（连载）
■ 文建祥/著
怎么说，对方才肯听
答案是：只说他愿意相信的话。
他愿意相信什么？就如上面所列举的：要么是他自己的信念，要么是权威的意见，要么是被“合理”包装起来的事实。销售界有一句很著名的口号是这样说的.：“一流销售卖理念，二流销售卖品牌，三流销售卖产品，四流销售卖价格。”——跟我们这里说的基本是一个意思。
有位顾客在某4S店看中了一款车子。他围着车子转了几圈，问销售员：“你们这款车子，性能怎么样啊？”
销售员很聪明，不直接回答。“您之前了解过这款车子了吧？”
“我听别人说这款车还可以，但是不知道具体怎么样。”
销售员说：“这款车从上市到现在已经6个多月，总共已经卖出了7万多台，只我们店一个月都能卖掉100多台，论坛上用户们都说这款车的发动机性能很棒。”
顾客笑了笑：“那也不能证明它真有那么好吧？你们的广告打得那么花哨……从外面看着还算不错，不知道发动机的性能怎么样？”
销售员说：“我来给您演示一下。”说完，他拿个纸杯倒满了水，放到了发动机的盖子上，然后钻进驾驶室发动车子，将油门踩到底，发动机转速逐渐达到了峰值。“您看！”销售员同时说道，“看杯里的水！”
顾客探头看着杯里的水，随着发动机的振动，杯里水面呈现出一圈一圈的水纹，但是一滴水也没有洒出来。顾客顿时看呆了。
销售员关闭发动机，出来对顾客说：“相信您也知道，振动越小的发动机，它的制作工艺就越好，性能就更棒，使用寿命也更长。刚才我把发动机转速开到最大，这杯水一滴都没洒出来，可见它的性能了。您可以用这个方法去测试同价位的其他车子，相信会有自己的判断……”
“好吧，就是它了！”顾客拍了拍车顶说。
在这个案例中，这个聪明的销售员没有说一句废话，并且他的每一句话都是围绕着顾客愿意相信的话题来说的。
当顾客说他“听别人说这款车还可以”时，销售员马上向对方描述了该款车的热销情况，表明大家都认可了该款车；而当顾客对车子发动机有疑问时，销售员当场用水杯振动的方法向顾客展示了发动机的性能。
从专业角度来说，水杯测试并不严谨，但它有一个好处就是“简单而直观”，对普通用户来说，简单、直观，而且看起来又很“合理”的事实是非常有说服力的。所以那位被震撼到的顾客很快做出了购买的决定。
从对方角度出发
有个朋友和我分享过一件他的家庭琐事。
他们夫妻和他的父母住在一起。那时，他的妻子刚为他生了一个白胖的儿子。父母自然非常欢喜，恨不得时时刻刻盯着孙子，有时甚至连门也不敲就“闯”进他们的房间里来看孙子，让他妻子不胜其扰。有一天，妻子终于为这件事发火了。
他劝妻子：“这有什么呀！二老好不容易盼来一个孙子，这么欢喜也很正常嘛！”
妻子这么抱怨：“什么呀！你看他们总把孩子抱到客厅睡觉，还教他啃手指头，给他用粗棉布的尿片，害得他身上长了好些小红痘……”说着说着差点掉眼泪。
他说：“这有什么？咱们当年不都是这么养大的嘛！”
“可是……”妻子一时词穷，接着转移了话题。她一连列举了七八件琐事，每件事后都跟着一句对公婆的抱怨。
他在一旁静静地听着。他的妻子絮叨了足有一刻钟，忽然气愤地说：“……他们老抢着抱孩子，一天下来，我就在喂奶时能抱孩子一小会儿！你说我到底是个当妈的，还是个喂奶机器呀？真是气死人了！”
这时，他终于明白了妻子发火的原因。于是说道：“你要知道，天底下跟儿子最亲的只有妈妈，不管现在爷爷奶奶和他有多亲热，将来他长大成人，一定是和你最亲的！”
“谁说的啊？”他的妻子的表情缓和了一些。
“电视上都这么说啊。我也有发言权啊，我不就是一个做儿子的嘛。”他说。“所以你现在应该庆幸有爸妈帮咱们看孩子啊。等他们年纪再大一些，连孙子也抱不动了，咱就得自个儿照顾儿子了。你也知道，小孩子最难照顾的时候还在后头，你现在要不让他们抱孙子，那他们往后也不愿帮咱照顾儿子，到时候一晚上都没得睡，你可别再抱怨啊……”
他的妻子听到这里，总算转嗔为喜了。
儿子和妈妈最亲，这一观点是否确凿有待考证。当然，在这里讨论它的正确与否也没有什么意义。重要的是，天下所有的妈妈出于对儿子的爱，都愿意相信这个观点，因此当这位朋友这样说时，他的妻子立刻就相信了。朋友的做法很值得我们在说服他人时借鉴。
一个朋友跟我分享过这样一个故事。
这个朋友是做杂志发行的。有一天，某杂志社打来电话质问他的同事：“为什么我没有在首都机场的书店里见到我们的杂志？你们的工作是怎么做的？”事实上，朋友所在的公司还没来得及与机场书店接洽。那位同事是位新手，没有经验，不知该如何作答，马上用眼神向我朋友求助。这位朋友接过电话来说：“是这样的，我们打算把首都机场作为一个重点来做，目前正在协商合作事宜，最迟这个周末就可以得到一块重点展位了。”对方听了之后，挂了电话。
只说别人愿意相信的，要做到这一点，就要求我们不能以自己的意志为中心，而要站到对方的立场，以他的角度来揣摩他最愿意相信的是什么。我们不能妄想改变他人的初衷，也不能刻意迫使别人接受他不想相信的东西，只能从他人的角度来设计表达内容。
在这里，我们不妨把“麦田怪圈”的典故利用起来。一旦你迫切地想告诉对方所谓的真相，或者很想把自己的某种观念强加于人，不妨就在心里默念一句“UFO”——这是为了提醒自己，对方更愿意相信的是“UFO”，而不是什么“恶作剧”！
(未完，待续)
