■ 本报记者 樊瑛 张建忠
“国酒茅台，玉液之冠”。我们走进茅台，作为大自然情有独钟恩赐的绿色食品，民族智慧和精神凝聚融合的陈酿，茅台不仅仅是令人心驰神醉的酒中极品，也是一种历史、一种文化、一种品位、一种艺术、一种寓意、一种象征，是我们与世界友好交往的媒介和使者，是中国数千年酒文化的结晶，是华夏酒魂。
2016年年底，我们来到茅台，看到茅台集团包装车间的员工们加班加点，茅台酒厂已是车水马龙，将从这里把茅台酒送往祖国大地千家万户，腊月的茅台热闹繁忙。
近段时间频频传来喜讯，茅台再次上榜2017全球品牌500强；茅台上榜2016年中华老字号电商百强前三甲，位列酒类老字号电商十强榜首……
茅台是“酱香鼻祖”，其香型特点为：酒酱香突出、幽雅细腻、回味悠长、空杯留香。茅台酒独特的赤水河地理环境因素成就了中国最典范的酱香酒。茅台镇的特殊位置和气候，使茅台酒厂周围多年微生物的驯化导致车间成为最主要的微生物宝库。除了天然因素外，酿造法的革新还是茅台酒成功的关键，清代茅台已经使用多次发酵、多次取酒的工艺，后来多次改进，形成了自己独到的固定酿酒风格。茅台生产十分重视当地的环境、季节变化和生态影响，确实是中国和自然关系最紧密的名酒之一，也是神秘酱香诞生于世的密码。这为以后的“酱香浪潮”奠定了基础，提供了动力。
灿烂夺目、华丽气派的茅台会议中心迎来了一场又一场重要的会议，来参加茅台全国经销商大会的经销商穿行于办公大楼。人们感叹：大自然钟情于这方土地，茅台物华天宝，人杰地灵，青山秀水育出一个世界惊叹的奇迹，同时也是国酒企业兴旺强盛的另一种迹象。贵州茅台(600519)股票也受到广大投资者的热情追捧，股价自2014年1月见底之后，一直稳步上涨，今年 1月6日创出359.78元的历史新高，稳居股王宝座。
2016年茅台系列酒营销取得了“突破性进展”，实现了销量、销售收入双超80%的大增长，在2016年茅台系列酒全国经销商大会上确定了充满自信的主题：“渠道下沉，深耕市场，九个营销，酱香飞扬”。
茅台集团董事长袁仁国剖析了工程营销、事件营销、文化营销、服务营销、网络营销、感情营销、诚信营销、个性营销、智慧营销“九个营销”的深刻内涵。
一是在工程营销上下大功夫。要坚持从全局、系统的角度和战略的高度出发，努力培养酱香型白酒消费群体，引领酱香型酒消费潮流，不断实施品牌战略、文化战略和差异化战略，下大力气抓好这项战略工程和系统工程。以着力推进供给侧结构性改革为契机，不断弘扬工匠精神，巩固和提升产品质量和服务水平。大力拓展茅台和酱香型白酒在市场中的份额，增大市场占有率、影响力、辐射力。二是在事件营销上下巧功夫。在事件营销工作中，要巧妙搭“快车”、“便车”、“顺风车”。始终站在“国酒”的制高点，积极参与各种重大的政治、经济、社会文化等重大事件，通过会议、活动的赞助和合作，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，强化茅台在重大事件中的影响力，以提高企业及产品的知名度、美誉度和忠诚度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。三是在文化营销上下深功夫。文化是品牌的灵魂，品牌是文化的载体。我们要利用产品文化力、国酒文化底蕴和品牌优势进行营销，实现文化与品牌营销并举的和谐效应。要把茅台文化故事化，讲好茅台故事，加大对长期适量饮用茅台酒有利健康的宣传，加大对茅台酒品质、工艺、文化、环境、诚信、社会责任方面的宣传，塑造企业和民族品牌的正面形象。四是在服务营销上下细功夫。在市场全球化的大背景下，著名品牌和国际企业均向服务型企业转变，服务是提供超额价值的基本手段，服务是我们最好的产品。要坚持“行动换取心动，超值体现价值”的服务理念。各位经销商是公司的顾客，分销商、终端消费者是你们的顾客。顾客心动，我们行动，通过建立精致服务体系，完善服务标准，精简业务流程，弥补物流短板，切实做好售前、售中、售后服务。五是在网络营销上下强功夫。