■ 文建祥/著
苏格拉底辩证法
古希腊的哲学大师苏格拉底一向被世人称为最富有智慧的“劝导者”。他用了什么方法劝导人呢？有人称之为“苏格拉底辩证法”，这一方法的核心就是提出一系列让对方只回答“是”的问题，坚决不让对方说“不”。其实这就是我们前面所提到的“一致性原理”的典型应用。
在进行说服时，我们应尽量不要涉及双方有分歧的意见的话题，要多谈双方有共同看法的事情，且要不断地重复我们共同认可的事实——注意，是“事实”而不是“真相”。如果条件允许，应该明确地让对方明白，即使是在双方意见不一致的事情上，见解和目标也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。
总之，一定要让对方多说“是”，尽量不要让他说“不”。正如《影响人类的行为》一书所说：一个简单的“不”字造成的障碍，是一种极难克服的障碍。这是因为，当“不”字出口，就意味着为了自己的自尊和人格，必须要始终不渝地坚持己见。尽管人们可能很快地意识到说“不”是错误的，但为了尊严，只能将错就错地坚持下去。
从人们的心理状态方面分析，一个人在说出“不”字的同时，内心深处也坚定了一份信念，就是拒绝。不仅如此，身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下，集结了起来。因此，在谈话之初避免让对方说“不”，就是在引导对方向接受你的观点的方向前进。
掌握了说话技巧的人，在刚开始有人谈话时，就能得到对方很多“是”的反应。只有这样，他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向，他才可能说服对方。
从心理状态方面分析，当一个人在说出“是”时，内心深处也坚定了接受的信念，身体的器官和部位是开放的。因此，如果在开始谈话之初，就能促使对方多说“是”，那就意味着对方已经做好了继续接受我们意见的准备了。
让对方多说“是”而少说“不”，其实是一件极其简单的事情，但人们却忽视了它。在大部分情况下，人们只要开口，说的就是“不”，似乎只有通过反对或否定对方的意见，才能显示出他的重要性。如果人们随意地说“不”的原因是为了追求感官上的痛快，还不至于有重大的影响，但如果是在说服中说“不”就要误事了。
有个客户到某银行办理理财业务。大堂经理请他填写“申请表”。在填写申请表时，那位客户显得很有选择性，有些问题很痛快地就写上了，那些非必要的问题却一概不写，比如亲属姓名等。经理提醒客户应填上亲属姓名，客户却以“不用这么麻烦吧”为借口拒绝了。
经理先对客户的选择表示了同意，也说这不是必填的项目。之后，她用提醒的语气说道：“不过，如果您不幸发生意外，您愿意让您的亲属继承存款吗？”
客户立刻回答道：“那是当然了！”
经理接着说道：“既然如此，您看是否应该将您的亲属的名字也填上？这样的话，如果您出了意外，您的亲属才能顺利地继承存款。”
客户听了经理的话，不住地点头说：“是！是！”
大堂经理能说服客户，是因为他已经知道，经理要求他如实填写申请表是为他着想的，而不是出于维护银行的规定。通过这个故事我们可以发现，如果能够让客户一开始就说“是”，他就可能忘记分歧和争执，按照我们的要求和建议行事。
西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历。
在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿。后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。
也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。
尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。
见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”
我心头一震，立即追问：“为什么呢？”
工程师回答道：“这些发动机散热太差了。你看看，我都不敢将手放在上面。”
我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。
于是，我说道：“我完全同意你的观点。我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”
他完全同意我的意见，回答说“是”。我得到了第一个“是”的回答。
我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的。对吧？”
他点头表示同意：“是的，是这样。问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”
我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”
他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”
我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度。这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”
他继续回答“是”。
我说.：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”
他笑了起来，承认我说的是对的。
就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。
我们经常苦口婆心地劝说别人，但大多数人并不明白引导对方说“是”的重要性。我本人也经历了无数次的失败之后才知道，想要说服客户，不应该与他争辩，而是要站在他的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的机会。
因此，当我们想要说服别人时一定记住，要像苏格拉底那样，只提能够让对方回答“是”的问题。
应该让对方感觉到
与别人代你提出的意见相比，人们更愿意相信自己提出的意见。因此，启发对方通过思考得到相同的意见，才是明智的说服方式。
先举一个例子。
阿道夫·塞尔兹是费拉德尔菲亚一家汽车销售公司的业务经理。有一天，他突然想到，应该给他的下属们灌输一些激情和信心，因为长期以来，他们已经变得纪律涣散、情绪低落了。
于是，他召开了一个会议。在会上，他要求下属们踊跃发言，说说作为一个领导者应该具备哪些能力或素质。把下属们的意见写在黑板上之后，他说道：“我可以努力具备你们提到的这些能力。现在，我需要你们告诉我，我应该希望你们具备哪些能力？”下属们七嘴八舌地说了很多，有忠诚、实在、乐观、相互帮助和热情工作等。
会议结束之后，塞尔兹实现了他的预期目的，下属们个个精神焕发，信心十足，销售业绩从此蒸蒸日上。
人们都不喜欢被强迫购物，也不喜欢迫于压力而做某事。人们喜欢的是随心所欲，随心所欲地购物，随心所欲地做事。此外，人们还喜欢谈论自己的愿望和想法，喜欢有人能听听这些。
尤金斯是一家服装设计公司的经理，主要的工作是向服装设计师和服装厂商推销公司设计的服装草图。在过去的三年间，他几乎每周都要去拜访居住在纽约的一位知名设计师，尽管这位设计师每次都会礼貌地接待他，而且认真地欣赏他带去的设计草图，却从来都没有购买过哪怕是一张草图。按照尤金斯自己的说法，这种经历他有过近150次，这促使他决定尝试一种新的推销方法。
这一天，尤金斯带了几张尚未完全完成的设计图纸拜访了那位设计师。一见面，他就说道：“我希望能得到你的帮助。我带了几张尚未完成的设计图纸，希望你能告诉我，你需要我怎样完成后面的步骤，才合你的心意。”
这位设计师看着图纸半天没有说话。许久之后，他才说道：“好吧！你把它们留下吧，几天之后你再来一趟。”
几天之后，尤金斯又去拜访了那位设计师。在听取了设计师的意见之后，他按照意见完成了设计图纸。结果设计师痛快地买下了这批图纸。
尤金斯据此总结出一条经验：“我终于知道自己之前失败的原因了，就是因为我总是强逼别人购买我认为他应该需要的东西。改变方法以后，这一切都变了，我请求客户告诉我他们自己的意见，由我来执行。这样一来，他会觉得那些草图都是他自己设计的，不用我多说，他就愿意购买了。”
（未完，待续）
