■ 本报记者 赵健
本来要专注做成一个纯粹的游艇和私人飞机展览会，却被当成了“富人俱乐部的不雅派对”。相互的信息不透明，加之好奇、艳羡、猜疑，少见多怪，甚至仇富的心态，一度被严重“妖魔化”。
如今，清者自清，浊者自浊。
回头看来，“海天盛筵”的出现，本身就带有很大的争议性。
这或许源于它所处的背景，源于它的创始人，还源于所处行业的独特性。
“海天盛筵”背后的企业是成立于1998年海南鸿洲置业集团——这个横跨粤、深、琼三地超大高端复合型旅游度假王国。其创始人王大富，一个痴迷的海钓爱好者，胆量惊人，眼光独到，不仅率先在国内组建游艇俱乐部，并成为了世界顶级游艇俱乐部摩纳哥皇家游艇会俱乐部联盟成员，更是前瞻性地决策举办“海天盛筵”，迅速推动国内游艇业、公务机和时尚高端生活方式的发展。
如今，面对国内经济下行压力以及反腐力度的加大，加之国际奢侈品市场的需求下降等等大环境影响，“海天盛筵”却丝毫不为形势所迫，有条不紊地出牌，构建起国内游艇业营销新模式，按照自己早已制定的战略悄然完成着自己的转型升级，实现华丽的转身。
定位决定地位
“海天盛筵”名气很大，不仅家喻户晓，而且蜚声国际。
从零开始，创办短短七年，就走过了其他知名品牌需用十几年，甚至数十年才能取得的品牌知名度，晃眼间，“海天盛筵”一下成为中国高端奢侈品聚会的“代名词”。
营销专家曾说，伟大的品牌从来都不依靠激烈的“竞争”而建立，相反，恰恰是因为深刻洞察到了消费者的需求和趋势并加以满足而轻松获得。背靠中国这个巨大的市场，“海天盛筵”的成功似乎成为最好的印证。
用王大富的话来说，“游艇业从全世界来看都是很特殊、很专业，被人关注，却是只有少数人参与的行业，要想在这一领域跟上步伐，满足需要，实现发展不仅要实力和信心，更多地则要极度的智慧”。他形容游艇业在中国看起来很美，完全的高大上，其实，做起来还是相当的不容易。
王大富感叹道，中国经济这十来年的高速增长，国力增强的同时，中国人的生活水平也在显著提高，但富裕起来的国人对时尚健康的生活方式虽充满向往但很少涉及，究其缘由，王大富认为：多数富裕起来的国人的消费现在所处在“亚文化”状态，缺乏正确的引导和培养；而国内游艇业的发展了这么多年，还没有一个品牌占领了行业标准的制高点，或者把行业标准升级为国家标准制高点，当行业中真正的领导性品牌出现的时候，这个行业才是真正发展的时候。
“海天盛筵”自身的定位也在悄然改变。在王大富心中，它将不再是曲高和寡、仅针对富人阶层的平台，而正在演化成一个向公众传播优质生活理念的平台。王大富认为“我全球都走遍了，游艇对于中国人而言还是一个体验式消费的奢侈品，但对于外国人而言，那就是像普通汽车一样的日用品。因而,游艇未来的消费主体是中产阶层，而不仅是富人阶层，未来将以大众消费为主了”。
王大富立志要开创中国自己的高端游艇会品牌，成为国内游艇业当仁不让的开路先锋。七年的发展实践来看，越来越多的国人通过”海天盛筵”了解、认识了国际上最先进的技术、最新潮的艺术品、最前卫的健康生活方式；阿兹慕游艇、法拉帝集团、博纳多集团、亚诺游艇、杰鹏游艇、欧尼尔游艇、星瀚游艇等全球游艇、航空及高端品牌在中国的权威发布窗口，推动了三亚游艇业、海上旅游板块以及帆船等海上运动的发展，现已云集95%以上的世界知名游艇品牌，拥有近千个游艇泊位，成为亚洲最大的游艇和公务机展会。
“海天盛筵”正在成为三亚的城市名片，成为三亚走向世界的窗口，也成为了属于海南的世界级品牌。
格局决定结局
企业以怎样的姿态介入市场，很大程度上取决于企业家用什么样的思维来把握市场。如今，在国际奢侈品市场持续低迷，国内经济下行压力的反腐力度加大的背景下，基于战略的前瞻性选择，王大富选择把“海天盛筵”做回原来的本质。
