■ 王先琳
我们公司是做会议营销的，50多个业务员分为六个组，以便他们相互竞争。公司设了好几个奖项：周销售冠军组和个人奖、月度销售冠军组和个人奖、月度最大订单奖、月度最佳进步奖。每个奖项都制作了红旗，哪个组或个人获奖了，就挂上红旗。同时，业务大厅的墙上还有销售数据动态表，每个组和个人的业绩一目了然。在这种气氛下，你只有两种选择，要么努力，要么走人。我曾经在销售团队里搞过“挑战赛”，效果非常好。
业务员都乐意参与“挑战赛”，而且经常创造奇迹。我们的销售统计报表显示，这个奖励制度实施后，人均月度销售额比以前增长了22%。不过，竞赛的目标要兼顾数量和质量，毕竟，对经营者来讲，数量是暂时的，质量才是永久。
在管理销售团队的过程中，发现大多数业务员总觉得自己比别人强。这种心态直接导致了一个后果：他们很少愿意去帮助别人，因为担心别人超过自己。后来我对奖励制度做了一些调整，把奖金预算三七开，其中30%奖励集体，70%奖励个人。假如某个小组内部有人销售业绩未达到一个基准线，则小组全体成员就得不到那30%的奖金。这种做法既避免了大锅饭，又迫使员工相互帮助。
有些管理者埋怨部属缺乏合作精神，其实是多余的，不如从机制上想办法。
