■ 王云辉
2018年12月28日，北京上地四街九号，北京四方继保自动化股份有限公司(以下简称“四方继保”)上下一片欢腾。就在这一天，历时17个月，金额超亿元的肯尼亚高级配网自动化管理系统项目——ADMS项目被四方继保正式拿下，成为四方继保扬帆“出海”历史上一道新的里程碑。
此前，从2017年8月开始投标到2018年8月签署合同，整个项目已经经历了一年的时间，但按照合同约定，此项目只有在四方继保收到对方支付的首付款后，才能正式生效。直到2018年12月，四方继保收到了首付款，合同终于尘埃落定，正式生效，进入执行阶段。
作为迄今为止，肯尼亚乃至整个中东部非洲区域首次实施的高级配网自动化管理系统项目，ADMS项目在电力系统行业领域具有重要的意义和深远的影响。它不仅标志着四方继保正式进入中东部非洲智能配电网市场，同时也是中资电力企业在中东部非洲地区在这一领域首次打破西方电力企业垄断的局面。
这并不是四方继保在海外的第一次胜利。过去几年来，四方继保已经在海外市场频频出击，探索出了一条成功的出海路径。
只有中国人做得又快又好
成立于1994年的四方继保，是国内电力系统二次设备制造行业的知名企业，它生产的控制系统广泛应用于电力的发电、输电、配电、用电等各个领域。四方继保在二次设备技术方面持续创新，拥有多个首创和第一，在继电保护和变电站自动化设备国内市场的占有率稳居行业前列。
但近几年来，随着国内市场的日渐饱和，四方继保逐渐将重心转向海外市场。
从2015年国际业务开始起步，到2018年国际订单占公司总订单量10%，国际业务发展突飞猛进，“但这还只是起步。”四方继保国际业务总经理赵晓华说，国际业务已经成为公司未来的核心业务版块之一，它的业务比重还将不断上升。
四方继保勇于出海的底气，在于它强大的产品实力和竞争优势。
一方面，作为一家拥有国际先进技术，并在项目中累积了大量成功经验的企业，四方继保在人力资源、技术储备、工程经验方面都已达到世界领先水平，具备了强大的市场竞争力。近年来在海外市场上与欧美国际品牌正面交锋，毫无畏惧并屡屡战而胜之。
另一方面，整体效率和性价比也是四方继保国际化的核心优势，“同样的业务，欧美人做得慢;本地人不会干;勤劳勇敢的中国人却能做得又快又好。”赵晓华说。
如2016年四方继保获得了印尼国家电网公司PT.PLN(以下简称为“PLN”)的Semen Baru变电站的整套数字化变电站项目。这是PLN在印尼的第一个数字化样板站工程，同时也是四方继保在海外第一次以二次总包方身份完成的数字化变电站项目。
甚至在面对各种危险考验时，四方继保也能够顶住压力，圆满完成任务。2016年11月4日，在距离停电和并网验收只有两天时间的关键时刻，雅加达爆发了超过5万人的游行，变电站所在地也同样爆发了流血冲突事件。为了确保交付工期，四方继保的技术团队冒着暴乱危险，加班加点安装调试，最终设备通过验收，工程圆满结束。
四方继保在巨头环伺的激烈国际市场竞争中，凭借客户至上，品质优先，以人为本，创新发展的公司文化，一路杀出了自己的天地。在肯尼亚的ADMS配网项目，在印尼市场电网升级改造项目，在印度特高压项目，在土耳其高速铁路项目，在泰国芭提雅智能电网示范项目，四方继保同样笑到最后……
从借船出海到落地生根
多年出海过程中，四方继保最成功的经验有两条：“借船出海”和“落地生根”。
所谓“借船出海”，是指积极参与“一带一路”倡议，在中国企业的国外电力项目总承包项目中，四方继保将自己的科技，产品和服务推广到海外市场。比如，早在2008年，四方继保跟随中国国家电网公司的脚步，成为菲律宾国家电网公司、圭亚那国家电网公司的合格供应商，首次将中国设计、中国制造的继电保护以及故障信息系统等应用于国际市场。
近年来，作为电力行业的高科技企业，四方继保更是随着“一带一路”的深入推进，全面加速驶出了国门。
但只有“借船出海”，也不足以真正在海外市场长久立足。“落地生根”就是做好本地化发展，以前期的成功合作为契机，与当地的客户展开更深入的合作，改变贸易的模式，与客户进行本地化的对接和发展，最终成为客户的本地伙伴。比如2015年，四方继保就已分别在印度、菲律宾建立了子公司。
最近这两年，四方继保将两种方式融合在一起，先“借船出海”，跟着中国的总包项目走出去，再“落地生根”，在当地建立自己的服务能力和销售能力，延伸发展建立子公司。
如今，四方继保在海外市场已取得明显成效。在2018年，四方继保中标肯尼亚国家电力照明公司KPLC的ADMS项目，实现中东非首个高级配网自动化管理系统项目突破;印度子公司签订输变电保护及自动化订单持续井喷，实现印度销售业绩同比增长近50%;与阿尔及利亚石油公司签订的RGZ2/ RGZ23 SCADA总包工程项目，实现在当地市场由联合体方式投标到独立投标的转变……
迄今，四方继保已经向包括印度、泰国、巴基斯坦、菲律宾、圭亚那、印尼、肯尼亚等国家和地区销售电力安全和自动化产品逾万套。
更重要的是，从2018年开始，四方继保国际项目的合同签订模式，也已经逐步由同国内总包合作供货模式向海外直销模式转变，充分运用并发挥公司技术、工程、服务的优势，同“一带一路”沿线国家及地区加强产能合作，实现国际共享发展双赢。
目前，四方继保海外直销的业务占比已经超过50%，这意味着，它已经逐步实现在海外的落地生根。
耐心培育未来
但四方继保的出海并不是一路坦途。电力行业与互联网等新兴行业不同，即使有明显的竞争优势，传统工业中新标准和新产品的替代，往往也需要很长的周期。在四方继保抵达市场之前，客户均被其他国际品牌把持，四方继保不得不放慢步伐，耐心培育机会。
“如果以中国为代表的新标准够被当地市场采用，新产品的成本将会低得多。”赵晓华不无遗憾地表示。
但放眼未来，他仍然对海外市场的开拓充满信心。“我们去海外的卖点，不是简单的替代客户现有的产品，而是给客户带去新的科技，新的价值。”赵晓华说，为了使客户信服，四方继保通过与当地大学、科研机构合办讲座，让海外客户认识到新科技，新方案的价值，让他们了解中国先进的技术。
比如新一代的数字化变电站技术，为客户带来从设计、到建设、到运维、到改扩建，所有的费用都能够得到大幅度降低，效率得到大幅度提高。通过新科技的推广，建立新科技，新价值的用户口碑，四方继保的市场空间会越来越广阔。
以印尼为例，如果在未来的15-20年，印尼电网计划完成现有4000-5000个变电站从传统型向数字型的升级，这必将成为四方继保潜在的合作项目。
此外，当地的民众也享受到了中国的发展红利。项目完成后，四方继保不仅给当地提供了稳定的供电系统，还解决了当地的就业，同时提高了业主的技术水平。据赵晓华透露，四方继保仍将采取稳打稳扎的策略，在未来五年内，将国际业务的比重提高到30%。
“当前，中关村乃至中国，都已经成为全球科技创新的重要策源地。而且中国不论是电动汽车还是新能源，都有巨大的市场，能孕育出更多新兴科技。”赵晓华说，“我相信，在电力领域，我们中国的技术，也一定可以走向世界，并领先世界。” (新华丝路)
