代理制为尼康初期的市场开拓节省了大量时间和人力成本，通过代理模式，尼康放权给代理商，代理商觉得和谁的关系好，就会给予更多的优惠，这实际上，使经销商获得的权利并不平等，也造成了价格混乱。为挽救不断萎缩的市场份额，尼康在中国正在悄然进行着一场革命——
□索寒雪
当世界杯赛场上，佳能的长枪短炮对准球门的时候，老对手尼康有些黯然失色，而尼康正试图改变现状，在数码相机最大的新兴市场——中国，尼康正在悄然进行着一场渠道革命：由代理走向直销，以挽救不断萎缩的市场份额。
尼康陷入沉默期
尼康，今年2月在中国市场上推出一款低端卡片机后，产品推新便陷入了沉默期。
“尼康正在更新渠道。”一位尼康相机的北方地区经销商王凯透露，“就是取消目前的代理商制度，全面推行经销商与总部合作的方式，渠道变革期，暂时不会有新的产品推出。”
尼康自1994年在中国展开销售以来，一直采取4大代理商的渠道策略，即经销商通过代理商进货，而不与厂家直接联系。由于2004年之前，外资企业不能直接在中国注册公司，因此，这一代理制模式为尼康曲线进入中国奠定了市场。
2004年，尼康在中国注资成立了分公司，2008年，尼康(中国)有限公司总经理御给伸好表示，尼康最终还是会用直销来取代现在的代理商渠道。
尼康的渠道革命会选择在2010年。
放权代理商导致“店大欺客”
尼康的代理体制一直是尼康的困扰。
“比如，一个机身，询问不同的经销商，可以从4900元到5500元多种价格，因为经销商从不同的代理商手中获得的销售价格是不一样的。”王凯表示。
经销商问题研究专家潘文富认为，“当代理商的权利和能力越来越大的时候，便会出现店大欺客，总部的管理难度将会加大，包括价格政策等都将受到代理商的左右。”
尼康更多的挑战来自于老对手佳能，自2005年，佳能进入中国以来，便一直推广扁平化的销售路线，直接和经销商联系，给予经销商一视同仁的待遇。
此外，由于代理商划片而治，在广告投入和推广上，尼康也显得乏力。各个代理商之间相互竞价也把尼康带进了内部价格战的深渊。
一场渠道革命对于尼康而言势在必行。
渠道革命是个痛苦过程
潘文富认为，“取消代理商，需要厂商和经销商，直接建立关联，在市场需求拉大的情况下，比较容易彼此之间建立关系，因为需要双方联系更加紧密。”“尼康如果能够抓住机会，让自己的渠道更加扁平化，那么，在保持终端价格不变的情况下，尼康将获得更多的利润，即原属于代理商的利润将划归给厂商。”潘文富表示，“无论怎样，渠道革命都是一个痛苦的过程，还要防止大代理商可能采取的报复行为。”
