“你们公司做什么产品？你们的上游是谁？你们的下游又是谁？”每次遇见新朋友，苏国行总是问这样一些问题。
就是这样一些“标准问题单”，让苏国行操盘管理的66网目前已积累了8万个产品种类。66网，通过它能将一个产业的上下游从业企业一览无余，从而让采购变得简单起来。
从建站到导航的转变
苏国行虽然是66网的创始人，但他最早是做企业网站建设的，而不是做企业网站导航的。从做企业网站到做企业网站导航，这一转型过程正好也是苏国行寻找企业商业价值的过程。
苏国行在给企业建站的过程中发现：中小企业官网存在三大“硬伤”：一是网站访问量少，几乎没有推广渠道；二是官网没有认证机构，网站与企业实体的关系访问者无法认定；三是仅做形象展示，无法成为电子商务的交易平台。
一边是在线商铺如阿里巴巴的迅速增长，一边却是企业官网的冷落。苏国行认为，究其原因，无非是电子商务功能的差别所致。于是，苏国行想到了做企业网站导航。“企业官网具有权威性和唯一性，产权归企业所有，这决定了官网作为电子商务平台与在线商铺本质上完全不同。”苏国行说，企业官网的用途除了作为形象展示、招聘、售后服务等外，还应该是一个在线交易的平台。
在公司成立之初，主要是通过各种渠道来获取企业网站信息，网络蜘蛛便是基本方式之一。在收录过程中，公司设立的呼叫中心会对一些抓取的网站进行核实，并要求对方提供企业营业执照等认证信息。当企业的产品分类较多的时候，66网会用精确导航来显示各个细分行业企业的网站地址。而一些利用官网来做营销和市场拓展的企业，尤其是那种“名不见经传”的企业，往往能通过66网而被找到。
66网的因此认识到，企业官方网站同样能实现电子商务的功能，这将是网站营利模式的基点。基于这种市场判断，他们向客户推出了“官网认证”、协助客户实现电子商务功能等年费制服务，从而也使66网的获利来源不断扩大。
从产业链分类中获利
苏国行最早选择的是从LCD行业入手的。他认为，LCD行业在深圳具备成熟的产业链，因此上下游的关联企业都一一被他收录到66网里来。后来，当LCD行业一旦出现新的关联产品或加工工艺，便首先能在这个网站上找到相关企业和产品信息。时间久了，“66LCD”便成为了LCD业内人士的首先采购平台。
“2007年一家做LED的电子公司在接触到我们网站后，认为66网分类导航行业细分做的非常深入，决定付费做企业推广。”苏国行说，第一笔收入才2000元，但是很有标志性意义。自此以后，他便特别注重突出网站的特色——产业链分类。所谓产业链分类，实际上就是一种关联分类技术，也就是在产品分类上，从产业链的最上游到最下游，每一个环节都进行大类和小类的逐级划分。
这一分类给66网直接带来了业务。一些经常在官网上更新产品信息的企业，会得到许多客户的回馈，订单也自然从中产生。尽管这样的平台并不像大型在线商铺平台那样拥有海量的企业信息，却能有效地提供目标客户。目前企业会员服务收入占公司总收入的60%，其余40%为网站广告收入，随着客户越来越稳定，公司的销售增长速度明显加快。
（中国经营报）
