■ 陈功
销售人员的心理活动之一，就是当业绩完不成的时候，总是希望从外部找到原因，很难相信市场在一个月之内会出现重大的变化。因此，我才要求他们从自己身上找原因。
记得在一位销售经理的办公室出现过这样一幕：一位销售负责人走进办公室，态度诚恳地告诉经理：“这个月的业绩已经不可能完成了，因为市场出现了许多变化，销售工作遇到了很大的困难，必须要考虑新的销售方式，否则前景堪忧。”
这位销售经理沉思了片刻告诉这位销售负责人说：“业绩指标完不成，可能有多方面的原因，不要动摇自己的决心，要从自己的工作中找问题，找原因。”
作为管理者，对这位销售经理的回答可能有些不解：这位销售负责人显然是为公司的前景考虑，而你为什么不相信他？这位销售经理解释说：“销售人员的心理活动之一，就是当业绩完不成的时候，总是希望从外部找到原因，很难相信市场在一个月之内会出现重大的变化。因此，我才要求他们从自己身上找原因。”
一个企业，当它的产品销售、渠道和其他资源定型之后，就构成为一种稳定的结构，这种结构轻易是不会变的，除非市场中出现了其他构成挑战的竞争者，才能打破这种结构。而结构稳定的情况下，如果销售业绩出现了波动，问题可能出在内部，而不是外部。 所以，作为一个企业的销售经理，不要让幻觉支配你，是非常重要的一点，即使这种幻觉来自销售第一线，而且表面听起来非常有道理。
