恩坦华中国区总经理张湛
■ 本报记者 袁红兵
恩坦华，全球领先的汽车零部件供应商，产品涉及北美、欧洲、亚洲，在闭合系统、内饰系统和电机电子系统方面拥有优异的设计、开发、制造和客户服务能力，资源遍布全球。
2008年，全球金融危机，彼时的中国汽车市场反倒枯木逢春，在4万亿元的投资下迎来了前所未有的发展机遇；2009年到2015年，中国汽车零件行业呈现出跳跃式发展，恩坦华中国也迎来了销售额翻番的创举，企业成长速度领先于整个行业。而要创造出这样的成绩离不开公司对于整个汽车市场的提前战略部署，这就不得不提恩坦华的幕后功臣——恩坦华中国区总经理张湛。
九年职业生涯获益匪浅
有一条西方谚语是这么说的：“罗马不是一天建成的”，强调成功来自于坚持努力，这句话同样适用于张湛。在加入恩坦华之前，张湛曾在当时红极一时的摩托罗拉工作了近十年，也是在那里，张湛初次涉猎了汽车零配件领域。这段经历不仅让他熟悉汽车零配件领域，还为他奠定了扎实的管理基础。张湛在这里见证了业务的起起伏伏，但这段坚持与努力的历程为他的未来成功打下了坚实基础。
2008年，张湛转投恩坦华中国。那一年，尽管全球经历金融危机，但中国汽车行业却迎来了一个百年难觅的发展机遇，除了政府的“四万亿”投资计划外，还发布了诸多扶持政策。当时，作为恩坦华汽车天窗工厂的总经理的张湛很好把握住了风口，带领公司斩获1亿多元销售额，并在两年后超过7个亿，成长速度显著高于整个行业。这样的领先势头一直延续了近十年。
打造行业战略系统模型
然而，这一成功背后是汽车零部件行业所面临的重重挑战。汽车零部件行业作为典型的长周期回报的B2B行业，其主要问题之一是在选择目标整车厂客户和目标项目时，难以判断某个客户或车型是否将来会是市场的赢家。这种选择不慎可能导致资源错配，错失良机，最终造成投入的回报极低甚至亏损，使企业在竞争中处于劣势。
随着大量的互联网科技公司和一些初创公司（如特斯拉、蔚来、小鹏、理想）进入汽车行业，汽车行业目前发生深刻的技术和商业模式的变革，包括电动化、智能化、网联化、共享化的大趋势，汽车零部件行业厂商在产品和技术路线的选择上面临着前所未有的挑战。巨大的开发投入如果不能踩准客户和市场需求，将使公司的业务发展陷入困境。同时，因为对产品和技术路线的担忧而不敢投入新产品的开发，也可能导致错失市场机遇，从而在竞争中落后，甚至被淘汰。再加上全球汽车需求增长停滞甚至下降，整车行业竞争加剧，汽车零部件行业作为汽车整车的上游，面临整车厂巨大的成本压力，整个行业的利润率正在被压缩，如何能不断地优化成本，保持或者提升利润率是一个很大的挑战。
在这样的背景下，身处恩坦华核心管理层的张湛面临着巨大的战略层面的决策挑战。他强调，“一旦选错客户，就等于选错潜在发展赛道，严重的情况下会造成企业未来三年甚至五年的发展走向。”为了应对这些挑战，张湛做了很多的观察分析和研究，终于在不断优化中首创了行业战略系统模型，更是为此研发了汽车零部件行业战略模型软件、汽车零部件客户需求分析软件、汽车零部件技术路线规划软件等系统软件，对合作车企的发展前景等诸多指标进行打分。比如车企有没有造车的资质、管理团队的背景、背后投资人的实力、技术路线、市场营销的战略和路线等。
除此之外，张湛创立的这套战略系统模型运行机制还涵盖整体市场和细分市场分析、精准客户划分、行业内外发展趋势剖析、竞争对手分析、以及企业内部核心能力和独特优势评估这五个阶段，并最终在充分考虑市场变化的基础上，该模型制定五年业务计划，有针对性地规划投资和资源分配，并随市场动态调整做出相应调整。
这一独特的战略系统模型不仅是一个静态的分析工具，更是一个动态应变的系统，能够灵活调整策略以适应行业的不断变化。通过这一系列软件和系统工具的应用，张湛成功地将企业的发展与市场需求巧妙结合，为恩坦华在激烈的竞争中寻得最优客户群体，并为公司在汽车零部件行业中保持领先地位打下了坚实基础。
