■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
4.1品牌利润金三角主要主张
(1)品牌的首要任务是大量增加品牌用户(使用者)的数量。
品牌一开始并非直接增加付费客户，客户是从用户中按一定比例产生的。在品牌发布初期，首次付费客户的数量是一种稀缺的资源，品牌早期的创立是困难的，需要大量增加事实兴趣用户或体验用户基础。
(2)品牌用户(使用者)由免费用户和体验用户两种类型组成。
品牌用户(使用者)有免费用户和体验用户两种类型：免费用户是指大量增加无须付费的无偿者、爱好者(或感兴趣的人)， 无偿使用者中会产生一定比例的付费客户，体验用户是指通过体验活动、大量低额付费等情况产生的使用者，体验用户中同样会产生一定比例的客户。
(3)品牌用户中必然会产生一定概率的付费客户。
从免费用户中产生首次付费客户的概率在1%～3%，从体验用户中产生首次付费客户的概率在3%～5%。不要刻意在意付费概率或致力于如何提高付费率，品牌用户中肯定会有一定的概率转化出首次付费用户，品牌早期的任务必须且始终都是大量增加使用者数量。品牌组织也应做好首次信任设计，用户基数数量不足才会导致品牌早期发展失败。
(4)首次付费客户中会有一定比例转化为多次重复购买的常客户。
从客户到常客户的转化比例是5%～10%，品牌服务的重点是集中于对客户到常客户的转化关系，以往将大量广告开支用于吸引漫无目的目标客户是不科学的，品牌组织应将更多的投资用于为已付费客户提供最优秀、最理想化的服务，加快首次付费客户到常客户的使用比例。
(5)品牌组织的目标不是让客户满意，是完全理想化状态的客户喜悦。
品牌组织应致力于已付费客户的客户关系管理，且提供的服务应该是理想化状态的，按照“客户可能需要的最高期望、最理想化的方式来提供，且应让客户经常意外地发现惊喜”来设计客户服务。
(6)品牌组织的长期核心利润来源是“客户成为常客户，常客户推荐客户”。
只有经常付费的常客户能够为品牌组织推荐付费客户，且这种推荐是最可靠的推荐来源。品牌组织应致力于将首次已付费客户转化为常客户，长期利润来源主要依赖于“常客户推荐客户”，常客户才是品牌组织的最大利润保障，品牌的长期发展和品牌高溢价是由常客户的大量自发推荐产生的。
4.2品牌利润金三角主要应用
(1)品牌利润金三角适用于任何品牌产品和服务的高速发展。
登山用品的品牌制造商可能一开始需要建立登山兴趣组织(登山俱乐部)，大量发展登山爱好者，以后在成熟时间推出品牌;大量的潜在用户可能因一种兴趣而集结起来，围绕一款梦想中的产品共同参与研发制造过程;公司可能通过“1美元体验卡”或“10美元报名”的形式大量发展有兴趣的体验用户;许多网络产品可能从免费用户的庞大基数中产生可持续盈利的商业模式;公司早期的品牌广告和品牌新闻宣传完全可以集中用于体验活动的大量报名者征集。
(2)品牌服务利润链本身会产生品牌的高溢价。
品牌组织应着眼于令客户更加着迷、更加喜悦的客户服务设计;成立公司最高层次的用户关系委员会，由品牌组织和用户代表各按50%比例联合组成，共同致力于发展最微妙的用户体验和用户喜悦的感观享受;让品牌的客户服务过程变成一种乐趣与美妙的感受过程，时时伴有能让客户自己发现的各种惊喜，激发品牌相互感染的能量，充分用好“感动”心理;设计高效的品牌服务利润链，挖掘服务潜力，让每个员工参与服务过程的主动奉献，并分享服务溢价红利;发展高吸引力的服务品牌，以服务品牌化项目带动服务端的利润创造。
