□ 郑雪
用“圈子营销”
来提高品牌知名度
参会人员提问：我的公司经营以大豆蛋白纤维为主的内衣，一直主张销售以礼品团购为主，在保证产品价格的前提下，销售额却没有达到预期的目标，不管怎样做广告，效果都不明显。不知道该如何解决？
专家回答：“大豆蛋白纤维是利用生物工程研发的纤维材料，群众认知度不够成熟，需要公司重点提高产品的知名度，做好品牌策划。” 北斗天团营销专家刘九学说。
节日团购在目的上多为送礼，要让消费者从思想上认同该品牌，只有被公众认可的品牌才有安全感。所以，大豆蛋白纤维产品要抓住消费者心理，提升品牌地位。
“一种新兴产品想打开团购市场，把广告宣传放在解释说明产品的新特性上，也可以联合其他知名品牌进行联谊活动，发展‘圈子营销’，通过‘圈子’宣传自己的产品。”
“对于大豆蛋白纤维这种特色产品，满足顾客的新、奇、特，解释产品的制作和特性，让顾客把‘大豆’与‘内衣’联系起来。”刘九学说。
团购营销并不是关系营销
参会人员提问：我认为团购最主要的是靠关系，做产品就是做关系，没有关系就没有客户。我认为小公司不适合做节日团购。
专家回答：“不能单纯地认定团购营销就是关系营销，这属于团购中的误区。在团购中遇到的‘人情世故’不可避免，但关系仅仅是打开市场大门的钥匙，产品如何在团购市场中占上风，还是要靠企业的品牌推广和产品质量。” 北斗天团营销专家崔建超说。
“一些企业之所以寿命短，存活能力差，是因为企业没有品牌意识。”他认为，无论是送礼还是单位发放福利，产品最终是要人来消费的，吃、喝、用效果如何，消费者心中会有一杆秤，团购也会留给消费者一种消费体验。
“即使‘关系’再好，如果产品质量差，品牌影响力小，在众多竞争者面前只有死路一条。”
“企业在节日到来前3个月，就该对产品进行造势，宣传产品质量和特色，让公众熟知产品品牌，提升品牌形象，这是立足于团购市场的根本。”
把握节日团购的“时间概念”
参会人员提问：在进军团购市场前，创业者应该注意哪些问题呢？
专家回答：根据时间特性，做节日团购要提前3~5个月对团购项目进行策划。
一般有所准备的企业，往往是今年的中秋节团购刚结束，便开始明年的中秋节策划。“创业者应该具有这种超前意识。”刘九学说。
刘九学表示，创业者应理解中国节日内涵才能更好地做节日团购。
“制订节日团购计划前必须了解市场，了解消费者的变化。中国的传统节日要记清，特殊节日的特殊含义要充分利用。有些节日还会有连环效应，比如中秋节与国庆节、春节与元宵节。利用连环效应，可以延长团购时间，延伸团购主题。”他说。
