3.跟风原理
跟风原理是指，人们总是倾向于仿效与其类似的人群的做法。
作为社会性的动物，人们在思考、感觉和行动时总会参考周围人的做法，特别是当周围的人与其有着很大的相似性时，人们更乐于追随他人。这一点已经被大量的实验和事例证明了。
所以，如果你想尽快得到一个陌生人的认可，最好的方式莫过于请他熟悉的人把你介绍给他，甚至有时候即使是与他不熟悉的人也可以引发他的共鸣。
为什么一个演讲者可以轻易影响成百上千的人？要知道每个人都有自己的思维方式，即使演讲者说的是一句千古不移的真理，也可能会被某些持偏颇意见的人否定。这是因为，那些持否定意见的人被周围的人影响了，当别人表示认可你的时候，他也不由自主地跟着认可你了。
如果你是个管理者，想在会议上颁布一项新的规定，为了避免被员工当场抵制，你可以在颁布规定之后马上找一个支持你的员工（当然这个员工不能“人缘”太差）率先发表支持性的言论。这样一来，大家就会跟着他表示对你的支持。
4.一致性原理
一致性原理是指，人们总有一种言行一致的行为倾向，特别是当他做出过明确承诺的时候，往往会付出相应的行动。有趣的是，有时候即使这些话不是他说的，但他只要在公开场合明确地表示过认可，这些话也会对他的行为产生影响。
前面的小节中，我们提到老年人不喜欢变化，就是因为周围的人往往把老年人看成“成熟稳重”的人，并在言语之间流露过，当老年人认可这种看法时，就会越发显得“成熟稳重”。这种抢先给他人定位的做法也就是我们俗语中说的“戴高帽”或者“贴标签”。
销售界有一个经常被提到的话术技巧就是让对方一直说“是”。当一个人对你开口说了“是”，他就在无意中认可了你，从而落入了“一致性原理”的怪圈：他很难再对你说“不”，否则就是不再认可你，相当于违备了之前的承诺。这时候，当你再提出一个并不太为难的问题时，他多数还是会说“是”。
作为领导者，如何让习惯拖延的下属及时完成工作量？一个有效的小技巧就是让他亲口向你做出承诺；或者更进一步，让他以书面的形式给你报上一份工作计划表。这样一来，他有很大可能会被“一致性原理”驱动，甚至不惜加班工作也要完成任务。
5.权威原理
权威原理很好理解，即人们往往愿意相信、听从行业专家们的意见。
对销售者来说，你要想让对方相信你的产品质量足够好，向对方出示相关机构的质量鉴定证书是个非常不错的选择；要想让你的话更有分量，就要拿出你的专业资格证明，或者一上来就用专业表现让他认为你足够专业就可以了。
1998年，乔布斯在时隔12年后又掌控了苹果公司的大权。为了重振衰败的公司，他开始向社会广泛招聘一流的工程师。他的招聘非常严格，甚至“就像原子弹之父罗伯特·奥本海默招聘原子弹开发者一样”。
一个籍籍无名的年轻人参加了乔布斯亲自主持的面试。因为没有一份出色的简历，那个年轻人没有通过面试。晚些时候，乔布斯穿过公司大厅时，发现那个年轻人还没走，正一脸沮丧地坐在大厅里发愣。
见到乔布斯过来，那年轻人鼓起勇气问乔布斯，可不可以向他展示一个作品。乔布斯认为这年轻人在浪费自己的时间，但还是不情愿地答应了。那个年轻人马上打开电脑，为乔布斯展示了一段视频：所有图标都在屏幕的下方排成一排，当他把鼠标停在某一个图标上时，那个图标就变大了。
乔布斯看了大吃一惊，当场决定雇用那个年轻人。后来，那个年轻人把他的成果融入了苹果电脑的操作系统中，结果大受用户喜爱。再后来，他还发明了多点触控屏幕的惯性翻页功能，这一人性化的功能最后被应用在了iPhone系列手机和平板电脑iPad上。
惯于说服别人的乔布斯这次却被一个年轻人说服了。这个年轻人采用的说服方式可谓别出一格，他向乔布斯展现了自己的专业能力，从而让乔布斯认为他是软件设计方面的专家，实际上他虽然具备一流的设计能力，却并不是什么专家。这件事情看起来似乎理所当然，但是深入思考之后我们就会发现，其中恰恰隐含着权威原理的应用。
我们要格外注意：在说之前，先向对方证明你是权威的、专业的，你的观点才更容易被接受，否则就不要轻易抛出自己的观点。
6.稀缺原理
稀缺原理是指，一样东西数量越少时，想要它的人就越多。这一原理在营销中的一种应用叫作“饥饿营销”。近年来，将这一营销手段发挥得淋漓尽致的品牌非“小米”手机莫属。
为什么人们会在饥饿营销面前显得毫无抵抗力？因为当某个物品变得匮乏时，人们就会过高估计它的价值，从而生出渴望拥有它的愿望。明白了这个道理，我们就知道为什么北京的房价一路上涨，连某些五环外的地段都达到了每平米3万多元，人们还是会抢着购买了。
所以，当你在说服客户购买你的产品时，一个提升其购买欲望的绝好方法就是强调你产品的稀缺性。你要从一个独特的角度出发，把你的产品描绘成世界上独一无二的产品。要知道，相对于多么出众的品质来说，稀缺性通常对客户有着更强的吸引力。
7.得失原理
得失原理强调的是，一个人对损失的关注往往大于所得。
我们中国语言里有个成语叫“敝帚自珍”，还有一句俗话叫“金窝银窝不如自己的草窝”，这种现象的背后就是“得失原理”。出于与生俱来的排他性，人们通常会对自己拥有的东西倾注一定的情感，对它的评价也会高于其他同类事物，所以在失去它的时候往往会感到格外痛苦。
这一原理同样在营销行业中大放异彩，最典型的例子就是“体验式营销”。比如一些大型电器的商家会推出“产品试用”的活动，允许用户把产品带回家试用一段时间，在试用的过程中，用户就会无形中产生拥有了该产品的潜在心理，不愿再失去它，于是大多会掏钱买下该产品。
由得失原理可知，在说服他人的时候，强调对方将会损失什么将比告诉他会得到什么更有震撼力。前面我们讲苏秦游说西周君的故事，苏秦说如果西周君不给东周放水就会失去控制东周的资本，西周君立即接受了苏秦的建议，就是得失原理使然。
我在销售培训课程中讲，要放大客户担心的问题，直至把问题扩大为“灾难性的后果”，利用的也是得失原理。
以上7种心理学原理，有的看来理所当然，有的则大悖于情理，但它们都是久经验证的人性智慧，而且是严谨的科学。可以说，任何成功的说服都或多或少地应用了这7种原理。因此我们很有必要将这几种原理烂熟于心，以便在说服中适时利用。
