许强 张茹洁
20世纪90年代末，正值中国市场经济浪潮涌动之际，中国劲酒正从湖北大冶走向全国。葫芦岛，这座以白酒产业为传统优势的城市，当时已是本地酒企的天下，外来酒类品牌鲜有立足之地。作为保健酒市场的探索者，劲酒如何在葫芦岛立足的？为探寻劲酒从“零认知”到“深扎根”葫芦岛市场的历程，近日，笔者专访了劲牌葫芦岛代理商——祥睿商贸李目总经理与创始人刘先生的母亲——孙锦文。
一、从空白市场到认知破冰
笔者：2000年前后，保健酒在国内尚属新兴品类，葫芦岛市场更是完全空白。当时，刘先生为何毅然放弃“铁饭碗”，选择代理劲酒并聚焦葫芦岛这个空白市场？
孙锦文：2000年，我儿子（刘先生）才 22 岁，在沈阳橡胶机厂上班。有一天晚上，他就拿过一瓶酒去跟我说：“妈，我想改行，代理劲酒。”我说：“你净胡闹，你怎么能不上好端端的班，丢掉铁饭碗做酒呢？他说：“我最近做了一个调查，劲酒未来前景很好，劲酒的核心优势正好契合时代趋势——它含多种名贵药材萃取的营养成分，不是传统意义上的‘药酒’，而是能兼顾饮酒乐趣与健康滋补的新品类。沈阳已经有了劲酒代理，而辽宁省14个地级市中，葫芦岛还是空白，谁先进入谁就掌握主动权。”
我一开始坚决反对，但儿子反复跟我讲，劲酒当时的广告语已经有了一定传播力，更重要的是其背后的健康理念，这是可持续的生命力。他还强调，中药是国粹，以中药为核心的保健酒，未来潜力远超普通白酒。正是这份对品类价值的深刻认知，让他最终下定决心辞职，孤身前往葫芦岛开拓市场。
笔者：我记得葫芦岛人喜欢本地的高度白酒，可能没“保健酒”这个概念，你们如何打开保健酒市场的？
孙锦文：初期的困难远超想象。超市、饭店老板一看到劲酒，就把它等同于疗效型药酒，要么拒绝上架，要么冷言相对。我们没有硬推，而是采取了“知识营销+柔性合作”的组合策略。所谓知识营销，就是业务员进店后不先谈生意，而是先做品类教育——讲解劲酒的萃取技术、营养成分，告诉商家和消费者，这是“健康饮酒”的新选择，既能满足社交饮酒需求，又能补充身体所需的微量元素。
柔性合作则是降低商家的合作门槛。当时我们推行代销模式，允许月结、批结，甚至让商家只留2-3瓶小方劲试卖，卖完再结账。因为没有成件出货的条件，所有交易都是单瓶、少量进行，我后来专门准备了账本，把每一瓶小方劲的铺货终端、数量、回款情况都记下来，哪怕是3瓶、5瓶的小额铺货也清清楚楚。这份账本不仅是账务记录，更重要的是通过单瓶销售数据，精准摸清市场反馈和终端需求，为后续的市场布局积累数据支撑。这种“先教育、后合作，先试销、后放量”的模式，其实就是把商家的风险降到最低，用小成本完成品类认知的初步渗透。
二、从本土化客情的深度构建到资源整合
笔者：2003年你们注册“金阳商贸”，并卖掉沈阳房产投入13万元资金，这在当时是极具魄力的决策。这笔资金的投入方向是什么？为何选择以“公司化运作+区域深耕”的模式升级？
孙锦文：2000年到2003年，经过三年的单瓶铺市，劲酒在葫芦岛的市场覆盖率逐步提升，消费者认知开始觉醒，业务规模也到了需要升级的节点。开始我们在红星路租了个铺面，虽然成本小，但和劲酒发展不匹配。我们注册公司、搬迁到百货大楼附近的繁华地段，就是为了从“个体铺货”转向“公司化运营”，提升品牌公信力。当时最大的难题是资金流——仓储租赁、配送车辆购置、业务员招聘培训都需要钱。
我和儿子商量后，决定卖掉沈阳的房产，拿到了13万元资金。虽然一年后沈阳房价就大幅上涨，现在想起来也心疼，但这笔钱确实是业务发展的“救命钱”。我们用这笔钱租了更大的库房，买了配送面包车，还招聘了几名业务员分片区拓展。更重要的是，我们开始系统开展业务员培训，聚焦劲酒的中药材核心成分和“劲酒虽好，可不要贪杯”的健康理念，让团队能精准传递产品价值。这种公司化运作，让我们从“小作坊式铺货”升级为“专业化市场运营”，为后来成为地级市独立代理奠定了基础。
笔者：李总，您在2010年加入后，见证了业务的规模化增长。“极致客情”构建，在劲酒的市场扎根过程中扮演了怎样的角色？
李目：我老公是从工人转型做业务的，性格内向，刚开始进店前都要先喝口酒壮胆。但他身上有个特质——踏实、细心，知道如何用真诚打动终端商家。当时葫芦岛市场的货架争夺非常激烈，玻璃货架破损是常有的事。有一次，一家终端的玻璃货架碎了，他没跟老板提任何要求，自己用手丈量尺寸，花钱定制玻璃，亲自上门更换。他做这些，只是希望老板能给劲酒留几个陈列位置，哪怕是先代销。
还有一次送货途中遇到大雨，他只有一块塑料布，毫不犹豫地盖在酒品上，自己淋着雨把货送到终端，他是把劲酒看得比自己生命还重要呀！这些看似不起眼的小事，其实是构建客情的关键。对于新兴品牌来说，终端商家的信任是最宝贵的资产。那时候我们没有品牌优势，只能靠这种“换位思考、主动付出”的方式，让商家感受到我们的诚意和决心。这种客情不是短期的利益交换，而是长期的情感维系，很多当时合作的商家，现在还在跟我们合作。我认为，对于下沉市场的新兴品类，极致的本土化客情构建，是品牌站稳脚跟的核心竞争力之一。
三、从超越自我到传承
笔者：今年劲酒在全国各地销得都比较好？葫芦岛市场怎么样？
李目：今年也有突破。我们不求与人相比，但求超越自己。前些年我们把公司改为祥睿商贸，就是渴望把劲酒越卖越好。
笔者：昨天，你女儿在参观劲牌厂区后，直言未来想成为“劲牌第三代接班人”，你怎么看？
李目：我家姑娘小的时候就觉得我家只是卖酒的，和别的卖酒的没有什么不同。但是这次来之后，感触挺深，晚上跟我说，妈，咱家是卖这样的酒呀！好大的酒厂。可以听得出来，她现在为我们卖劲酒而骄傲。
孙锦文：我们的感受是，劲牌事业是一个值得传承的事业，我们一定会把代理劲酒这个事业代代传承下去。
