■ 张杰
高端白酒价格倒挂、市场销售低迷仍然困扰着众多知名酒企。7月上旬，郎酒集团在成都召开2015年半年销售工作会议，在该会议上，郎酒集团提出“坚定稳价顺销，郎酒所有产品必须顺价”的目标。
除此之外，记者了解到，7月12日下午，郎酒集团宣布公司研发的酱香44.8度纯粮酿造的酱香型新品郎哥上市。自此，主打中档酱酒定位的郎酒集团老郎酒事业部产品结构得以完善。
但令业内不解的是，在今年年初的郎酒集团经销商大会上，郎酒高层还重申聚焦战略，“全面停止开发和定制”的声音言犹在耳，没想到郎酒就如此快地推翻此前的承诺逆势推新。
对于该款酒的战略目标，郎酒集团老郎酒事业部总经理、郎哥操盘手易明亮对记者表示，郎哥2015年将启动30个地级市场，重点启动区域为：四川、河南、贵州、重庆、江苏、广东和安徽，预计完成销售额约7000万。
“2016年，启动45个城市，2个省会，完成销售额2.5亿；2017年，启动60个城市，完成销售额5亿。”易明亮对记者表示。
易明亮对记者坦言，从红花郎至茅台，中间的价格带基本上不可能有全国品牌，而百元以下的酱酒，盈利空间又相对狭小。只有150—250元中档酱酒价位段，既能够有足够的利润空间与品牌成长空间，又没有全国性品牌，这是一个巨大的机会。
作为郎酒战略性品牌，在推出战略性酒郎哥的同时，郎酒还专门打造新的销售模式——倒扣制销售模式。
到底什么是倒扣制销售模式呢？一位业内资深人士对记者表示，代理商的销售价格与酒厂的进货价相同，代理商的利润跟业绩挂钩，销售量高，返现的利润比例就高。为了保护代理商的利益，酒厂一般会设立购货门槛。
对于为何采取此种模式，易明亮对记者表示，电商的发展和烟酒店连锁化趋势不可逆转，加速产品价格在各个区域及环节的透明。白酒原有“分级加价”模式失效，靠客情及信任不能完全保证价值分配，这倒逼着厂家制定新规则去适应于解决电商和连锁的同存模式。
易明亮解释说，该模式好就好在所有的政策都摆在桌面上，沟通成本比较低，没有博弈、较量与平衡。此外，可以用倒扣制解决零售终端和电子商务渠道价格稳定的问题。经销商的利润每月现金结算，因此，不会出现压经销商款的问题。
“倒扣模式与营销分离配合，虽然看起来模式很好，但这也限制了企业的扩张，因为厂家每一步都需要走得扎实，走得透彻，代理商才能买账，这两个模式的结合需要更多的人力和精力布局市场。”另一位业内资深人士对记者直言。
对此，有长期关注郎酒的业内人士对记者直言说，此次郎酒推出郎哥，除了抢占中国市场以外，其更重的目的是推出倒扣制模式的试验田，为郎酒集团的下一步转型铺路。
