年初以来,山东莘县农商银行以网点转型为契机,在网点营销方向不断摸索创新,通过坚守厅堂、加强岗位协调、细化客户分层、推进智能服务等多项措施促进网点营销转型,打造网点营销新格局。至8月末,带动各项存款增长168343万元,增幅15.38%,各项贷款增长60354万元,增幅8.44%,拓展个人网银用户1093户、手机银行用户16464户、微信用户24481户。
坚守厅堂阵地,推行主题营销。一是甄选“理财讲师”团队。通过集中培训和综合测试,选拨和培养由会计主管、大堂经理和新入职大学生员工共同组成的“理财讲师”团队,为阵地营销做好人员配置。二是创新开设“理财大讲堂”。营业期间,逢客户业务办理高峰,由“理财讲师”以现场讲解、操作演示等方式,面对面向等待办理业务的客户群体集中营销推介手机银行、网上银行、短信通、贵金属等金融产品,吸引客户眼球,及时发掘客户的有效需求,发挥阵地主题营销主渠道作用。三是开展多样主题营销活动。以端午节、母亲节、中秋节等传统节日为契机,开展一系列内容丰富、主题鲜明的阵地主题营销活动,通过有奖竞赛、活动赠礼等形式营销各类金融产品。
加强岗位协调,开展联动营销。一是组建联动营销团队。各网点建立由大堂经理、前台柜员、客户经理、支行行长等人员组成的联动营销团队,按照“大联动,大营销”的工作思路和客户维护精准化的要求,明确职责分工、相互配合,发挥团队力量,提升岗位联动营销能力和效果。二是明确联动营销工作流程。根据业务种类和实际情况,建立适用于本网点联动营销行为的工作流程,对各个环节的联动内容进行流程化规范、约束和敦促,提高营销效率。三是制定联动营销方案。方案以客户的实际需求和多样化需求为向导,将联动产品纳入其中,由单纯以“营销特定产品”向“提供全产品金融服务”转变,为客户提供一揽子金融服务,将联动产品纳入全面满足客户多样的金融服务需求。
细化客户分层,实施精准营销。一是对客户细化分层。按分层标准将网点的客户分为基础客户和VIP客户,将VIP客户进一步细分为核心客户和高端客户。二是建立信息数据库。利用人缘、地缘优势,做好客户的深度挖掘与管理,由大堂经理、柜员和客户经理多渠道搜集客户资料、录制客户信息档案,分层次建立客户信息数据库,加强对客户信息的分析、判断。三是实施分层营销。在深入分析客户的基础上,实施“清单管理,分层对接,交叉营销”,根据客户的差异化需求,开展组合营销,为其“量身定做”个性化的产品和服务,并及时做好跟踪服务,实现锁住客户、黏住客户的效果。
推进智能服务,强化体验营销。一是对网点全面进行升级改造。将全部网点打造成“物理分区、业务分流、客户分层、产品分销”的全新服务模式,推进网点由传统“存贷汇”向产品营销、产品宣传、客户服务、关系维护等多功能综合型服务中心转变。二是推进“智慧营业厅”建设。通过配置网银体验机、自助填单机、手机银行体验机、高速存款机、自助回单机等一系列智能化设备,释放柜员工作压力,充实大堂人员,使大堂服务人员与客户接触营销的机会大增,由原来面对面的“隔窗式”服务变为与客户肩并肩的“顾问式”交流,满足了客户“方便、丰富、尊重”的需求,形成了“客户自助+协同服务”的智能化服务营销模式。三是探索实施不同层级客户与相应服务的无缝对接:简单的业务可以通过自助服务+人工复核确认的方式快速完成;投资理财类产品购买由大堂经理进行推荐;更复杂的业务办理,由客户经理针对客户需求,为其进行投资组合配置等,并为其选定产品、设定购买计划。
(蒋洪超)
