□ 潘虹秀
在淘宝开店，缘于百润引进的法国药妆品牌丝塔芙，直接面向消费者销售。这是百润创业10年来的新开拓。据说在淘宝等电子商务渠道上的销售额一年能上百万规模。在这之前，百润营销的产品以药物为主，且不直接将产品卖给终端消费者。
“我们的商业营销模式有点类似动向买下KAPPA的模式。”百润总裁肖耿民打了个比方。此前，他曾经用与同城的盛大网络游戏公司类比，说百润就像医药行业的盛大。这个商业模式的特点是独家代理或者买断国外某品牌在中国的所有权益。
一个外国药品引进国内，所需要的注册审批、临床试验、进入医保目录等流程通常长达5年。即使是药妆丝塔芙，从2003年与法国合作伙伴开始合作到面向中国专业人士推荐，直到建立销售渠道，进行市场营销，在中国市场销售，整个过程也花了4年多时间，前期“亏”了上亿元人民币。这个烧钱和漫长的特质相应铸造了此行业的进入壁垒。
百润是由肖耿民和他当年在施贵宝的上司希腊籍美国人Paul c.Contomichalos各出30万美元资本金创立。肖耿民说，当时他们创业时，有很多跨国公司不太注重中国的医药市场，认为中国给他们带来的麻烦要大于给他们带来的收益。
肖耿民也很自然地从“傍大牌”开始来实现“百润”的目标。
从零开始创业的路程是艰辛的。百润同罗氏的合作，30页的商业计划书前后修改了4个月，前后谈了10个多月，双方才最终达成合作意向。
通过不断努力，全球前十大药厂中有3家公司(葛兰素史克、施贵宝、罗氏)成了百润的紧密合作伙伴。合作伊始，百润独家代理这些药厂皮肤类创新产品在华的营销权，引进需要的产品，完成它们在华销售所必要的注册，乃至临床试验等前期工作，与专业医生沟通，做市场推广，发展国内经销商，拓展渠道(包括医院、药店、专业零售网点)等等。与跨国大药厂诺华的合作则与上述公司有所不同，肖耿民称这是“过渡性”合作，目前主要是百润负责其部分产品在华市场推广，具体的药品销售工作仍由诺华自行负责。
获得独家代理权只是百润的跳板，肖耿民最终的目标是买断一个产品在中国的权益，这样百润的利润空间更大，经营也更能持续。买断的达成，一来，合作伙伴要愿意卖，二来，百润需要有资本。据肖耿民透露，有些产品权益的买断金要100万美元。随着跨国公司对中国市场的愈发重视以及国内民营药厂对国外创新药的兴趣与日俱增，权益买断价格也在攀升。
2008年，百润在创业的第8年，成功地买断了两个自己一直代理的产品。为了那次买断，百润进行了第一次私募融资，引进了1550万美元。肖耿民将之称为百润的重要突破。
2008年，百润的另一大突破就是文章开头提到的丝塔芙产品进入销售阶段。它标志着百润从医药产品跨界到非药产品，从B2B模式延伸到B2C模式。“今年非医药产品会占到30%。”这个拓展与投资百润的VC的理念一致，这家VC(Trident Capital及其中国投资伙伴Mustang Ventures)有丰富的医药行业和零售行业的投资经验。
目前，百润有16个中国政府批准的药品，其中3个是医学美容的系列产品，4个药妆系列产品。而从去年到今年，百润新增的产品就有6个。在肖耿民看来，中国这几年的市场发展很快。“当市场起来的时候，百润也准备好了。”接下来，百润的规划是逐步进入海外市场，以及做产业链的延伸，诸如在合适时机，收购医药研发公司。
