■ 中化
在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。
小恩小惠是人与人之间的润滑剂，通过它，我们可以迅速拉近与陌生客户之间的感情。先播种才能有收获，销售是一项长期的事业，作为销售员我们不妨在销售的初期先投资，通过一些小恩小惠与客户建立起感情，这样时间长了客户就会主动来购买产品，并帮助我们介绍新客户，客户网络建立起来了，后期的销售工作就容易得多了。
刘斌大学毕业后就开始从事销售工作，推销一种很好吃的手工巧克力。虽然他之前没有任何的销售经验，但是，第一年他的销售业绩就名列前茅，而且还拿到了2万元的年终奖。他是怎么做到如此好的业绩的呢？
销售要在人情交往的过程中逐渐积累顾客。所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部。另外，他还时不时的去拜访电台，结识一些电台的DJ。每结识一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当的精美，是情侣装，很实惠。
正是通过这种赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些朋友都知道他做巧克力销售的，心里自然清楚不能白吃人家的东西。所以，大家开始主动购买他推销的巧克力，同时也帮他介绍客户。日积月累，他代理的巧克力品牌开始在许多学校畅销，他还利用电台的关系，做了几次成本低廉、效果极佳的广告宣传。
在这个案例中，刘斌的成功之处就在于他通过小恩小惠——赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而搭建了消费网络的支点，再通过这些点，向广大的学生和青年群体扩散。最终，他的小投资得到了大的回报。
在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。比如，我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动，这也是用小恩小惠来促销的办法。用小恩小惠拉近与客户的距离，作促销，在销售中是很实用的一招，但是在赠品的选择上一定要慎之又慎，一定要保证赠品能够达到预期的效果。