其实，“海天盛筵”的概念和商业模式其实并不复杂，它主要是把富人们喜欢买的东西尽可能汇集在一起，组织者充分借用三亚美丽的热带海滨作为营销场景，然后从赞助商费用与摊位费中获得商业利润，这是国外一种传统的商业模式。
在创办初期的那几届，举办“海天盛筵”很大程度还是在为鸿洲集团的房地产项目吸取人气和扩大知名度。这样的做法本无可非议，但却让“海天盛筵”蒙受不白之冤。
事实也证明，把没有真正有购买需求，有消费或者来寻找合作机会的人员吸引来后，不仅会招致一些参展商的不满，也不利于培养有品质生活的不断追求的富有消费群体。
“海天盛筵”本名是“游艇、航空及时尚方式展”，跟其他展会最大不同的便是将私人飞机和豪华游艇真切地带入展览内容，是以游艇产品为主的交易平台，因而，它需要的是质量，而不是所谓的人气。
王大富认为，“海天盛筵”的本质倡导更多人去体验更具品质感的生活方式，传递出对梦想、艺术、生活的热情与积极进取的态度。要把以前的泡沫和繁杂的东西去掉，“海天盛筵”从战略上要回归到它所需要的市场当中，也就是回归到本质，只有回归本质的持续坚持才是成功的关键。
一场商业模式推广手段的转变，“海天盛筵”演绎着令人向往的未来。毕竟，“海天盛筵”做成一个专注于“游艇和私人飞机的展会”是王大富的终极目标。
至臻生活, 惠及大众
思想决定发展的出路，视野决定发展的空间。作为游艇行业的引领者，“海天盛筵”要为国内游艇业打造新生态，给传统游艇行业一次全方位、深层次，颠覆性的冲击，为他们提供全新的可以探索和持续发展的商业模式。
长期以来，游艇被定义为一种奢侈度假消费品，“有钱买游艇的人，没时间玩,没钱买游艇的人，又没途径玩”是国内游艇行业的尴尬局面。在王大富看来，国内游艇业的发展只有从所谓的“贵族阶层”进入“平民阶层”才能有更大的发展空间。而中国经济的快速发展，造就了一个庞大的中产阶层，健康、快乐、向上的生活方式，对这个人群很有吸引力。
相比美国超千万艘船艇的保有量，中国市场有巨大的发展空间。在接下来的5-10年，将是中国游艇产业发展的一个加速期和黄金期。中国的游艇文化会迅速发展壮大，成为面向更加广泛人群的高端休闲方式。届时，游艇产业会和20年前的汽车产业、10年前的高尔夫产业一样，前景可观。
然而，近年来国内的游艇业遭遇了“断崖式”下滑。中国船舶工业协会船艇分会理事长杨新发说，现在75%以上的游艇企业订单严重不足;大部分游艇俱乐部门庭冷落，游艇展览会直落式下滑。另一方面，中国游艇现在的百人占有率为0.0016%，美国这一数字是5%。中国内地现在游艇存有量在4000多条，其中70%以上是长期闲置的。
一方面巨大的市场前景诱惑，一方面又是严重的供需差距，国内的游艇业一边是火焰，一边是海水。王大富认为，游艇租赁是破除当前行业发展低迷的利器。因而，从2015年起，鸿洲集团掀起了以大众游艇旅游运营的“全域营销”。
王大富阐述道，全域营销不是否定了高端客户的市场和价值。恰恰相反，通过把传统游艇会客户金字塔模型倒置，形成以高端客户和大众游艇旅游的两级服务，让高端产品—更纯粹、更极致，让大众游艇产品—更丰富、更亲民、更具性价比！把渠道合作渗透到客户吃、住、行、游、购、娱，所有的行为轨迹里去。
简单来说，高端的自己去玩高端的，但中产阶层,甚至普通的老百姓也可以有自己玩游艇的途径。鸿洲游艇会推出一款极具震撼的产品：358元就可以玩游艇：这其中包含1个小时的游艇出海，一席海鲜自助晚餐，一次海天盛筵展览会永久的参观资格。王大富说，针对大众消费的产品去年推出便实现3000单，今年截至目前是11000多单。这其中，不单纯是358元档产品。
回归本质的“海天盛筵”，不再让普通消费者望尘莫及，惠及大众的产品，让众多有识之士看到了发展游艇产业的巨大潜能。
