山东白酒，有一种独特的现象——很多企业是区域王、百里大王，山东市场呈现区域碎片化等一系列独特状态。但随着区域市场产品的不断充实，网络的不断优化，很多品牌的当地市场已经达到历史业绩的最高点，市场占有率超过了50%，于是这些企业出现了一个新的难题，那就是企业需要快速发展，仅仅依靠当地市场的维护已经很难维持企业的快速发展步伐，因此，自2007年开始，山东白酒的各诸侯已经开始吹响了扩张地盘、重出江湖的号角。
作为在区域范围内已经足够强大的鲁酒企业来说，任何由区域品牌向泛区域品牌发展呢？
由单打独斗
变为军团作战
一个中心思想就是鲁酒军团要同心同德，以军团配合突围的中心思想来外拓。
单企业作战就不能外拓吗？单企业外拓成功的几率比较小，从外围拓展现状来看，泰山生力源和孔府家是鲁酒军团中少数在外围市场有据点的品牌代表，虽然各自在外区域表现不俗，但是就整体作战来说，他们核心市场的运作和其他外围市场拓展都显得比较艰难，对于单品作战的品牌来说，在外围获得点状开发已属十分不易，要想全面拓展，几乎是不可能。从全国市场战况来看，各板块都已经逐步形成军团作战模式，豫酒板块现象：2个杜康的合并，宋河、仰韶、宝丰、林河整体外拓；苏酒板块现象：以洋河为领导的苏酒军团也是整体外拓，再加上洋河与双沟的合并，苏酒军团一跃成为全国白酒第三强；还有比如泸州产业集群等，都是以军团联盟作战的模式在拓展全国市场，因此在此状况下，鲁酒品牌想单个突围，成为泛区域品牌是非常之难。
因此这个中心思想就需要鲁酒的联合国——山东省糖酒协会来引导和协调鲁酒的整体发展，最重要的协调工作有三方面：首先是外拓区域作战时各品牌要协同作战，其次是通过一系列手段来引领和提升鲁酒品牌的知名度和整体形象的美誉度，然后是要站在行业高度来为各品牌培育作战部队的后备力量。
由区域王
成长为泛区域强者
鲁酒的品牌要想由区域王成为泛区域强者，还需要自身有三种力量来支撑：品牌引领力、运营创新力、营销战队力。
一个企业的品牌要想达成销售创造价值，需要解决两个货架问题，一个是终端的陈列货架(渠道控制力)，另外一个是消费者心智空间的货架(品牌引领力)，怎么来解决品牌引领力问题呢？
因此鲁酒外拓之前，需要重新定位，塑造一个高层次的独特的形象。其次是要解决卖点问题。其三是要营造社会影响力，多参与公益活动，并采取工业旅游、体验式销售，巡回品牌文化展等方式来让消费了解你，认同你，最后接受，尤其要注意的是，品牌的缔造一定要围绕消费者做文章，不要一味地认为控制渠道就控制了一切，找到大经销商您就可以卸甲归田坐守其成了，这是大大的错误。
企业的运营与市场的运作都要适应社会的发展，在盘中盘模式、直分销模式取得区域市场的成功后，我们是否可以去创新或者学习其他营销模式来推进市场发展，争取泛区域品牌模式的缔造。
模式的创新表现上，最优秀的莫过于泸州老窖，这也是她能快速成长起来的主要原因。作为山东白酒企业来说，在某几个地级市的区域范围内，我们可以采取一种模式来操作，但是在省或者更大范围的区域市场，我们就需要要根据不同小区域采取不同运营模式来进行操作了，这样就迫使我们山东的白酒企业家们要思考和创新您的运营模式。
笔者认为，光靠企业内部一两次培训或者某策划公司的一两次洗脑是无法解决这个问题的，营销战斗力问题需要系统的解决(政府引领+管理升级+系统培训+实战培育)，首先是行业协会或者政府来引领，多举办相关的培训学校、培训班，其次是企业自身系统要升级。最后是企业不仅要破除资历式人才竞聘模式，而且要大胆使用新人。
(熊 俊)
