核心提示：业内知名大佬徐水波自2013年创办上海天地汇供应链管理有限公司（以下简称“天地汇”）以来，行事作风一直颇为低调，然而最近天地汇却冷不丁地在业界高调曝出了3亿元投资甩挂车队的计划，同时推出“天地卡航”这一快运产品。目前，“天地卡航”已首选30条对开线路并正式运营，同时天地汇为推进这一计划购置300台进口车头，首批订单已经交付，第二批订单也已经下达，累计已经50个车。
对此，有业内人士提出质疑：天地汇自创立之初起便致力于做公路港平台，宣称打造“物流淘宝”模式，如今却投资3亿元组建车队，这一举措是否与其创业初衷跑偏？是否由于公司发展战略有所调整？
■ 王守旭
近日，面对代表业界要求释疑的记者，天地汇创始人兼董事长徐水波笑称：天地汇怎么可能做跑偏的事情？战略稳定一直是天地汇值得骄傲的事情。同时，他向记者介绍了事件的前因后果。
平台建车队为何不跑偏？
“天地汇是业界唯一节奏感最强且经营好过预期的创业企业，我们每年都超越了投资人和管理团队制定的严格目标。”徐水波向记者介绍说，公司各项战略举措都是按照预定的发展规划和发展阶段来分步实施，从来没有当过一天的“无头苍蝇”，并且发展速度越走越快。此次，天地汇投资3亿元组建甩挂车队不仅没有跑偏，还与公司既定的发展战略是一脉相承的。
“公路物流三大痛点，是这波‘互联网+’创业企业试图解决的问题：一是环节多且不透明造成交易效率低下；二是运输方式落后和效率低下；三是垫资痛点。但是，很多投资人和创业者都忽视了财务本质，由于交易环节总成本占比运费只有10%，纯粹交易优化的整合根本翘不动这个链条。或者可以说，没有20%以上的优化空间，平台也整合不了，而纯线上的车货匹配就更不可能。”日前，徐水波在接受本刊记者的电话采访时再发感慨，“这就是我一直在公开场合坚持也得罪人的地方，但现在市场已经证明了这个观点。”
当前，优化物流成本几乎是所有物流创业者打出的最耀眼旗帜，具体如何优化？“我们看看物流行业的成本结构。过去10年，行业同质化恶性竞争没有根本改变，运价呈现稳中趋降的趋势，人工成本节节攀升，油价和路桥费大家一样，档口和仓库租金稳中有升，平均一年5%～10%，运营作业方式和效率没有变化，唯一有优化空间的环节就是车辆。”徐水波向记者分析了其中的微妙，“目前我国车辆的使用效率很低，平均月行驶里程1.3公里左右，国际上平均3万公里，而且普遍采取甩挂模式，这也是国家始终激励的运输方式。国际供应链研究最权威的麻省理工斯隆管理学院几十年的研究表明，国际上采取甩挂可以节约23%的效率成本优化，再加上交易环节的优化就达到接近30%的空间，这样就好玩了。这是天地汇一开始就瞄准的地方，也是唯一的突破口和金矿。”
“所以，天地汇并不打造车队，投资3亿购车只是外在的形式，最终组建‘超级车队’的目标还是要依靠整合社会运力来实现。”他进一步向记者指出，“但天地汇要打造规范化、标准化、透明化的甩挂运输方式的车队，就必须做出成功的标杆，以向市场证明这件事情是可行的、有前途的。毕竟，没有什么比自己亲自砸钱去做更有说服力了。”
换句话说，天地汇之所以投资3亿元组建甩挂车队，是为了在中国市场上打造出一支标杆性的“超级公路战队”，让更多的市场运力愿意加入“天地卡航甩挂”事业。徐水波向记者透露，公司的下一步发展目标是打造出一支万台量级车辆（资产达百亿元）的“超级甩挂车队”，“到时候这个生意就更好玩了。”他故意用调侃的语气向记者宣告了这一宏大的发展目标。在生意场上人们喜欢奇迹，但奇迹并不轻易出现。
然而，从徐水波目前的创业历程来看，他恰恰是物流业极为罕见的一名奇迹创造者。在创业初期，徐水波提出天地汇的发展目标是到2020年实现1000亿元的交易额。“当时很多人认为我徐水波在吹牛，甚至也有人公开叫嚣我们的模式是笑话，现在更好笑的是有人在模仿我们的模式。”的确，这个数据对于绝大部分业界人士来说过于夸张，毕竟这是所有同行企业、哪怕是已创立十余年甚至数十年企业都尚未实现的目标。
