□ 江苏黑松林粘合剂厂厂长 刘鹏凯
现在国际上流行一种“战略对话”的新名词。其实，在市场经济越来越规范的今天，企业与客户之间又何尝不需要这种战略对话，双方通过定期互访，沟通、互动、认清市场，趋利避害，谋划共同利益，面对共同挑战，巩固发展市场，实现互利双赢。
春节刚过，沐浴着新年的余味，我就和安徽地区的责任人直奔“威虎山”了。当晚，安徽地区的经销商陈老板为我们接风，我们边喝边聊，双方就品牌总经销这个问题转着圈子，最后变魔术般慢慢抖出。俗话说：公说公有理，婆说婆有理，媳妇躲在门角也有理。让一个经销商垄断一个地区的市场，确实是个棘手的事。不尊重大客户吧，你不能“叫花子扛死人——独行”，要其他几个经销商拱手相让，又等于用刀子割肉，谁不心疼呢？
看着那瓶刚开下的高炉家酒，我伸手抓起“来来来……陈老板，借你的酒敬你和大家，这瓶中酒咱们几个分了。”看着这酒，我眼睛一亮，站起身来就将同桌的五个玻璃杯抓到一起，第一杯我故意倒得很多，第二杯少了点，倒到最后一杯几乎没有了。“倒酒人最后端，这是分配原则”。精明的陈老板一把端过那只倒得最少的杯子，我连忙按住，“陈老板，急什么呀！难得喝你一次酒，就这样孔融让梨呀，做生意你也这样吗？”我的话题又扯到生意上。
“喝酒与做生意是两码事嘛！”陈老板的酒量大，赚钱的心地也大，他不加思索脱口而出。“那是嘛，来来来……”我欲擒故纵，“你分我挑。”“那也行，那也行……”陈老板分完酒，迷着那迷糊的双眼皮，得意地看着我。真不愧是生意人，眼睛是把秤，酒倒得真有水平，误差不超过头发丝儿，“陈老板啊，这瓶中酒还有一点未倒完呢。”我抓过那不透明的泥罐罐，边倒边说：“这高炉家酒如同咱们黑松林品牌的地区总经销，最后我来搞定了。”陈老板抬起头，睁大眼睛朝我看了看，那酒后的双眼皮美得像画过眉似的。我将酒瓶竖起来，将瓶中故意留下的一点酒完全彻底地倒入了第一只杯中，边倒边说：“陈老板，财气酒给你了”，然后将其余四只酒杯中的酒都往第一个杯中倒上一点点，最后将第一只酒杯双手递给陈老板，“这是你的品牌总经销，其他几个经销商照旧，大家都有口酒喝喝，可以吗？”陈老板接过我递过去的酒杯，看了看我们几个，像站在战场最前沿的佩剑将军，一句话也没有说。
分享市场，利益共沾，大家都有口酒喝喝。我的用意并不是把市场拱手送人，而是在借势蓄势中建立根据地，巩固根据地，发展根据地。当今市场，竞争激烈，一个企业如果孤军作战，不去利用天时地利人和的环境，做好借势、蓄势、造势的工作，联络各路高手共谋大业，即使你一个人浑身铁又能打几颗钉？
站得高才能看得远。利益共沾其实是市场的潜规则。市场开拓犹如请客喝茶，一只灌满茶水的壶，时不时续点水，才能茶热话亲。如果你不往外倒出一点凉茶，就不可能再添开水。你倒出的茶越多，添开水的机会才会越多。这种现象告诉我们，要接受新的东西，必须舍弃一点旧的东西。明白了这个道理，你就不会“吃独食，害痒疮”，你就会大智若愚，纵横于感恩不尽的市场。
