■ 傅国城
十年前，中国白酒产业的品牌近4万个，虽然经历了过去黄金十年，白酒行业的品牌数量并没有因为繁荣和增长，相反整个产业的品牌数量被缩减到2万个左右。由此可见，整个行业品牌集中度越来越明显的趋势不可逆转，在过去市场高速发展的时代是这样的。未来，白酒产业的品牌集中度将更加明显，预计行业将品牌数量将缩减到1万个左右，而实际在市场上有广泛影响的品牌也就是300多个左右。本轮市场的调整主要还是为了顺应历史潮流的需要，对产业进行优化重组的过程中，将市场份额集中到少数集团军手中，从而减少产业浪费及产品过度营销，让白酒产业更加健康有序地发展，国家也因此能够更好地调控整个产业的发展，提高整个白酒产业经营效益。这种趋势是符合国家战略的，而从另一个层面来讲，今后白酒产业将实现三大回归：香型回归、消费回归、价格回归。从发展态势上看，白酒需求萎缩趋于结束，在这样的行业态势下，已经不太可能出现一个整体性更加恶化的行业形势。在需求萎缩趋于结束、上市龙头白酒企业真实销售已经回升、整体名优白酒价格走势趋于稳定的背景下，白酒这一轮的调整已经见底。
抓住机遇，逆势发展
在经历了调整和动荡之后，中国白酒行业本身所固有的高盈利率、高回报率，以及目前白酒极其离散的集中度，为优势企业实现挤压兼并式成长提供了难得的机遇，只有顺应行业规律主动降价，并利用低价格高质量，创造高性能价格比，才能抓得住机会逆势发展，否则将会面临较大困难。白酒的生产极其特殊，今日的产量需要在五到十年之前提前建设，有些企业忽视产能建设，某种程度上其实已经在这一轮的放量成长中落后了。价格持续下降的结果一方面使民酒更受百姓欢迎，另一方面，白酒行业市场竞争更为激烈，微利和跑量成为众多酒企发展中的关键词。未来，白酒行业的调整阶段何时结束较难预测。另外，如果白酒行业复苏的话，那么一线高端白酒的二三线白酒的复苏程度和速度也是不一样的。可以预判，一线白酒因其品牌力和完善的营销渠道，队伍等或将率先复苏并取到新一轮的发展机遇。从这个意义上来讲，二三线白酒品牌的复苏和发展是一个长征，需要企业清晰地认识和更多的努力。在白酒消费群体日渐老化的情况下，“年轻化”会是白酒市场未来发展的一大方向。小瓶装白酒度数相对较低，口感清爽且容量少，点到为止的同时又尽了兴，适合年轻人聚会。同时，小瓶酒渠道利润并不低，且进店门槛不高，因此，小酒或将成为白酒市场的新宠。
伴随着白酒消费愈加成熟，未来消费者自带白酒率的提升显然是不可避免，如果没有酒店平价酒水模式引进，这种现象注定将会是酒店终端未来发展的主流趋势，这与全国化白酒发展趋势类似。未来国内白酒品牌销量主要贡献将会集中在中低端价位白酒。随着政府对高端价位白酒打压，加上消费者白酒消费的回归理性，低端价位大众民酒将会成为白酒消费主流。
唯有精细化，才有大市场
中国市场精细化，这是一个老生长谈的话题，但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢?究竟什么是精细化呢?所谓精细化，在于表达两个层面的含义：精于精准、精确;细在于细节、在于细致。如果进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破。这时，必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。如我们看到的“盘中盘模式”是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通“盘中盘”是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么“三盘交叉”，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。如果防守一个市场或者夯实一个依靠单点突破后的市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透，才能四面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。
