□ 任丽峰
每个企业都要有适合自己的经营策略，总的来说我们需要思考几个问题，如何能够让我们的企业做得更好。
我们在网上做了一个调查。有34%的供应商认为传统欧美发达国家的市场，对质量的要求绝对是第一位的；然后信誉排第二位，占21%；价格排第三位，占17%；灵活性排第四位；创新能力排第五位。而新兴国家的市场，对价格的要求排在第一位，占53%——这可能是因为发展中国家的消费能力有限；排在第二位的是灵活性，占16%。
我们再回来，到底应该是传统市场还是新兴市场，我们应该做一个平衡。根据每个企业不同的产品优势和企业的外贸服务能力的不同来做一个平衡。我们看一下目标买家，这个世界上到底有多少目标买家，而这些客户所占据的销售额又是多少呢？我们曾经做过一个统计，从大的方面来讲永远都是二八定律，也就是20%的进口商占据了80%的进口份额。
有一次正好有一个机会，碰到了美国一个很高端的连锁店的，是布鲁克斯东的远东区的总裁。我问他，美国是最早开始进行电子贸易的，你会不会担心美国人将来在网上购物就不会到你的店里去购物了？他说电子商务发展是蛮迅速的，可是从整个量来讲，即使是这么蓬勃的电子商务，在整个销售当中还是很少的一部分，因为单个的买家采购量很少。那我们出口企业可能就有一个选择，是做小批量的一箱、两箱的发货呢，还是找批量的买家、有几个货柜的长期合作伙伴发货呢？这是我们的一个选择。
今天我们的出口到底应该有什么样的策略呢？我想不外乎有几点：
第一，平衡传统的市场和新兴市场。请大家一定不要忽视新兴市场，因为新兴市场发展得非常蓬勃。像南非举办了世界杯，很多朋友才发现原来南非还有这么多的生活。对我们中国的出口企业来讲，我相信这些发展中地区都是我们未来的金矿所在地。
第二，我们要找的是优质的买家。今天中午我跟几个朋友在聊天，我说我们觉得买家不缺供应商吗？他说买家一点也不缺供应商。随便在网上一找就可以找到成千上万的供应商，所以买家不缺供应商。但是买家最缺的是能够和他一起发展的优质供应商。
第三，我们需要让更多的买家能够看到我们、能够了解我们，我们是有实力的供应商，我们是有实力的企业，能够得到买家的青睐。
第四，最重要的是价值。每一个企业都有自己的价值，不仅仅是价格，价格只是一个标签，是一个数字而已，价格背后是企业真正能够给买家带来的价值。如果所有企业的外贸人员、企业老板、市场人员都能够很好地在国际市场上，都能在买家面前很好地把企业的价值讲清楚，而不仅仅是报一个价格给他。如果能把价值讲清楚了，我相信我们会有更多的市场空间。