谁也不能料到，如今成立仅三年不到的天地汇就已经向记者透露，“四月份天地汇月平台运费营业额已经突破50亿人民币，今年公司完成600亿元没有问题，2017年坚决突破1000亿元。”显而易见，如果天地汇在2017年就突破1000亿元的运费营业额，就意味着其原先显得过于夸张的预定目标，竟然很可能会提前三年实现！
此外，为什么说天地汇现阶段组建车队与公司既定战略是一脉相承的？对此，徐水波的逻辑是：实际上，天地汇在过去两年半的时间里，通过网络组建和线上交易服务完成前两个阶段的发展任务。当前，天地汇的线上交易量和网络覆盖已经达到行业领先的规模，已经为公司的第三步发展，即运输方式的革命和运输效率的提升打下了坚实的基础。换句话说，天地汇接下来的发展阶段就是价值创造。无疑，徐水波所选择的价值创造路径是通过投资组建车队，启动全面甩挂运输的战略性实践。
建车队树标杆成“搅局者”
不难想象，徐水波戏称“被诅咒”的三年创业创下如此势如破竹的大格局，天地汇的每一步都深受行业关注。那么，承载着他创造行业价值使命的“天地卡航”甩挂车队，到底是个什么鬼？
据天地汇官方介绍，“天地卡航”是由天地汇公路港整合众多优秀的专线物流企业，基于其网络、信息化系统、品牌等面向中国零担市场推出的优质、规范、标准化服务的网络化零担快运中高端服务产品。“天地卡航”具有明确的运营规范和标准化服务，服务品质堪比航空和快递，价格却只有市场同类产品的一半，能将专线企业的竞争力和盈利能力显著提升50％以上。
众所周知，甩挂运输模式能够显著提高车辆的使用效率，而效率提高了，运输价格必然有了大幅下降的空间。然而，天地汇将低于同行价格水平的标准价格公布出来，并提供运输过程透明化管理的服务，尽管是国内公路物流发展先进性的体现，但在现阶段推出这一“颠覆性”举措，无疑对一部分企业造成冲击，将使徐本人和他的公司在业界树敌，甚至被视为行业“搅局者”。
“天地汇公布标准价格的做法，目的就是希望带动整个公路物流建立起透明化的游戏规则，否则物流成本优化是个伪命题。”徐水波向记者坦陈，天地汇这一做法，虽然会因冲击部分同行的原有利润空间而使他们心生敌意，但却必然受到货主和3PL等货源方的欢迎和市场的认可，而这也正是公司业务模式能够快速发展的秘诀之一。“听客户的，永远没错。”他坚定地对记者说。
在他看来，透明化是公路物流未来发展的必然趋势。“我们代表先进就不可能保护落后，落后的企业要么跟进，要么被市场无情淘汰。”修佛多年的他，常常如此告诫他的团队，“既要有菩萨心肠也要行霹雳手段，立意变革，怎么能羞羞答答？市场是很残酷的，否则公路物流的成本何以下降？！客户如何满意？所以说，该‘打’的还是要‘打’。”
徐水波告诉记者，目前“天地卡航”的车辆月均行驶里程已经达到3万公里以上，达到国际水平，成本优化也达到了预期的测算。对此，他特别提出，月均行驶3万公里对于车辆的要求很高，正因如此，他们第一阶段全部选择了进口车辆，但他特别强调：“我们始终在期待国产的优质车辆。可以确信的是，甩挂运输全面启动以后，高端卡车的春天就来了。”
“现阶段为确保车辆使用效率的提高，我宁愿增加成本。进口车对于单向运输来说价格太贵，但对甩挂运输来说基本没有压力。无论是自购车辆还是社会运力，一旦进了‘天地卡航’的体系就得按照我们的标准来做，达到基础的目标里程数。”他向记者强调。
第四方平台做“甩挂”为何靠谱？
事实上，甩挂运输作为一种降本增效的运输方式，在欧美能已经成为主流。但是，在我国尽管受到交通部等相关政府部门的重视，尤其是近几年频频出台相关支持性政策、开展试点项目并提供配套资金支持“甩挂运输”的发展，导致不少企业及地方都屡屡对此作出尝试，国内却并未建立起真正的甩挂车队。也可以说，尽管很多车队没有“挂掉”，但基本上也“甩”不起来。
