■ 张强
2020年联合国曾公布了一组数字，其中全球主权国家共193个。深圳市新产业生物医学工程股份有限公司牛牧然带领团队用13年时间把市场拓展到了全球154个国家。这个数据意味着全球80%的国家都已经接纳了牛牧然的团队和技术。下一步，牛牧然将继续拓展全球市场，成为全球医疗体外诊断领域成功的市场拓展专家。
牛牧然说其实自己遇到的最大挑战，还是市场的拓展和产品的维护。早期几乎全球的中高端医疗器械产品，都是被欧美公司垄断的。尽管新产业生物的医疗器械在中国已经是顶级产品了，但海外的公司和用户还是对此缺乏信任。特别是在合作和产品使用过程中，一旦出现问题，那么客户首先就是质疑产品的质量问题，而不会去质疑自己的操作。
牛牧然最早负责非洲大区的拓展，那时候全球市场基本上处于“拓荒”的程度，非洲市场体外医疗诊断领域更是空白。加上化学发光免疫分析仪属于高端医疗器械产品，所以产品在刚刚推出阶段，很难获得海外客户的认可。牛牧然带着团队稳扎稳打，不放过任何一次参加全球知名的展会和本地展会的机会。通过现场考察和市场调研，牛牧然发现非洲市场与国内市场有很大不同。在中国，很多大型医院都属于公立医院，所以大型仪器进入医院根本没有任何阻碍。但非洲市场大多数都是私立的中小型实验室，大型仪器根本进不了实验室。而这款化学发光免疫分析仪，全球的产品体积都非常大，不适合在中小实验室推广。于是，牛牧然立刻跟公司反馈。公司研发部门在了解情况后，按照牛牧然提出的实际需求，研发出了一款具备相同功能的中小型化学发光免疫分析仪器。看似改变的是体积，但就像“芯片升级”一样，相当艰难。
这款中小型的化学发光免疫分析仪器一面世就得到了非洲中小型实验室的认可，也为打开非洲市场建立了非常牢固的技术基础。目前这款设备在全球其他市场也是独树一帜，并且得到了欧美市场的认可。
牛牧然对阿尔及利亚市场的开拓记忆深刻。阿尔及利亚是非洲面积最大的国家，也是最难进入的市场。经过4年时间的培养，阿尔及利亚的市场业绩依然为0。牛牧然派去的销售人员拜访代理商，意在沟通原因。但代理商非常强硬，双方甚至出现了误解，导致代理商要求更换对接人员。牛牧然本身就已经关注到了当地市场，并且深知这家代理商的重要性，于是他亲自去了阿尔及利亚。由于做足了充分的准备，在了解了代理商的需求后，双方坐下来解决问题，沟通也非常顺畅。从2014年的产品销售为0，到今天已经成为装机量超过1300台的当地第一品牌。
牛牧然根据非洲市场制定的“本地化”策略，盘活了整个市场。继而，每到一个新的国家或地区，他都会首先去了解市场需求，再根据市场需求反馈到公司。条件成熟后，牛牧然也会邀请南非当地的老板们来中国考察访问。这样一来，双方在文化认同和工作层面都逐渐相互熟悉，市场的拓展就变得容易起来。很快，团队在南非市场就得到了认同，并且非常顺利地把大型仪器和流水线装入了南非知名的连锁实验室。
牛牧然说印度市场给他的印象很深。因为印度是一个人口大国，并且宗教信仰也非常多，每个邦之间可能由于文化和信仰的不同，市场拓展都存在较大区别，对于一家外国企业来说落地非常困难。
牛牧然果断提出了在当地建立子公司的做法，在当地建立销售、售后和市场三位一体的本地化团队，让懂当地文化的人去负责当地市场的开拓。这一举措收到了良好效果。几年下来，印度市场已经成为除中国市场外业绩最好的市场之一。
由于“本土化”策略执行到位，海外市场拓展之路变得越来越好走。十几年下来，他带领团队走遍了非洲，也走遍了欧美市场，打入了欧美很多的知名医院。
多年的市场拓展，让牛牧然对待不同市场已经得心应手。他针对不同的市场，研发不同的产品。无论在低、中、高端市场，都匹配了不同型号的仪器。牛牧然在欧洲市场建立了超过90%的欧洲国家销售网络。为了凸显本地化策略，牛牧然还在意大利和罗马尼亚等国家分别建立了子公司。牛牧然非常重视欧洲高端市场，不但与欧洲的cerba、eurofins等著名连锁实验室达成了战略性的合作，也和欧洲不同国家的多个知名专家都建立了产品使用关系。为此，牛牧然每年会在欧洲部分国家举办超过100场不同的市场推广活动，以便与不同区域国家进行行业交流。
更令牛牧然自豪的是：疫情期间，他带着产品为全球市场抗击疫情做出了贡献。由于牛牧然的体外医疗诊断机械在疫情期间帮助卫生部门筛查疫情，多个欧洲电视台都对持有中国仪器的医生和实验室进行了专题报道。
如今，牛牧然下一个目标是完善海外团队的构建。目前海外团队已经增长到现在的450人左右，并且公司已经与美国、意大利、西班牙、法国、哥伦比亚等154个国家和地区的医院达成深度合作，接下来更多的国际市场，还需要牛牧然努力去开拓。
