“加50%的量”听起来真棒!听起来真多!当然比“降33%的价”还要棒啦!
折不如加量
■ 刘威麟
商学院有一个研究,探讨一个最基本的问题:如果一样商品增加了“50%”的量却不加价,它等于是降了“33%”的价,你知道我的意思吗？
但是如果有一天,一瓶饮料上面写着“加50%的量”,而另一瓶饮料则写着“降33%的价”,大部分自以为聪明的消费者,会毫不犹豫地选择前者,因为它的数字看起来比较大。“加50%的量”听起来真棒!听起来真多!当然比“降33%的价”还要棒啦!这个实验的结果非常惊人,他们找来一群实验者,让他们分成两组,分别看了这两样商品,一样是“折价X%”,另一样是“加了Y%而不加价”,结果,后者多卖了73%的业绩。可见,营销人员决不可忽视“数大就是美”的力量。这种现象被称为“增数盲点”。他们又做了一个实验——你要“加33%的量”还是“降33%的价”？大部分的人看到这个数字,感受竟然是“一模一样”(其实应该是降价比较划算)。
“增数盲点”不只在说人们对“数大”有错觉而已,它其实暗示了另一个很有趣但常被忽视的问题——“人类不喜欢算出来”!学者举了另外一个实验,拿了一件连续降价两次的衣服,先打了八折,再打了八五折!这样等于打“六八折”,但大部分消费者却觉得:打了两次折,好像比“六折”还便宜。
绝不让顾客醉酒
■ 康伟明
19世纪末，一位来自波兰的21岁小伙子在德国柏林经营起一家酒店。当时，柏林已经有不少像玛丽蒂姆这样的世界级酒店，竞争可谓空前乏后。
小伙子的酒店坐落在柏林商业中心，他还请柏林著名的设计师设计酒店。他原以为只要坐等，钞票就能进账，但出乎意料的是，开业之后酒店生意一直不温不火。于是，他打电话给父亲。父亲听了他的话之后，平淡地说：“孩子，要想鹤立鸡群，你就得与众不同。”
思考良久之后，他秘密走访了一个又一个酒店。除了看到这些酒店奢华的构造和人性化的服务之外，他再也看不到其他东西。而这两样东西，他的酒店都具备。既然如此，为什么酒店的生意这么差呢？他想，除了名气外，没有其他的缘故。就在他垂头丧气时，突然一个醉汉朝他走来，将他臭骂了一顿。他还没反应过来是怎么回事，一个贵妇人走过来一个劲儿地向他道歉，说刚刚那个醉汉是她丈夫，因为在玛丽蒂姆酒店酗酒，所以意识不清楚。那名贵妇人道完歉后，便指着服务员大骂，称她丈夫醉得像狗熊，酒店负有很大的责任。看到这一幕，小伙子突然来了灵感，心花怒放地回到自己的酒店。
回到酒店，他把经营法则改成了———绝不让顾客醉酒。为了做到这一点，他命令调酒师将酒店的各种酒都做了特殊处理。虽然酒香馥郁，但所含酒精量很低，顾客即使开怀畅饮也不易喝醉。修改了经营法则之后，他将绝不让一个顾客醉酒定为酒店的经营理念。
不久，这家酒店顾客爆满，营业额也迅速上升，许多顾客都想来尝试一下。除此之外，那些厌恶丈夫酗酒的妻子也来到这家酒店，因为他们明白，这已经不是一个酗酒的年代了，他们要的仅仅是用酒来陪客，或者用酒来作为消遣。
从那儿以后，小伙子就更加坚定了自己的信念。时间证明，他的想法是对的。在之后的几十年里，他又分别在欧洲、非洲、南美洲和亚洲等地开设了40多家分店。这家酒店就是世界上著名的豪华酒店———凯宾斯基酒店，而它的创始人就是凯宾斯基。特别值得一提的是，这家酒店曾经接待过美国布什父子、奥巴马等多位总统。
不难肯定，当常规成了一种惯例，当惯例成为某一种行业规则时，你要想在这一行业取得新的突破，就得用与众不同的锤子砸碎惯例的坚冰。凯宾斯基正是这种做法的实践者，值得商家借鉴。
用好你的那把“盐”
■ 琚金民
民营企业家黄启均提出了“一把盐营销理论”。他把盐比作可用的营销资源，一锅汤比做市场。假如有一大锅汤，只有一点盐，如果把一把盐全部放进锅里，汤会淡而无味。但是，如果把汤一碗一碗舀出来再放盐，每碗都有味道。这个理论告诉我们资源是有限的，要把有限的资源用对地方，要为仅有的一把“盐”找对适量的汤。
人生也是如此，生命是有限的，好比仅有的那把盐，用好那把盐，才会让我们的生命更加动人，让我们的人生更加精彩。
成功学上有一个“二八”黄金法则，成功人士把80%的精力放在20%的重要事情上，这样才更容易成功。因为，人生手里只有“一把盐”，如果抛开要事，这也试试，那也尝尝，这把盐很快撒在一些芝麻小事上，最终我们的理想就会被这些芝麻大的事所淹没。人生只有一把盐，这就要求我们找对汤,要经营自己的长处，把这把盐投放在自己的长项上。马克·吐温本是个天才的作家，但他禁不住拜金主义的诱惑，投身于商业，结果做一笔赔一笔。后来，他发现经商并不是他的长处，于是，马克·吐温全身心地投入到写作之中，终于在58岁那年还清了以前的欠债。
人生只有一把盐，我们一定要合理地用好它。
