（连载）
■ 文建祥/ 著
每个人都可能对你撒谎
根据英国某机构的调查，一个成年男性平均每天要说6次谎话，女人则是3次。美国某机构的心理学家则通过实验证明：女人比男人更擅长说谎，她们的谎话无论在次数还是在水平上，都大大地胜过男性。
显然，“说谎是人类的本能”。
那么我们不得不面对一个非常严峻的问题：如果对方随时都有可能在说谎，我们怎么才能确保占说服80%的倾听都是有效的？我们怎么才能透过对方真真假假的话来了解其想法， 从而有的放矢地进行说服呢？
幸好这个问题也有解决方案。
人是很难不说谎的动物，但行为心理学家（其中包括美国FBI等机构的研究人员）却告诉我们，在绝大多数情况下，人的身体是不会说谎的。因此，我们可以通过人的身体表现来猜测对方的真实想法，这种技巧被形象地称为“读心术”。可以说，大凡善于说服的人，多少都对“读心术”的技巧有所了解。
科学家们通过大量的观察和分析认为，当一个人处在放松的状态下，并且情绪没有任何波动的时候，几乎不会有任何的“小动作”（个别情况除外）。也就是说，以绝对的放松为前提，当你在交流中向对方传递了一段信息之后，如果对方忽然做了一个“小动作”，不管这个动作是不是习惯性的，不管它有多么不起眼，都极有可能在向你表明：对方的情绪有了某种变化，而这种变化，就是你判断对方想法的重要参考。
比如突然瞪大的眼睛，不经意的微笑，咬了咬嘴唇，摸后脑勺或者鼻子……所有这些表情和动作，都是对方对你的信息做出的反馈，再结合你对这个人的前期了解，他正在想些什么也就不再那么难以捉摸了。
下面列举了一些常见的小动作和表情特征。了解这些特征代表的含义，我们就可以在与他人的沟通中及时收到真实的反馈信息，以便及时调整说服的策略。
由动作和表情判断对方性格
1.频繁眨眼：心胸狭隘的表现。面对这种人，我们更多地从他的角度来考虑事情。
2.盯着别人看：警戒心强的表现。为了解除这类人的戒心，我们要花些时间来表明我们对他是“无害”的。
3.说话音量很大：个性自我的表现。面对这类人，我们要给他们充分的表达空间，认同他们，赞美他们是第一位的。
4.喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。和这类人沟通要言简意赅，直切观点的要害，否则还是先洗耳恭听的好。
5.边说话边摸下巴：为人谨慎的表现。和这类人沟通，不要急于发表见解，多列举事实，先让他自己做出判断，掌握了他的观点之后再出击。
6.两手环抱在胸前：固执己见的表现。他有着强烈的主观观点，面对这种人，要学会用他的观点来与他沟通，在他的观点与你的观点之间寻找交集。
7.笑时嘴两端上扬：善于社交，有亲切感，具有冒险和患难与共精神的表现。面对这类人，表现真诚格外重要，有一个小技巧是，你可以把自己包装成一个需要帮助的弱者，放大对方渴望成为“救世主”的意念。
8.嘴角稍下垂笑：略属内向，注意细节的表现。面对这种人，你在说话时一定要小心谨慎，千万不可忽略细节，比如出现前后矛盾的地方。
9.闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现。面对这种人，重要的是多让他说话，找到他的初衷在哪儿，然后顺势说服。
通过动作和表情变化破解对方心理
1.单眼微眯或单侧嘴角微挑：表不屑、轻蔑之意。
2.手摸眉骨附近的区域：表内疚、羞愧之意。
3.下巴扬起，嘴角下垂：表自责。
4.瞳孔放大：表生气、恐惧、兴奋、喜欢，配合其他表情，可以确定他此时的情绪。
5.抚摸侧脸或摸耳朵：表紧张。
6.听到某种观点后突然眯起眼睛：不同意、厌恶、发怒或不欣赏。
7.双手纠缠：紧张、不安或害怕。
8.身体向说话者倾斜：注意或感兴趣。
9.懒散地坐在椅中：无聊或不感兴趣。
10.坐在椅子边上：不安、厌烦、或提高警觉。
11.男性摸鼻子或鼻子下方：想要掩饰什么。
12.提问时眉毛微微上扬：明知故问。
13.回答问题时不眨眼地盯着对方：很有可能在说谎。
14.下意识地将某物体放在胸前（包括肢体）：焦虑的表现。
15.重复说某句话，音量加大：那句话是谎话。
16.鼻孔扩大、嘴唇绷紧：正压抑着愤怒。
17.摸自己的脸颊（或所有靠近耳根的部位）：情绪紧张。
需要强调的是，以上结论只是研究人员根据多数情况总结得出的，不排除例外情况存在的可能。另外，随着人物的情绪变化或其有意地掩饰，很多表情和小动作都是转瞬即逝的，对说服者来说并不容易捕捉。要想成为说服高手，就要不断训练抓住细节的能力，不断提高自己的观察力。
奇妙的语言
语言是一种很奇妙的东西，同一个意思可以有无数种表达方式。比如，有人说你很有艺术天分，但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”；说你的功劳大家都记在心里，真正的意思可能是“相对别人来说，你的功劳还是太小了”；说你有个性，真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”，等等。因此，我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法，就要动点心思才行。
听对方话语之外的意思，就是说服中最基本的技巧——揣摩。
在很多场合，我们都能收到大量的应酬话，出于乐于被赞美的天性，我们通常会全盘接受对方的赞美，不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说，这对说服者来说是很危险的一件事。
多数赞美都是言不由衷的
记得我刚到第一家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。
后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。
吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。
在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。
倾听言外之意的技巧
那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？
1.注意一些字眼
有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。
值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！
2.留意语气或动作的突然转变
我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势，等等，他说的话多数是言不由衷的。
3．欲言又止的情况
欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。
4．忽略形容词
忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得非常非常地好！你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。
5．简短的表达
还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时，如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对，是的”之类的话，而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情或动作，这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反应，孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时，那种喜悦通常是溢于言表的，决不至于如此冷淡。
人都有自我的天性，他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时，要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反应看出来，要么说明他是言不由衷的。
要想倾听对方的言外之意，要求你在说话时保持高度警觉，边听边看边思考，并且巧妙地回应，这样才能不断地提升自己的说服技巧。
（未完，待续）
