■ 文建祥/著
在说服的五个步骤中，赢得对方好感是我们首先要做的工作，也是相当重要的工作，而引起对方的交谈兴趣就是营造好感的基石。
先来看看奥格威讲的另一个故事。
马克斯·哈特是一家公司的老板。有一天，他和他的广告经理乔治·戴尔就在某报纸刊登广告一事展开了争论。
哈特认为，人们都不愿意读篇幅过长的文字广告，因此公司完全没有必要花钱买下过多的报纸版面。戴尔则不以为然，说：“我和你赌10美元，我可以写满一整版的广告，而你会一字不漏地读完它！”
“不可能！”哈特摇着头说，“连你自己都知道，那是不可能的！”
戴尔冷静地说：“我可以。”
“好吧，那你写一篇文章来证明给我看。”
“用不着。我根本不必动笔写下一行正文来证明我的观点。”戴尔说，“我只要告诉你我的标题就可以了——‘这一页全是关于马克斯·哈特的’！”
哈特顿时愣住了，接着乖乖掏出了10美元。
在上面这个真实的故事中，哈特已经对戴尔的说服做好了防御准备，但戴尔还是用一个极其简单的理由把他说服了。这就告诉我们，要想快速引起他人的兴趣，最好的方法是说关于对方的话题。
关于对方的话题可以分为如下几类。
1.关于对方获得他人认可的程度
这类话题通常围绕着周围的人怎么看待或评价对方，比如“我听人说您对油画十分在行”。这类话题反映了人对认同感的心理需求，当你说出这样的话题时，对方通常会格外留意。上面的故事中，哈特就坦承自己最关心的事物正是自己，包括别人对自己的看法。
2．对方可以从中得到什么好处
趋利是人的天性，从这一天性出发，一个人最感兴趣的事情之一就是“利”，即某事能带给他的好处。
我还记得很多年前在街上发传单的经历。一般来说，如果我对行人这样说：“我们最近有某某活动，请您了解一下！”对方多数会不屑一顾。经过一次培训之后，我意识到我一直都做错了。因此再发传单的时候，我总是先想好一套说辞，说辞的核心就是：用简短的话告诉对方可以从我们的活动中得到什么好处。举个例子来说，假设你的公司正在搞一个宣传活动，这项宣传是两种产品一起推出的，你就可以将其视为其中一款产品是免费的。这样一来，你就可以这样向行人介绍：“我们公司正在搞一个免费赠送洗发水的活动，欢迎您参加！”免费就是一种“好处”，是最能打动消费者的关键词之一。
我们可以留意公共场合中任意两个人的沟通，当一个人滔滔不绝地讲自己的事情的时候，另外一个人通常会表现出疲惫懈怠的表情。这就表明了我们前面强调过的道理：如果你谈论的话题与对方无关，对方就会失去与你交谈的兴趣。
当我们向别人提出某种要求时，被他人拒绝的情况是不可避免的，这时候说服对抗的就是他人的拒绝。那么，我们如何才能最大限度地降低他人拒绝我们的概率呢？
我们在说服别人帮忙时，要是能给一个充分的理由，成功的概率会更大。比如我们在车站排队购票时，如果有人从后面挤上来说：“不好意思，我有急事，要赶时间，可以先让我到前面去吗？”绝大多数人都会点头答应。这种情况当然也在其他排队的场合经常发生。正常来说，先来的人没有义务给后来的人让位置，拒绝后来者插队的请求也是理所应当的，但是人们通常不会拒绝有理由插队的人。由此看来，要想减少对方拒绝你的概率，一个明智的方法就是先给对方一个理由。
写到这里，我想起小时候的一件事。
那时我在读初中。我们班上有一个姓赵的男生，十多岁就长得人高马大，又经常与校外的小混混来往，迟到、早退、旷课是常有的事，还动不动就欺负同学，学校也拿他没办法。后来，一位姓孔的老师当了我们的班主任。
