■ 李庆炳 本报记者 赵健
从1991年大学毕业至今，刘伟在中国重型汽车集团有限公司(以下简称中国重汽)已工作了27个年头。27年来，他怀着对汽车事业的挚爱，怀着对企业的忠诚与信任，坚守岗位，从一名基层的普通技术人员一步步成长为中国重汽集团副总经理，负责国际市场营销业务。在刘伟的带领下，中国重汽出口业务蒸蒸日上，连续13年位居国内重卡行业出口首位，为中国重汽实现跨越式发展做出了较大贡献。
临危受命
投身国际市场开启改革发展之路
受金融危机影响，2009年，中国重汽重卡出口销量仅有8000辆，出口系统面临前所未有的发展瓶颈。2009年底，刘伟开始全面负责中国重汽国际市场营销工作。面对严峻的国际经济形势，对于从未涉足过的国际市场营销领域，刘伟深感责任重大。为了不辜负组织的信任，他没有丝毫犹豫，毅然决然地投身到国际市场开拓中，努力探索国际市场突破的改革发展之路。
“工欲善其事、必先利其器。”上任之初，刘伟首先在已开拓的国际市场和营销系统内部进行充分调研，对国际市场的划分、营销团队组织架构、营销模式进行了系统分析，同时配合对国际先进营销理念和成功案例的学习，找到限制国际营销业务发展的主要症结。
不破不立，固守成规没有出路。2010年前，中国重汽产品出口集中在30多个低端国家市场，市场发展不均衡且抗风险能力差。在国际形势急剧变化、行业竞争日趋激烈的背景下，刘伟带领国际营销团队锐意改革、科学决策，于2010年初坚定不移地按照集团公司的决策对出口系统的市场区域、组织架构和营销模式进行了重大调整和职能优化，大力实施“走出去”战略、翻开了中国重汽国际市场发展的新篇章。
身先士卒
转变营销模式走出国门深耕细作
刘伟深知，唯有真正贴近用户、服务用户，才能做到对市场深层次的理解和把握，为科学决策、稳步推进中国重汽国际化战略实施提供有利条件。
2010年之前，国际营销团队在国内办公，工作方式是“遥控操作”，与市场严重脱离。为了更加有效地对接市场，刘伟带领团队确定了“人员走出去、海外驻得下、岗位在海外、市场走上去”的原则，全面进行营销模式的调整，将“前方作战部队”的办公地点全部移到海外，人员全部驻扎海外进行市场开拓，全方位进行国际市场的销售网络、服务网络和配件网络的三网建设。
同时，将国际市场开拓需要的订单排产、生产进度、车辆转运、出口报关、质量索赔、财务结算和出口退税等工作，由新成立的“后方配合和支援部队”统一牵头负责。“前方”与“后方”形成完整的国际市场营销团队，分工更加专业、高效，有利地支撑了国际市场的快速发展。目前，中国重汽年出口重卡已经超过3万辆，出口国家遍布100多个国家和地区。
作为战略决策的制定者和责任人，刘伟严格按照国际市场的“开拓者”要求自己。几年来，他先后出访海外30余次，深入近50个发展中国家和地区开发市场，进行市场调研、拜访客户和洽谈项目，仅非洲地区他就走访过尼日利亚、坦桑尼亚、苏丹等20多个国家。
在苏丹，为了能够进入当地运油车辆市场，刘伟深入车辆使用现场向用户推销产品，与工作人员在草席搭成的遮阳棚下工作和休息，面对炎热干旱的天气，口渴了就用舀子从铁皮桶里舀生水喝。为了与客户拉近感情，刘伟亲自介绍产品，以自己的真诚打动他们。一位车队老板当场决定购买50辆车进行试用，此后，每年都有批量重卡进入当地运油市场，中国重汽在苏丹已成为销量第一的品牌。
科学决策
推动国际产能合作向纵深发展
2013年，国家“一带一路”倡议提出之后，刘伟认为，“一带一路”为企业更高层次地进行跨国投资经营、跨国研发、跨国生产提供了重大机遇，为企业海外基地建设提供了战略指导和保障。近年来，他带领整个国际市场营销团队转变工作思路，勇于探索，大力创新，积极推动国际产能合作。
在尼日利亚，中国重汽与在全球享有很高商业声誉的非洲首富丹高特先生合作，他在非洲多个国家形成了巨大的水泥、炼油等产业帝国，旗下有1.5万辆卡车进行产品运输。为了能够把中国重汽的重卡销售给丹高特集团，刘伟一年内三次去尼日利亚拜访丹高特，与这位商业奇才谈判。只用真诚和良好的产品是远远不够的，刘伟带领团队广开思路、精心策划准备，拿出了融资支持、车辆运营管理、全天候售后服务承诺，以及未来产业的合作意向等，形成一套组合方案，终于打动丹高特集团采购中国重汽产品。截至目前，丹高特集团已累计采购中国重汽产品1.3万辆，所用的美国卡车基本都换成了中国重汽产品，成为中国重汽全球第一大直接用户。
在刘伟及其团队的积极推动下，中国重汽与丹高特集团在尼日利亚合资组建的卡车组装厂也于2017年开始运营生产，为中国重汽的海外发展闯出了一条新路子，并已在尼日利亚、越南、缅甸、巴基斯坦、埃塞俄比亚等国家建立了15个境外生产组装工厂，同时还有在建项目4个，为中国重汽国际市场的持续稳定发展提供了有力保障。
牢记使命
为国际市场持续稳定发展护航
目前，在全球100多个国家的不同行业领域，中国重汽的产品正在为全球客户提供运输解决方案，得到了客户的普遍认可，中国重汽正以锐不可当的破冰精神广泛参与国际市场竞争。在紧抓业务的同时，刘伟清醒地认识到，只有不断提高员工的政治素质，才能凝心聚力勇攀国际市场高峰。
根据国际市场营销人员绝大部分时间在国外工作的特点，刘伟提出了建设海外党支部，建立了开展党员活动和海外党员发展的工作机制，结合“两学一做”活动，要求海外党员的组织学习要与国内党组织保持高度一致，确保党员能够保持先进性、积极性，充分发挥党员在国际市场营销工作中的先锋模范作用。
作为一名从基层成长起来的企业管理人员，刘伟坚持理论学习，不断提高政治品质，传承优良道德风范，勇于创新，敢于担当，对党忠诚，不忘初心。他牢记使命，坚信乘着十九大的东风，全面贯彻中国重汽“聚焦、融合、开放、创新”的全新理念，就一定能以独具特色的国际营销新模式，为国际市场持续稳定发展保驾护航，在经济全球化进程中展现新作为，为中国重汽打开一幅国际市场开拓的崭新画卷。
