■ 方文煜 编译
这是一个小型创新型初创企业的故事，它超越了它的重量级地位，与几家数十亿美元的行业领导者建立了有意义的关系，并在中心舞台上取得了成功。
是的，那个初创公司就是我领导的公司,即Redbooth，和我们做的任务和项目管理软件的团队。
但是，这些成功并不是偶然发生的。我们是怎么做到的?简言之，我们遵循了三条简单的规则。如果你跟着他们，你会增加你沉重打击对手的机会。
首先，让我们看看什么是伙伴关系，哪些不是。在硅谷，似乎有成千上万的公司都在努力与财大气粗的大公司合作，这会造成很多噪音和混乱。
互联网上充斥着兜售新产品、集成(“我们的产品与他们的产品”)的声明，而且让我们诚实地说——完全没有意义的伙伴关系。我喜欢称他们为“巴尼合伙”，如“我爱你，你爱我”。没有什么比可怕的巴尼合伙更无意义的了!然而，这些都是每天公布的。
所以，我们面临的挑战和你现在可能面临的挑战是一样的：我们如何才能在一个行业巨头中突围而出获取一场胜利?用我将要描述的技术，使我们的小公司能够与财富100强公司签署数百万美元的许可协议，在一个行业会议上出现并在成千上万人面前发表演讲，拥有领先的任务管理解决方案。
先寻求了解对方
第一条规则是迄今为止最重要的一条。在你尝试与一家公司合作之前，你必须先寻求了解他们。
无数的会议仍然开始于企业家告诉一个潜在的伙伴的产品或技术是多么的伟大——只是把信息完全弄丢了，或者充耳不闻。你可以想像，这就像把简历发到人力资源部一样有效：每个人都这样做，但没有人站出来。
你要做的最重要的事情就是努力工作来了解他们的业务。炒股可不简单，它有很深的学问的。但是，这是必要的。他们的挑战是什么?他们今年的业务重点是什么?你所说的管理者是如何衡量的?对整个公司来说，成功是什么样的?
如果你不完全理解这些问题的答案，停下来，回去，不要浪费时间去讨论你做了什么或者你认为你能帮上什么忙。你的信息不太可能被听到，你将浪费你唯一的机会去给人留下有意义的第一印象。
致力于解决现实世界的问题
一旦你意识到这些挑战，你就处于良好的状态，但你也刚刚开始。现在你需要弄清楚你是否能够解决一个真正的和具有挑战性的商业问题。
你的伙伴可能需要进入一个新的市场。他们可能想要穿过一个新的垂直点。也许他们想更快地进入市场。你必须了解哪些具体的现实问题能让他们在夜间保持清醒，以及如何直接解决这个问题。
好消息是：如果你能解决这个问题，你就把你的路从一英里缩短到了每英尺甚至几英寸。
坏消息是：尽管出于好意，大多数人都会因为专注于解决自己感兴趣的问题而陷入困境，但在伙伴眼里，这是没有意义的。这是可以理解的——人们考虑他们自己的需要，这是人性。
但是，如果你想在这方面取得成功，你就得不那么自私。你不仅需要找出他们最大的问题，还要解决如何建立解决方案，以及解决这些问题的联合价值主张。尽管听起来很极端，但我建议你几乎把自己看作是潜在合作伙伴团队的延伸。优先考虑他们的利益，它会给你带来长期的结果，这对两家公司都有好处。
花时间建立牢固的关系
这里的前两个步骤非常关键。但是，没有这最后一个，所有的逻辑问题解决和灿烂的分析在世界上不会走很远。你需要与你想与之合作的公司的高管建立强有力的个人和专业关系。这些关系需要真实可信，基于个人关系以及共同的职业兴趣。
在redbooth，积极培养我们的关系。我们喜欢邀请我们的伙伴公司的人参加棒球比赛，出去喝一杯，在他们有孩子的时候发个短信。我们告诉他们星期五有一个很棒的周末，并发送一个友好的关于一些有趣的事情的电子邮件，而不是商业。不要急着添加关于业务的说明，并始终保持个人隐私，以确保它成为实际的关系，而不仅仅是业务交互。
一旦这些建立关系的习惯成为你公司文化的一部分，它就真的为你打开了一扇通往所有可能性的大门。
尽管坚持!这不是关于昂贵的门票或精美的晚餐。它不一定是劳力士手表，这可能是一张手写的便条，祝贺某人升职。应该邀请他们到你的公司共渡快乐时光，并把他们介绍给团队。
例如，工作在建筑业的人会想尝试射击，但从来没有做过这一活动。这是我为了好玩而做的事情，所以我很高兴把这个人带出去，并展示它是如何完成的，这有助于建立这种个人关系。共同的经历把那个人从一个中等利益的伙伴变成了一个拥护我们的人。我们的关系已经发展成为更广泛、更深入的关系。
这不是交易。这是相互了解，然后跟进。而且，一旦你更好地了解某个人，你就会更好地了解他们的优先事项，你就可以想出一个坚实的双赢解决方案。
没有捷径。
不要骗自己以为你可以跳过这些步骤。没有多少在线研究或猜测可以与老式的关注相比，把别人的兴趣放在首位。
另一方面，一旦你和你的管理团队承诺投资这些简单的步骤，你就可以开始为你的小公司或成长公司建立一个真正稳固的基础。因为如果我学到了一件事，像一家公司一样强大，那就是我们的伙伴关系让我们立足，给我们提供背景，激发我们最好的想法，带来最大的财务机会。
在你意识到这一点之前，你可能会发现自己也变成了一个巨人——准备和一个雄心勃勃的年轻创业者会面。
(作者：Redbooth首席执行官Dan Schoenbaum 来源：《Entrepreneur》)