在欧美国家大行其道的甩挂运输，为何在国内却一直行不通？“问题的关键是，现阶段在中国发展甩挂，如何找到一条合适的路径？”徐水波对记者说，“像博士一样知道甩挂的理论对企业来说没有意义，关键是能够落地才有价值，并且不仅要有合适的路径，这个路径还要符合当前的成本水平，否则就会‘死’得很惨。”
“甩挂的原理很简单，做起来却很复杂很难，要想成功组建甩挂车队，首先有两个前提条件：一是在线路两端有集约化货量，二是有货量均衡可以对开。”他向记者解释说，此外还需要非常严谨的调度管理和人员培训等等。因此，徐水波提出，“由于货量不均衡是常态，而且量少，现阶段第三方和专线解决不了甩挂运输的问题。现在有些线路进行联合的方向是好的，但管理的协同性太难了。”对于当前市场上出身的几种甩挂主体，他表示并不看好。
作为第四方平台，天地汇做甩挂是否靠谱？对此，徐水波明确回答：天地汇做甩挂不仅靠谱，而且更有优势。“现阶段，天地汇作为第四方做甩挂首先具有充足、集中的货源优势，根本原因就在于我们全国覆盖的园区网络。园区就是货物的作业中心也是货源的交易中心，那些提出要‘革园区命’的创业企业根本不懂物流。”他介绍说，过去三年，天地汇对园区如此感兴趣的原因就在于此。截至目前，天地汇已经形成了全国最大的园区网络，并且把园区做到了互联互通，在全国已经营31个园区网点，另外还完成57个园区的签约。
“今年天地汇一个月的实时车货交易运费就超过50亿元了，全年完成600亿元没问题，天地汇已经名副其实地成为全国领先的货源交易中心。按吨位数算，我们现在平台上集聚的货量是18个德邦的规模，而且货量相对更加集中。”徐水波向记者介绍说，天地汇做甩挂还有着先天的团队优势，“我们是正规军出身，目前国内没有多少人做过网络化物流服务，而我们清楚知道国外是怎么做甩挂管理的，这是游击队和跨界创业者不具备的核心能力。”他颇为自信地告诉记者，“我们一年时间内必须、也一定会成为中国最大的网络甩挂平台，服务行业，服务货主。到那个时候，我们将实现和国际三高物流实践的接轨：物流要素高度分离，物流要素高度集约，物流要素高度协同。如果什么都要做，什么都是马马虎虎，什么钱都赚，是下不好这盘棋的。”
毋庸讳言，天地汇当前也面临着发展的挑战，其中最大的挑战就在于人才的制约，“天地汇的商业模式跨物流、互联网和金融三个领域，需要跨界人才，目前人才问题已经制约了公司的发展速度。”徐水波向记者坦陈。
他一针见血地指出，一个好的物流产业互联网的商业模式，必须专注于服务好货主这个本质。同时，线上线下的所有努力都要围绕这个本质，而需要特别提出的是，物流行业的价值创造离不开线下。如果物流行业的“互联网+”只能解决线上会员发展的无缝覆盖，而不能解决应用场景或者说物理转移的点对点服务问题，必然是难以持续的。“实际上，物流效率的提升、成本的降低和交易的安全主要发生在线下，这就是公路物流的本质。”徐水波认为，任何忽视行业本质和使命的商业模式都是难以想象的，“天地汇之所以走得稳健，最根本在于一开始我们就专注于行业本质，不忘行业的使命，天地汇一直强调的就是‘如何以更低的成本、更高的效率，更安全的为货主提供更好的服务’这个内涵，这就是行业本质所决定的。”
在徐水波看来，我国公路运输的成本主要高在协同和效率上，而这两者之间是相互关联的，今后如果解决了甩挂运输的问题，就将在很大程度上解决我国公路物流的协同和效率问题，也将实现公路物流成本的有效降低。“实践证明，‘天地卡航’对于车辆使用效率的提高，能够节省16.6%的公路物流成本。”面对这一骄人的成绩，他似乎并不满意，“我们做得还不够，我认为未来能够将公路物流的成本能下降23%甚至更多。”