优化战略部署 赋能客户发展
在张湛独特的评估体系中，客户被细分为三类：主动进攻型（全项目争取）、成长型（有吸引力项目即跟进）以及观察型（持续关注，好的转变时进行战略调整）。这一科学分类不是主观决策，而是建立在严格的影响因子和数据支撑的基础上，为企业战略的优化调整提供了可靠依据。
在一众客户中，吉利是最特别的那个，它从最初的小客户现已成为恩坦华的最高级别“diamond club成员”。2018年，国内汽车市场出现负增长，吉利汽车销量平平，一度被资本市场看衰而导致股价跌破千亿市值。然而，张湛通过他的评估体系对吉利进行了全面分析，并把它划分为主动进攻型客户。吉利旗下分布高、中、低品牌的多元化战略定位，以及其收购沃尔沃后在研发实力和国际化运作方面都获得了高分。此外，模型还考量了地理位置的便利性，强调了吉利研发中心与恩坦华距离近，为恩坦华后续服务提供了天然的便捷。令人吃惊的是，张湛通过模型甚至预测到吉利未来5年的飞跃式发展。
当时行业中充斥着质疑声，然而张湛在明确对吉利的定位后，便深度介入项目并投入公司最优质的资源，并最终促成恩坦华与吉利全方位的合作。在产品研发方面，两公司形成了密切的合作关系，保证了产品与吉利车型研发的紧密联系，包括对吉利大部分高端车型的玻璃升降器的设计。
除了与吉利的战略合作外，恩坦华与新势力品牌小鹏的合作案例，又一次验证了张湛战略系统模型卓越预测能力和对车企潜在发展机会的深刻洞察。近年来，汽车门锁技术在轻量化和安全性方面面临挑战，小鹏作为新兴品牌，需要通过差异化的产品定位和客户极致体验的技术应用来吸引消费者，张湛通过其战略系统模型分析了小鹏汽车在推动差异化产品上的迫切需求，并结合了用户体验和汽车发展趋势等因素，为其推荐了电开自吸门锁这项技术，帮助小鹏顺利解决了难题。其实电开自吸门锁这项技术，是张湛早在2018年在美国恩坦华总部担任闭合系统产品线的全球战略规划总监时就研发推出的产品，直到目前还处于全球领先地位，小鹏也是该门锁技术问世后第一个合作并受惠的中国车企。
除了通过战略模型对合作车企的判定，张湛同样以此一次次成功部署了恩坦华的技术研发方向。比如，电动汽车的下半场竞争主要是智能化的竞争，张湛的战略系统模型分析得出车辆的进出体验将成为影响消费者购车抉择的重要因素，并早早投入了智能电开吸合器技术的研发。基于此，百度和吉利合作开发的极越 01 车型，就应用了恩坦华的智能电开吸合门锁技术，开发出了 8 种侧门的开门方式，和 11 种关门方式，极大地丰富了消费者的体验和进出汽车的仪式感，也带给消费者很强的科技感。
此外，纯电汽车由于没有了发动机和变速箱，使得车辆前部可以被开发出来作为额外的存储空间，但是传统的前仓盖的解锁，打开和关闭的方式是手动，而且无法满足对存储空间密封性的要求。张湛通过战略预测，及时捕捉到了这一市场需求和应用痛点，果断升级了专门针对纯电汽车的智能电开吸合前仓盖锁，实现了前仓盖的电动开闭，不仅提升了使用体验，也改进了密封性，使得前盖箱成为实用的存储空间，真正成为一个卖点，北美的豪华电动汽车品牌 Lucid 和中国的电动豪华品牌高合都在其豪华旗舰车型应用了这一技术，并取得了很好的反响。
创新与可持续引领前行
张湛就像汽车零部件行业中“预言家”，运用丰富的经验成就科学的工具，准确预测并推动行业朝向激动人心的未来进发。从智能电动车门到整车系统的智能化创新，我们将会见证更多科技创新融入汽车零部件，为用户创造更为便捷、安全、智能的用车体验。这也将推动整个汽车产业向着更加智能、绿色、可持续的方向迈进。
“在未来，我们需要更加注重创新，紧跟科技发展的步伐，不断挖掘市场的潜在需求。同时，更要时刻保持对整个行业发展趋势的敏锐洞察，做好前瞻性的战略规划。”张湛如是说。
