■ 董莹洁
初见周毅，有着一张尽显温柔的面庞，与常规认知上的“酒商”大相径庭。但在轻声细语的背后，可以听见她内心的坚毅与果断，或许这才是造就洛阳酒乐go的诞生与快速发展的原因所在。
2012年，洛阳乐购商贸有限公司从批发送货的传统经销商转为直达消费端的酒类零售平台酒乐go，并提出“19分钟全城送达，超时半价”，成为洛阳首家也是目前唯一一个能够做到超时自罚的企业。
7年过去后，如今酒乐go在洛阳区域内遍布80家门店，所有加盟店实现盈利，拥有15万会员。
但酒乐go创始人、洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅却始终有着清晰的自我认知，“我们还是非常传统的经销商。”
“从一箱一箱往外运酒，到一瓶一瓶往外送酒”
周毅入局酒行业已有17年时间。彼时，她和传统经销商一样，主营酒水批发、代理。不同的是，在其他经销商尽享流通渠道的早期红利时，周毅却选择拿下哈尔滨啤酒，扎进了夜店渠道。
“我们是当时唯一一家把哈啤卖到夜店的经销商。”周毅表示，那时自己经营了一家小酒吧，就选择了从自己熟悉的渠道和产品入行。记得去哈啤开会时，甚至有同行问她“你们家是黑社会的吗?”让她哭笑不得。
或许就是不一样的玩法，让周毅尝到了“独辟蹊径”的甜头。流通渠道红利渐失后，夹在品牌与终端两头的同行基本都转头离开了行业，周毅坚持了下来。
但夜店渠道也并不能“坐收渔利”。据周毅介绍，夜店应收账款庞大，导致现金链压力大。为了缓解这个问题，她选择尽量减少放款，放弃一些认为不值得的客户。
“2008年时，我想不能再这样下去，想做点自己能说了算的事。不假他人之手，直接把产品给到消费者手里。”酒类零售平台的想法在周毅心里萌芽，但还并没有形成雏形。
2010年，酒便利在郑州成立。意识到“不能再等”的周毅迅速把当初的想法落地，两年后，酒乐go正式在洛阳运营。
转型常常伴随着短暂的阵痛。周毅坦言，经销和零售不一样，“从一箱一箱往外运酒，到一瓶一瓶往外送酒，落差非常大。”在这一期间，酒乐go“走了很多弯路，亏了很多钱”。但也在这个过程中，让周毅找到了正确的方向。
比如员工和客户打电话销售会员卡。“如果是我接到电话，第一反应会以为是骗子，但有客户真得愿意试试。”消费者的信任触动了周毅，也让她看到了消费者亟需解决的痛点所在。2013年限制三公消费政策之下，大量团购经销商遭遇“当头一棒”，向消费者端靠拢的酒乐go却抓住了时机，茁壮成长起来。
“什么是终端?用产品的人就是终端。所谓的门店只是媒介和窗口。”周毅将酒乐go定位为“解决普通老百姓的日常消费问题”，她把这种模式称之为碎片化消费。“其实我不知道今天晚上会卖出多少酒。但基于这样一个平台，每瓶酒都是送到消费者手里，直接拉进了消费距离。”
“19分钟全城送达，超时半价”
2016年，酒乐go提出“19分钟全城送达，超时半价”的口号，成为目前唯一一个能够做到超时自罚的企业。这一举措让酒乐go迈入了下一发展阶段。
为了实现口号承诺，周毅在布局酒乐go门店时选在了点酒最多的餐饮区，单店覆盖半径为3至5公里，其中订单最密集的一条街周围布局4家店。
但随着城市版图的不断扩大，19分钟确实送不到。周毅坦承半价单很多。但坚持真诚对待消费者的她不让员工给客户任何辩解，“如果实在超出配送范围，员工也会详细解释，给出新的限定时间范围。但迟到就是迟到，和任何原因无关。那就赔，没关系。”
周毅表示，“超时半价，会员日超时免单”的承诺让客户感觉在酒乐go买酒这件事值得期待。尽管越来越多消费者趋于理性，但其中也不乏钻空子的客户，甚至有消费者掌握了“在哪儿点单可以半价”的规律，周毅仍坚信“口碑传播”更重要。
“优惠给客户好了。不要去争执。更重要的是消费体验。”正是这股不怕吃亏的性子，让酒乐go吸引了一批粘性超强且活跃度高的客户，有的客户一个月点单四五十次。
三年前开始，酒乐go逐步放缓充值模式。周毅表示，消费者越来越精明，充值需要赠品回馈。但现在毛利空间低，所以降低充值诱惑。只要服务够好，就能够提高回购率。
据了解，现在酒乐go平台的会员数高达15万人，在消费者心中烙下了“品种众多、价格公道、性价比高、速度快”的品牌印象。
此外，目前酒乐go开设出了80家门店，其中市区30家直营店，外阜则加盟店。所有加盟店都实现了盈利，且投资回报率很高，销售最好的县区店年销售达千万级。
“最重要的还是自身造血功能”
尽管酒乐go规模逐步扩大，在酒类零售平台中占有一席之地，但周毅始终认为自己是非常传统的经销商，也拥有相同的发展痛点。
于连锁店而言，产品管控是最大的难题。周毅对此有不同见解，“这是连锁店的漏洞，如果真的有问题，不管直营、加盟都难管。”对此，酒乐go的措施是直营店店长实行分红制。加盟店拥有100%的分红权，公司只做后台的运营支撑。在产品方面，大部分产品由公司直采，加盟店有部分自主采购资质。
除此之外，模式创新也是发展难题。“其实目前来看，我们的模式其实谈不上创新，所有人都在考虑怎么样把现有模式做的更新颖。”周毅表示，尽管新零售已经叫嚣多年，但新零售的本质还是零售，而不是新。“不要给消费者太多障碍，重要的是在他们心理建立一个消费认知。”
周毅还表示，酒水连锁不太容易培养出来行业人才。比如很难找到专业的酒水陈列团队，产品包装与团队培训也没有专业的、标准化的东西可参考。目前酒乐go只能采用自己整理出来内部培训教材。
一边是对内加强管理，另一边随着规模的扩大，周毅也表示“考虑过走出洛阳”，但目前要做的是提升自身竞争实力，并选择合适的外部市场，“一二线的大城市成本高，压力大。去三四线可能比较好做点。”
对于资本不断介入行业零售平台，周毅表示，酒乐go也不排斥和任何一个比我强大的平台做合作的事情。“盘子大了，比例才有意义，但要设置好很多前提。”在周毅看来，这些都是外部附加条件，而能够支撑一个企业走下去的，最重要的还是自身的造血功能。