道理上讲，公关能够创造品牌，广告能够维护品牌，这是一条可行的品牌发展之路。品牌是战略，任何强势区域都不能忽视对品牌的公关与广告。无论何时都要强化品牌在消费者心中位置的重要地位，坚持这种战略又怎么会输呢，这种市场又怎么会萎缩?每当市场出现问题，企业管理者会责怪业务团队、经销商，却没有意识到可能是自己的决策出了问题。无论是广告还是公关，当然越多越好，首先必须明白，要告诉消费者的是什么，在为他们做什么，他为什么会相信你品牌的价值，相信你的力量?因此，需要一个清晰的符合自己的品牌定位，并且长期坚持下去，不要摇摆不定、不断改变。广告与公关，绝对是捍卫品牌地位、保证品牌被忠诚的一个秘密武器。无论对消费者还是从渠道来说，一个品牌在取得了强势地位以后，依然对消费者和渠道不离不弃，关爱备至，一般不会遭到消费者与渠道背弃。任何一个品牌，只要抓住消费者与渠道这两只手，就永远不会让竞争对手有机可乘。随着中国综合国力的提升，中国的影响力正在与日俱增，未来中国将是世界的焦点，外国年轻人也会去尝试中国酒，这无疑是中国酒的机会。同时，中国可以将白酒出口到世界上绝大多数国家，借鉴当年澳大利亚葡萄酒的做法，这样出口的风险会大大降低。中国的葡萄酒也存在这样一个问题，仍然没有走到国际市场上。“未来十年，中国会产出令世界瞩目的高品质葡萄酒。中国，需要在时间的积累中，逐渐影响世界各地的消费者，并最终培育其自己的消费受众。”
变革创新，立足实际
针对行业创新，现在的白酒必须换位思考，审视内在问题。就整个产业形势来看，当下白酒正在艰难的环境下寻求发展，对于企业来说，很容易陷入急切、慌张、悲观的情绪当中，急于做一些改变和尝试，比如很多酒企扎堆开发新产品、涌入互联网，似乎如果不做这些事情，就会落后于人，一会儿提出白酒行业要加强互联思维，但是感觉自己产品和互联网契合度不高，于是又否定它。其实，白酒当前需要的变革创新并没有这么简单，其变革与创新一定是一个系统的工程，是基于发现自身问题，解决问题，根据实际情况之上的创新。
关于如何借力移动互联，有效组织消费者是当前最为热门的话题。大家都知道，从2013年下半年后，酒企越来越慌张，一窝蜂地开发产品。一窝蜂地做互联网。企业应该更多地去考虑自己的路该如何走。我们必须关注到新的业态，如微信支付。与其他行业相比，白酒行业对新业态的应用程度还非常浅，从这一点可以看出白酒行业的渠道形式有多落后。现在越来越多的消费者选择使用选择新兴渠道，如电商、微信等进行购买。我们必须关注到消费者喜欢什么。互联网，特别是移动互联网，正在让消费形式、消费方式和所面对的消费对象都发生变化。在现有的情况下，我们一直在做的是线上和线下，但是未来肯定是融合的。总之，消费的基数是无限的，面对新业态的兴起，我们更应当关注消费者、理解消费者、黏住消费者，白酒行业的未来才能非常广阔。
其实，白酒无论做时尚新品还是进入互联网，必须明确自己的消费者是谁，他们究竟在哪里?他们情感特征又是什么?在此基础上塑造新的营销模式，包括对经销商如何引导支持，让他们尽快适应新的市场环境和厂家创新理念，才能在市场上体现更大的价值。从计划经济到市场经济，再到今天的互联网时代，我们的行业在成长，企业在成长，消费者也在成长，这是通向未来的趋势。白酒必须努力超越，超越自己，超越变化，才能赢得市场，赢得新时代的发展。
持续性变革，求得大发展
中国酿酒实行变革就意味着未来具有不确定性，甚至会影响到部分人的既得利益，有部分员工和经销商对变革感到担忧，这种心理是正常的也是能被理解的。但是，在当前的形势下，不积极变革创新，企业就不会有大发展，也不会实现酿酒大企业百亿的梦想。因此，酒业将坚决推进变革，创新开拓，着力进行转型升级。
对于企业的变革、“三次创业”、“百亿梦想”的目标、态度，既坚定、自信，也科学、理性。无论未来怎么变革，以人为本的发展观不会变。将始终把员工发展放在首位，把经销商成长放在首位，把供应商壮大放在首位，把社会各界朋友的满意放在首位;以质为本的安全观不会变，酒业将始终坚持“质量第一、以质取胜”的经营宗旨，始终把白酒的安全、质量、健康放在首位;“以市场为导向，以顾客为中心”的经营宗旨不会变，始终把服务消费者、服务商业伙伴放在首位;以社会责任为本的担当观不会变，将始终把回报公众、反哺社会放在首位。
任何梦想都必须建立在现实的基础上。进一步提高产品品质，强化消费口碑;进一步提高技术优势，加快白酒创新;进一步提高市场壁垒，培育品牌;进一步提高核心竞争力。 我们已经先行一步积累了产能、技术、规模和资本优势。这些优势通过持续性的变革，将转化为我们品牌力量、产品力量、渠道力量等核心的力量，也必将助推国内白酒大企业百亿梦想，为白酒产业实现新的辉煌光荣绽放，积极创造条件。