市场开拓不是简单跑马圈地，要加强营销管理和健全营销网络。加快团购的拓展工作。着眼终端消费，推动体验式营销。要将营销管理从粗放型管理转向精细化管理，构建一体化的卓越管理体系。加大市场建设力度，细化经销商考核。要深耕细作，强化市场意识，不断优化渠道，健全营销网络。不断向商务消费、大众消费、家庭消费、休闲消费、酒店消费和社区消费转型，不断丰富、完善三四线城市营销网络布局和建设。六是在感情营销上下真功夫。要真心服务顾客，加强感情沟通，增进情谊，将感情转化为销售力，不断扩大“朋友圈”，不断增加“回头客”。七是在诚信营销上下实功夫。“恪守诚信”作为茅台核心价值观的重要内容，是国酒茅台对广大消费者的承诺，是至关重要的无形资产。茅台坚持“百年老店，百年诚信”，恪守“四大诚信”，即质量诚信、经营诚信、价格诚信、推介诚信。八是在个性营销上下硬功夫。只有不断提升自身“软实力”，才能练就满足个性化的“硬功夫”。大力将个性营销打造成全新的“体验式营销”，将定制过程发送到客户手机上，使顾客体验无缝化、透明化、可视化和个性化；瞄准全球知名人士，如民营企业家、艺术家、画家、作家等，瞄准全国有大网络的企业，开发定制酒。九是在智慧营销上下精功夫。要利用互联网大数据技术，打破线上线下的界限，建立从实体店到数字店的全渠道销售的方式，打造线上销售、线下体验、线上与线下一体化的营销链，联通到消费者的“最初一公里”和“最后一公里”。创新“互联网+大数据”营销模式，用三至五年时间，建设白酒行业首个集成B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析调度、产业金融服务、收藏拍卖一体的综合品类撮合交易平台，以大数据革命引领创新发展。
茅台集团党委书记、总经理李保芳要求，要乘势再进，推动系列酒再上台阶。2017年总体要求是稳中求进，增强工作底气；创新体制，增强适应能力；深耕市场，增强工作主动；做大单品，增强品牌贡献；强化保障，增强工作实效。他强调：稳定政策支持，确保系列酒销售能“壮起胆子、甩开膀子、迈开步子”，尽快做大总量规模，扩大品牌影响，增进品牌信任。要稳定产品品质，做有史以来最好的系列酒，让“好喝、实惠，划得来、值得买”成为系列酒的价格标签和价值导向，推动系列酒赢得更加广泛的市场认可，更加深入人心。同时要稳定生产能力。系列酒和茅台酒最大的区别，主要在于消费群体的不同。所以系列酒不能沿用茅台酒的营销模式，需要用“新人”，出“新招”，探“新路”。
李保芳说：深耕市场要突出重点“走出去”。把市场做得更实、更深、更精，让更多系列酒走出去，不断巩固扩大区域样板市场，奋力实现品牌效应、渠道建设、总量规模新突破。要精准定位“沉下去”。健康饮酒、理性饮酒将成为一种新的生活方式，进而带来新的市场空间。我们要坚持“全覆盖、无死角”，走“农村包围城市”的道路，以中等收入人群为目标对象，进一步完善经销网络和分销网络，把网点布局到县区、渠道下沉至乡镇，点燃更多“星星之火”，让系列酒营销的触觉更深、“末梢”更广。要优化服务“推上去”。
在酱香系列酒公司“行业分析及政策解读会”上，茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司董事长李明灿表示，2017年，酱香酒公司将以七大营销措施为抓手，通过“强化组织架构、员工队伍和体制机制建设；强化“九个营销”，深挖市场潜力；强化品牌规划，打造大单品；强化资源聚焦，打造样板市场；强化营销网络建设，夯实市场基础；强化市场投入费用管控，确保费用效益最大化；强化市场服务管理，维护厂商和消费者利益”，全力开启酱香酒公司营销工作新局面。
迎接时代呼唤，回报民族恩情。展望2017，前景更加光明。茅台人将抢抓机遇，善于借力，乘势而上，以求真务实、开拓进取的精神，为国酒茅台“十三五”末实现千亿集团再创茅台事业新辉煌，为国家和社会经济做出新贡献。
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