商会里聚集着资本信息、产品信息、技术信息、人员信息，这些信息是其他部门难以获取的。银行闻此于是茅塞顿开，解开小企业融资的钥匙不就在这里吗？
□钱进
近日，当北京山东商会的联谊活动进行得热火朝天时，黄先生、王先生、李先生三个会员急匆匆地步入会场，笑声飘然而至。他们的快乐，源于见到了商会的老朋友，更是因为刚刚从杭州银行北京分行获得了扩大生意急需的贷款资金。
他们把在杭州银行北京分行贷款的整个过程总结为三个“没想到”。第一个没想到这么“快”，王先生申请贷款，杭州银行一个礼拜就批了；第二个没想到这么“灵活”，作为三个小企业主，资金投到生意中，没有抵押物，而杭州银行通过三人联保就贷了款；第三个没想到商会起了大作用，因为他们商会会员的身份，商会的推荐给银行审批吃了定心丸。
商会成银行放贷“突破口”
小企业融资难的问题由来已久，主要原因就是信息不对称，银行无法面面俱到地调查清楚，无法判断，因此也就无法决定是否给小企业贷款、贷多少。即使有抵押物，如果贷款到期偿还困难，同样会耗费银行大量资源，更不用说那些没有抵押物的小企业，获得贷款的可能性就更小。然而，社会经济中大量小企业所需的金融服务，又让银行垂涎欲滴，一时间，老虎吃天，无处下爪。
如何破题？
作为国内战略定位服务小企业的银行，杭州银行北京分行成立后，立即开展行动，进行了思考和探索，专业市场、各种协会、上下游产业链……都留下了他们多次走访的身影。功夫不负有心人，终于从外地在京商会上找到了突破口。
商会，作为一个独特的民间非盈利组织，背后有当地政府的扶持，荟萃着各类企业的精英，会员大多是企业的一把手，在一次次聚会中加强着人脉，商会里聚集着资本信息、产品信息、技术信息、人员信息，这些信息是其他部门难以获取的。
杭州银行于是茅塞顿开，解开小企业融资的钥匙不就在这里吗？
“我们萌发了一个理念”，杭州银行北京分行的负责人表示，“就是通过在京外地商会，充分地获取会员小企业的信息，极大程度地解决了以往银行信息不够、无从下手的难题！”杭州银行的想法和商会的想法不谋而合。
合作模式令双方均受益
很快，杭州银行北京分行与浙江台州商会、杭州企业商会、福建闽商商会、山东商会等众多在京商会建立了合作关系。在合作中，商会推荐筛选出来会员企业给杭州银行北京分行，而银行在调查会员时向商会了解申请人的各方面“软信息”，结合银行收集的“硬信息”，便可快速准确地完成贷款审批。
同时，杭州银行北京分行与商会建立联动机制，从商会发展会员单位再到银行发展客户，“联动”无处不在。比如，商会在推荐优质企业的同时，也会将存在问题一并报给银行，然后银行再通过专业的风险管控程序，对企业进行全面的调查。
“这样的联动会在前期屏蔽掉一些不符合贷款条件的申请人”银行负责人表示，“也为我们贷后管理提供了帮助。”
随后，杭州银行北京分行不断完善与商会的合作模式，比如常务理事以上的会员单位采取“一对一”的营销模式，而民营小企业的会员单位，则是采取老乡、朋友抱团贷款的模式。创新产品“联保贷”，就是针对单个小企业主抵资押物不足但经营状况好的情况，需要贷款的3－5人联合各自贷款、互相担保形成贷款的“联保组”。
事实上，杭州银行自成立以来就提出了“中小企业主办银行”的差异化市场定位，经过十四年的发展已经逐步将差异化优势转变为专业化优势，在杭州本地的小企业金融业务做得风生水起，颇有口碑。杭州银行北京分行2010年上半年，发放的小企业贷款金额已经比年初几近翻倍，小企业金融服务团队亦在蓬勃壮大。
