■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
1.2品牌营销阶段(品牌引力)
市场继续前置，吸引特定的品牌用户群体作为营销目标。
一些企业开始真正发现品牌的魅力，他们坚持在一个领域发展品牌的梦想，执着于做好品牌相关的工作：产品的质量和品质象征，吸引更多特定的消费者，以口碑的方式进行传播扩散，致力于为消费者创造某种专业、快乐、享受或乐趣的工作与生活方式，从不研究或极少跟进竞争对手。
品牌吸引回归到人类最原生的状态——口、口、口之间的相传，用品牌本身散发的特质和魅力自然而然地吸引到源源不断的重复购买客户，并不断扩大口口相传的规模和速度，公司进而占领更多的市场，开设新的网点，服务于批量新增的常客户，这些品牌因此大获成功。
1.3市场营销与品牌营销的对比
市场营销方式的过程如下：
制定市场开发计划——制定广告投放计划——制定目录和宣传材料——制定吸引公众注意力的促销行动——制定市场合作访问计划——制定分区域(环节)的专项市场计划——制定销售跟进计划。
品牌营销(吸引)方式的过程如下：
专注于产品和服务本身——创造一种工作或生活方式——大规模扩大使用者数量——追加对常客户的投资。
1.4七种主要市场营销模式
市场营销的主要方式是以市场前置为主，主要包括：
(1)人员销售模式
大量增加销售人员，启动各种促销行动。
(2)直销模式
以电视、互联网等途径直接进行销售。
(3)广告拉动模式
投放巨额广告费用，从公众中寻找买单客户。
(4)连锁经营模式
直营或招揽加盟者，输出品类线、供应链，对加盟没有质量要求。
(5)分销推动模式
发展渠道，实施渠道铺货及终端销售指导。
(6)第三方终端模式
直接发展销售终端，建立终端网点。
(7)招商代理模式
发展业务代理人，实施代理商管理。
1.5七种主要品牌营销模式
(1)直复营销模式
只服务于会员、重复购买者，旨在不断扩大重复购买数量。
(2)要素营销模式
不生产任何终成品，只集中于特定技术、产品部件的研发。
(3)品牌连锁模式
严格品牌经营的质量要求，输出品牌及配套供应链。
(4)口碑经营模式
从不投放任何广告，注意品牌用户体验及特定群体间的批量传播。
(5)品牌广告模式
只向特定媒体投放品牌形象广告，不对大众媒体投放广告。
(6)品牌活动模式
开展专项品牌活动，促进用户间的沟通、学习、乐趣、知识分享等快乐。
(7)品牌联合模式
以品牌联合为主题，实施品牌互推、品牌互建、品牌互赢。
1.6自动销售设计
自动销售设计主要是通过研究销售原理、用户使用动作、用户分析数据等来设计一系列的自动销售模式，通过销售程度设定和技术处理完成整个销售过程，自动销售设计一般是由管理科学家、管理分析师通过用销售原理和用户研究后制定。
我们通过下面两个典型的自动销售设计来指明一切销售过程，都可以进行研究并设计成自动化的销售方式，从而大幅度提高销售成果。
(1)网络广告自销售设计
品牌组织通过投放搜索引擎关键词广告、上下文广告等精准营销方式，将吸引到的用户指向专门设计的销售网页。
除了一些直接完成的销售，销售网页更重要的目的是吸引一切感兴趣的潜在用户留下电子邮件信息，企业通过设定自动回复邮件，向用户定向发送经过专门设计的销售函，这些销售函通常用于赠送有价值的免费资料、技术文章等。
由于推销一般需要达到七次方能成交，大部分销售人员只和新客户联系二至三次便即中断联系，而七封不同的自动销售函会根据时间设定自动定时发送，让客户完成从陌生到熟悉的过程。自动回复邮件的使用在一些国家已经相当普遍，人们有效地应用这种自动销售设计策略，让销售网站自动完成客户吸引、客户接触、客户成交、电子发货等全过程。
(2)自动引导销售设计
我在早期的互联网运营中，经营过自助网站建设项目，即用户经由注册，在网站系统上自行制作并生成个人或公司网站。自助建站便捷性是不言而喻的，我们谈论的重点不是经营什么，重点是如何设计自动引导的程序。
经过观察我发现，超过47%的新用户在完成注册进入系统以后，会看到同时出现大量的网站建设工具，新用户往往不知所措，许多用户进入到这里，就退出了系统，注册与使用比例相差甚远，尽管许多用户已经注册，但并不会成为使用者。
因此我要求技术人员重新设计了引导程度，如果是第一次注册的新用户，在进入网站系统后，按步骤来执行网站建设的操作过程，第一步：设置网站名称;第二步：上传LOGO;第三步：设计网站背景;第四步：设置自己的网站栏目;第五步：发布第一篇文章;第六步：查看自己的网站建设效果。新用户通过这个引导程序完成后，就可以直观地看到自己的网站效果，从而立即增加自己的使用兴趣，不愿放弃自己的劳动成果。新用户的引导程序只在第一次注册使用时出现，用户第二次进入，新用户引导程度就消失了。
2品牌市场设计
市场设计在现代营销中具有极大比例，是营销的第一步，但也很容易被人们忽视。市场设计从一家新企业成立或一个新品牌发布开始就相当重要，这取决于你规划的市场规模，并从组织结构、市场特征、市场管理等各个环节对市场进行结构性战略设计，通过市场行动完成市场启动、市场进入、市场开发和市场覆盖，销售在市场设计中起的作用主要是大量收单和大量跟单的作用。
市场设计首先明确现代销售是系统销售，即销售工作是全员的，销售成功并不仅仅依赖于某一个人销售员的勤奋努力，而是全员都为销售付出了可见或不可见的努力。销售人员自己要明确这种意识，要感谢其他各部门、各部门成员为之所付出的努力，这样系统营销才能发挥作用。以往我们发现，经常有创业企业仅仅体现了销售人员的价值，甚至将薪酬仅仅体现在销售人员的成果上，销售成果没有与整个组织的努力挂钩，造成其他部门和成员对销售不配合甚至引发成剧烈的矛盾，从而导致企业运营失败的例子，数不胜数。
市场设计的第二个重点是市场化的组织结构性设计，即以工作流、订单流、产品流进行的职能分工和工作流程，也包含商业模式设计、项目组集群设计、产品线运营设计等设计内容。
合理的市场设计有助于市场战略的实施，从开始就界定了未来市场规模，促使创业企业发展成为高成长企业，促进已成熟的品牌组织经由品牌重组完成市场结构性优化。
(待续)
