——访2018年度红豆集团营销标兵沈树
■ 宏轩
“幸福是奋斗出来的，我们河南办全体人员将继续围绕集团‘千亿红豆’的目标，学习落实好‘三自六化提升年’的各项工作，为完成公司的目标任务，努力拼搏!”红豆集团营销标兵沈树在公司动员大会上道出了自己团队的奋斗目标。他2003年就加入红豆集团大家庭，至今已在红豆集团工作16年了。2018年3月，沈树被授予职业装公司第一事业部二公司河南办办事处主任一职。任职后，短短一年不到的时间，他带领团队取得了销售额的历史性突破，销售额是同期的三倍。获得优异成绩的同时，也得到了公司的肯定，沈树被授予“红豆集团2018年度营销标兵”的称号。
“担任河南办办事处主任一职后，取得了一些成果，在此我要感谢公司给予平台，感谢公司领导的信任及工作中的支持……”对于集团给予的标兵荣誉，沈树本人十分开心和珍惜。能够在工作中获得成果，是他不断努力探索，勤劳奋斗而来的，就像他本人所说的“幸福是奋斗出来的”。在他看来，工作能够取得高效的关键是要重规划、重客户、重人才。
重规划：紧紧围绕三大业务方向
职业装的销售业务主要是围绕金融系统、政府采购、大型企事业这三大方向。“规划就是为工作指明方向，只有重视规划，才能够使我们所做的工作更加明确和有效。”办事处人员紧紧围绕三大业务方向成立重点项目组，集中精力长期跟踪。
投标成功是获取业务的关键。在招标过程中，团队始终保持着团结协作，精益求精的精神，并做好标书、样衣等前期工作，从而获得了较高的中标率。有一次，参加大型国企招标项目，有近40家单位参与投标，竞争比较激烈。确定参加竞标后，购买招标文件开始，就成立了项目组。围绕项目进行全面分析，分工协作。为了确保投标文件的准确无误，项目组组员们反复审核和校对应答文件的准确性。在投标样衣的款式和技术参数上，项目组也是经过了多次确认，多次打样并对一些细节进行优化。最后，沈树带领团队在众多的投标单位中脱颖而出，成功中标。
重客户：强化优质服务
客户是企业的重要资源，也是企业的生存来源。在沈树看来，管理好客户资源，特别是大客户，为其提供更加优质的服务，是一项十分重要的工作。“首先我们建立了一个完整的客户信息库，比如近阶段目标客户的总数量，按照金融机构、政府采购、大型企事业单位进行分类，并且通过开发将这些目标客户都进行客户分类，以便后期接洽工作的进行。”沈树在介绍他的客户管理经验时说到。他还要求团队的所有人都要学习客户拜访技巧及业务知识等，通过多次拜访了解客户需求，并提供解决方案，在细节上下功夫，才能把潜在客户转化成合作客户。
对于老客户，他认为要经常保持联系，重点维护好客情关系。开发一个新客户的成本是维护老客户的十倍。所以要求团队都要做好与老客户的回访工作，“比如，对于客户反馈的问题要积极地去解决，及时协调相关部门进行售后，在处理过程中我们工作人员不能拖拉和隐瞒，否则会造成公司信用下降，客户不信任等后果。”这样做能够及时取得客户的信任。“其次，就是要确保货物返修的及时性，重点跟踪返修进程，提高服务质量。”当然，这还没有结束，在每次合作完成后，他都重视客户满意度调查表的回收工作，对于存在的问题着重改进，提升下次服务满意度。
重人才：打造优秀办事处
人才是第一生产力，是实现团队高绩效的关键。沈树十分重视人才的培养，他认为只有培养高素质的人才，才能打造出一个高效的团队。对于培养高素质人才，他认为充分赋能，充分调动业务员的积极性非常重要。他表示，“我们首先让业务员们都能够畅所欲言，这样可以了解每个人的需求，其次给予业务员一定的晋升空间。然后在业务开发中，领导把握大方向，具体业务开发由业务员拿方案讨论，再完善，让每个人都参与其中。这样能够有效提升业务员行动的积极性。”另外，以老带新，能够使新业务员尽快融入角色。新进员工进入公司半年都会开始考核，末尾淘汰。
培养了高素质人才，下一步就是打造高效团队。团队重要的就是协作精神，他要求重点项目都要成立项目小组，相互协作。遇到业务问题时，团队内部要先多讨论沟通，以便找到更好的开拓方法。“比如拜访客户环节，会有进门难，找不到关键决策人等业务问题，大家会把各自的情况拿出来分享，有些是跟保安多打交道，有些是跟能进入目标单位大门的人交流，通过他们去介绍。有些是通过盯梢等方式拜访到客户负责人。方法多种多样，通过交流各自找到适合自己的方法运用到业务开发工作中。”沈树在介绍时表示，对于好的想法都要进行及时推广，让大家获益。