(3)常客户计划是品牌组织的利润重点。
品牌组织应强化第一批首次信任客户到常客户的转化效率;设计一系列的常客户计划，例如组建贵宾俱乐部;与客户一同成长，设计一系列的成长活动，如励志读书会、成长俱乐部，分享个人荣耀和家庭的快乐，描绘并传播成长中的故事;设计一组客户荣誉系统，让客户分享荣耀;注意营造“幸福家庭”在常客户中的品牌价值传递，以爱、关怀、奉献的正能量向社会传递;品牌组织应致力于成为一家负责任的、受人尊敬的公司。
5品牌发展模型
在品牌战略设计和品牌实践过程中，品牌最终会以两种典型发展类型进行发展——伞型和火箭型，见下图。
品牌发展模型
品牌发展模型表达了品牌发展过程中出现的两种典型发展类型，分别为伞型和火箭型两种，其中C 级、B 级能力品牌主要以伞型发展，A级高能力品牌主要以火箭型发展。
5.1伞型品牌
伞型品牌是指当品牌在进行战略设计或品牌发展到一定程度(通常在X级、Y级品牌阶段时)，品牌上升通道受限，会呈扁平化扩大品牌品类，离开主业，入侵其他市场领域，进行品牌多元化发展， 品牌可能会贯穿服装、运输、IT、地产、能源等许多不同市场领域，以期通过足够数量的品牌市场覆盖达到发展目的。
伞型品牌主要以品类扩张为主进行品牌发展，主品牌横跨多个完全不同的市场领域，通过无限的品牌延伸保持多元化市场盈利来源。伞型品牌的产生可能是历史原因形成，也可能来自于品牌经营者的战略设计，但之所以形成伞型品牌主要还是战略设计受限，核心竞争力不突出，市场纵深能力不足所产生的。中型和小型企业也可以通过提供多种不同的产品品种(型号)来满足市场需求。
伞型品牌的优点是凭借原有品牌影响力、竞争优势和市场地位进入新市场较为容易，但劣势是品牌主业不清晰，市场识别混乱。在未来全球竞争中，伞型品牌的数量只会越来越少，最终会全面消亡，取而代之的是多元化投资集团和资产管理财团。
5.2火箭型品牌
火箭型品牌是指从品牌战略设计开始就已明确划定了品牌所属的主业，甚至是以单品进入全球市场的主力品牌。火箭型品牌强调品牌战略高度统一、品牌识别高度清晰、品牌的发展严格按高成长战略执行——即一级一级做准备，一级一级在全球市场中全面爆发，并保持高速扩张速度。
速度是火箭型品牌的重要特点，也会体现在品牌可能是轻装上阵的“快公司”，以快速的市场进攻能力取胜，品牌战略严格限定在主业，剥离任何非主业，甚至是剥离非核心部门以外的部门工作和业务，由专业外包所取代。
火箭型品牌组织具有极强的全球市场爆发能力，始终强化主业领域，主要通过“(1)收购其他竞争公司、相关核心技术研究公司或业务领域，(2)或者通过与同类竞争公司组成紧密的市场联盟，联合建立更大规模的联合公司，统一联合品牌”两种典型方式完成战略部署，形成更为强大的战略进入能力和品牌市场覆盖能力。
火箭型品牌的发展目的就是快速发展成为某一个市场中的最强大品牌，占有绝对的优势竞争地位。火箭型品牌组织主攻单一市场，可能发展成为品牌集群，以不同的专业品牌或产品类型(型号)占领多个细分的专业级市场，每个识别单一、清晰，品牌市场将密集集体中所在领域，体现高强度的市场纵深发展能力。
火箭型品牌是全球市场竞争中主流的国际品牌发展战略，也是未来全球新兴品牌发展、已有成熟品牌的品牌再造所集中发展的主流品牌形态。
6箭式理论
箭式理论的形象示意见下图。
箭式理论
箭式理论是一种典型的品牌市场进攻和品牌运营典型模式，也常用于新兴小型企业的创业和品牌集群类型的品牌组织发展。(待续)
