□ 安 卓
“我们很怕做内销生意，以前我把厂里的眼镜拿去做内销，结账时零售商不给货款，反倒给了一批货。”对此前的遭遇，深圳亚洲眼镜厂有限公司董事长李春方耿耿于怀。
对于众多正在致力于拓展内销市场的外贸型企业来说，像李春方这样的诉苦总能引起共鸣。如国家发改委对外经济研究所所长张燕生所讲，外贸犹如“领孩子”，方便；而内销却是“养孩子”，孩子虽是自己的，但过程更加艰辛。
然而，内销对大多数外贸企业来说已经成为战略选择，而非危机之下的权宜之计。在中国外向型经济模式发生转变之际，越来越多的外贸企业开始尝试“养孩子”，但它们面前的路绝非坦途。
内生性调整
广州市晟龙电子科技有限公司销售经理胡国慧告诉记者，外销企业缺乏的是品牌及相应的市场话语权，往往是大品牌占领了整个渠道，渠道对于新的小品牌不理不睬。而这些产品也要根据国内消费者的需求特点，来重新进行产品的定位、设计和营销。
对于这些努力拓展内销的企业来说，所面对的不仅仅是重新起步，更是对于国内经营环境的调整与适应。外销是装上箱子就可以了，而内销则要研究更多，比如如何建立营销体系，运用何种经营理念，如何融资、运用政策便利等。
渠道构建之难
此前，出口业务面对的是国外的批发代理商，其交易批量大、回款快、交易关系简单，多数出口企业已经适应了这种交易模式，而目前国内的批发代理环节相对缺失，出口企业开拓国内市场主要依靠自建渠道或直接面对零售商。
自建渠道只适合实力雄厚的企业，对于绝大部分企业而言，借助零售商平台更为现实，但国内多数零售商采购批量小、汇款慢、结算方式复杂。
最近，贝家鞋业在其旗下新建立了一个用于内销的品牌UNI，并将一批40万双的鞋子铺进了沃尔玛，虽然这40万双鞋子相对于一年出口量800多万双的贝家鞋业来说杯水车薪，但王伟极其重视。
“我此前还开设了一家网店，设想在网上构建B2C的自有渠道，但感觉单打独斗地推广起来很难，而进入零售商渠道，他们收取的中间费用又太高，留给我们的利润空间很低，无论哪种渠道难度都很大。”
不确定的政策
对于不熟悉中国市场的外贸企业而言，还有很多不确定性，令企业感到无力。
在东莞锦泰食品有限公司董事长袁汉思看来，这种不确定性主要体现在政策的调整上。
“事实上，一个标准的改动，往往带动这个食品线的连锁反应，从生产到上架，给企业带来很大的困扰，我们希望能够尽量减少这种无谓的损失。”袁汉思说。
同时，自主构建零售渠道所涉及的税费也令企业感到不适。王伟说，尤其是开个商城需要的租金极高，人工费也高，再加上其他的税费，“我建议政府能否对那些转内销的生产型企业在销售渠道上给予一些税费上的帮助”。
对此，国家商务部商贸服务管理司副司长王德生近日透露，为了增加外贸型企业内销产品的竞争力，国家商务部等部门正在逐步解决内销便利化的问题。
