■ 李安章
赫尔曼是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一，他最为灵验的一招就是“给顾客一张假合约”。
1995年，赫尔曼进入汽车销售行业，刚开始他的业绩并不好。有一次，赫尔曼在一家商店里看到一双非常不错的皮鞋，他很喜欢，可当时他口袋里正好没钱，就想着第二天再来买，可直到一周后穿上另一双新皮鞋，赫尔曼才意识到，自己居然没有买下当初看到过的那双鞋子!通过这件事，赫尔曼意识到自己在卖车的过程中一定也有很多这样的客户，咨询了半天，买车的时候却跑到别的店里去了，赫尔曼决定要想办法一直提醒那些暂时离去的顾客——这里有一辆他们所喜欢的汽车!
怎样才能更好地一直提醒顾客呢?赫尔曼想到了“假合约”，“假合约”上写明价格和汽车款式，还有赫尔曼的签名，虽然是一张“假合约”，但只要顾客在那个上面一签字，就会立刻变成“有效合约”!主意拿定后，赫尔曼在第二天就开始实行，这一天里他一共接待了12个客户，他们都在这里找到了他们所喜欢的车子，但买车这种事情毕竟不能太草率，客户们通常都会货比三家，而当客户们要离开的时候，赫尔曼就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去。几天后，那些客户几乎全都陆续回到店里，买走了当初看中的汽车，甚至还有不少客户这样表示：“这张合约放在抽屉里，每天我都要打开看几眼，而每次看它我都会更加期待立即拥有它，我非要尽早买下它不可!”
“做销售，与其不断地推销，不如多考虑如何让每一次推销都更有效。”赫尔曼经常这样说。