孔老师虽然年轻，但是很有想法。接手我们班之后，他很快就让赵同学当了班长。当时我们都不理解孔老师的做法，校长也为此找孔老师谈过话，孔老师仍然坚持自己的决定。
所有人都没想到，赵同学竟然变了。自从当上班长之后，他几乎再也没有缺勤过，也不再欺负同学了，甚至还为了保护同学跟校外的小混混打过架，以至跟他们断绝了往来。他的成绩也有了很大起色。现在，赵同学已经是一家大公司的老总了。
正常情况下，没有人会让一个劣迹斑斑的学生当班长，但是我们的孔老师却这么做了，而他的做法也成就了一个企业家。他用一种出格的方法说服了赵同学改过自新，现在看来，这个方法奏效的关键就是，它充分满足了赵同学渴望被认可和尊重的心理，而这种满足甚至大大超出了赵同学的预期。
先给对方展示他想要的东西，再让他自己做决定。掌握了这一原则，你就能够有很大概率说服对方做你希望他做的事情。
比如，如果你想说服投资人为你的创业项目投资，就要向他展示你能为他赢得多少回报，而不是大谈自己的理想。如果你所展示的内容能够满足他的要求，就很有可能让他主动地投资给你。
拒绝是一门学问。在生活中，每个人都可能会拒绝别人，我们通常也不会太注意拒绝的方式。然而在说服中拒绝对方可不是一般的拒绝，稍有不慎就可能满盘皆输。比如在销售中面对顾客的过分要求，如果贸然拒绝很可能会让对方心生不快，那么能否成交就很难说了。
一般情况下，在说服中提出拒绝应该遵循的原则有如下几条。
1．千万不要说话含混
很多人在拒绝别人时会感到不好意思，所以不自觉地说话含混，导致对方的误会，进而怀疑其诚意。因此，我们在拒绝人时千万不能说话含混，不管用了什么理由都应力求表达准确。准确的表达还会向对方传达一种意念，即你拒绝对方的理由是非常充分的，这样对方就更容易接受。
2.不伤害对方的自尊
不管哪一种拒绝，都会让对方处在“受害者”的地位，这时要想维持对方的好感，我们就要充分考虑对方心理承受能力，用同情的语调表达我们的拒绝。简单来说，就是确保不伤害对方的自尊。
对自尊心格外强的人来说，拒绝他之前最好先肯定他、赞美他，然后再委婉地拒绝，这样就会分散他对拒绝的注意力。
3.拒绝的同时强调双方的联系
要让自己的拒绝不引起对方的反感，最好是让他明白你是他的朋友，或者你并不是强迫他接受反对意见，或者你是从他的长远利益来考虑的。
4.给对方留下退路
拒绝对方的同时，为对方留下退路，或者说给对方提供一个另外的选择是个明智的方法。在你拒绝那些自以为是，总喜欢坚持自己的意见，认为自己德才高明的人时，要好好考虑。首先，要把对方的话，从始至终地再听一遍。当你仔细听完对方的话时，心中再决定如何去拒绝他和说服对方。说不定，你的“不否定”对方看法的方式，反而赢得了对方肯定你的主张。这是因为你给对方留下了一个退路的缘故。
一位演说家，他很有名，因此每天都有很多人邀请他做演说，他当然应付不了如此之多的邀请，于是只好拒绝掉其中大部分的邀请。这些出面邀请他的人，即使不是他的朋友，也都是极有背景的人，但不论是谁，他一概不领情。由于他很会说话，因此即使拒绝了不少人，也没有人因此而真正记恨他。
那么，他到底是怎么拒绝这些人的呢？他并不是用简简单单的某个借口拒绝的，而是真诚地表达感谢，感谢他们对他的尊重，感谢他们邀请他；然后认真地向他们道歉，表示自己无法接受他们的邀请；最后，他还会向他们推荐另外的演说家，告诉他们那个人足以代替他。他这样做不会让任何人感受到被拒绝的尴尬与不满，而且也为他们邀请其他人节省了时间。
（未完 待续）
