■ 文建祥/著
碰到什么人说什么话，这是说服者的必备能力之一。古代的纵横家之所以能让君主们俯首听命，就是因为他们熟知天下大势，能够为君主们出谋划策。换句话说.：他们懂得多，所以才说得好。因此，要想让我们的语言具备足够的说服力，懂得多一些是必不可少的。
通常，我们的话题都来自平时的积累，来自生活。要想在说服中做到信手拈来，就要多关注生活，比如世界大事，国家要闻，城市热点，甚至于家长里短，等等。
不要小看这些东西，说不定什么时候就能派上用场。另外，在了解这些事情的时候，不要只限于看和听，要尽量深入地思考，总结出自己的见解。要知道，在这个足不出户就能尽知天下大事的网络时代，让人折服的已经不再是广博的知识了，而是高明的见识。
下面就是我们常见的说话素材来源。
1.多看书，多关注各种媒体
我们每天都离不开书籍和各种传播媒体。不管是看书、看报还是浏览网页时，一旦遇到有意思的事情就要反复读几遍，把它记下来，用心思考它背后隐藏的道理，得出自己的见解。当你遇到一个关心时事的人，就可以和他就一些时下的趣事进行交流了。
2.有意识地记忆发人深省的名句
还记得7大心理学原理中的权威原理吗？很多人都有相信权威的情怀，因此无论是古时名人传下来的经典语句，还是一些发人深省的格言，他们都格外乐于接受。因此，我们有必要收集一些智慧的名言、名句，也可以把这些话记在某个地方，经常温习，这样就能在与他人的沟通中信手拈来。有时候，你根本不需要多么复杂的论证，一句名人名言就可以拿来当作强有力的“证据”。
3.多与各行业的人交流
三人行必有我师。多与各行业的人交流，会让你接触很多以其他方式接触不到的知识，这些知识都是宝贵的财富。尤其当我们要说服其他行业的人时，如果我们能表现出对对方行业的熟悉，就能在一定程度上赢得他的好感。
4.多观察、多思考
养成多观察、多思考的习惯，对于积累素材来说至关重要。其实，话题在我们的生活中无处不在，只要拥有敏锐的观察力，深入的思考能力，任何现象都会引发我们的联想，进而将其整理为说话的素材。这也体现了口才的艺术性。
随着口才训练的结束，培养说服力的前期工作已经基本完成。接下来，我们将进入更为具体，也是更为重要的一个环节了。
在进入正式说服之前，我们还有一些具体的工作要做。从哪儿着手呢？我建议大家多向演讲家们学习。因为演讲就是一项极致的说服，而演讲家们所做的准备工作，无疑就是说服的标杆。
美国演讲培训师卡迈恩·加洛在其著作《乔布斯的魔力演讲》中说：“乔布斯是全球舞台上最能虏获人心的演讲大师，没有人能媲美他的水平。”他认为，乔布斯在麦金塔、iPod等产品发布会上的演讲已经成了时代的经典。
细心的人会发现，乔布斯的演讲总是含着一个戏剧般的故事。故事的情节吸引着观众去跟随主讲人的思路。比如，他会在每一场优秀演讲中都引入一个人人憎恨的“大坏蛋”角色（经常是IBM或微软），并且把苹果公司的产品塑造成向“大坏蛋”挑战的英雄，最终英雄获胜，现场观众情不自禁地起立鼓掌。
尽管如此，乔布斯却并不是什么天生的演讲大师。他那些让人津津乐道的演讲绝不是即兴的创作，而是由汗水和灵感铸成的。
在每一场发布会前，乔布斯都要对每一张幻灯片，每一句演说辞，甚至现场的灯光、音响等细节精雕细琢。他会不停地排练，不惜花上几百个小时，直到一切达到完美。他认为，达到完美永远没有捷径。
像乔布斯那样的天才都需要做大量的准备工作来完成演讲，相对平凡的我们更不能对说服的准备工作掉以轻心了。只要做好了相关准备，即便我们没有天才的能力，也能极大地提高说服的成功率。这就叫作“以有心算无心”。
我们需要完成哪些准备工作？
首先，我们要搜集说服对象的基本信息。
确定说服的对象之后，我们要多方收集对方的基本信息。比如对方的知识水平，多大年纪，何等收入，可能有什么兴趣爱好，目前正处于什么情绪或情感状态，等等。了解了这些基本信息，你可以进行扩展，以便事先准备一些可供“赞美”的点或者开场的话题，这样一来就能在一开始赢得对方好感，然后进入下面的问题。
其次，我们要解决的问题是：你所要谈的东西跟对方有什么关系。
“你说的这些跟我有什么关系？”这是很多人在与人沟通时经常会说的心里话。可以肯定，如果你忽略了这个问题，对方就会忽略你。也就是说，如果你要准备大量的素材作为说辞，这些素材必须是对方感兴趣的。
通常，人们最关心的事物有两个：一是他想要的，另一个是他担心的。而你所有的话题，基本上都要围绕这两个事物才行。
在销售培训中，我经常建议学员们在拿到产品之后先列出50个“非买这个产品不可的理由”。这些理由必须是从各类顾客的角度出发找出来的。准备好这些问题，当学员面对顾客时就能迅速找到话题。
再进一步，我还要求学员列出顾客“拒绝产品的理由”以及学员如何“对抗拒绝”的理由。总之，学员事先考虑得越多，他的说服策略就越灵活，那么他成功的概率也就越大。
最后，设计一个戏剧化的说服思路。
基本的说服思路模式是由对方感兴趣的话题入手，发掘对方想要的是什么，或者他担心的是什么，这可以理解为“顾客面临的问题”。
接下来，你要竭尽所能，从巧妙的角度放大对方的问题。最后，你要为你的建议进行包装，将其包装成能够解决对方问题的“方案”。
整体来说，设计说服思路应当遵循一个“发现问题—提出问题—放大问题—抛出解决方案”的基本套路。我的很多学员在使用了这个套路之后，销售业绩提升得非常明显。
内容进行到这里时，说服的五个基本步骤其实已经浮出水面了，即：“赢得好感—发现问题—提出问题—扩大问题—抛出解决方案”。这五个步骤是针对陌生人的说服的完全框架，可以说，多数成功的说服都脱不出这五个步骤的范畴。在后面的内容里，我们还会用到这个框架。
（未完，待续）
