将精益管理思想充分融合到卷烟营销市场化取向改革工作中，通过制定注重目标管理的“123客户经理工作法”，将一线营销队伍管理的重心从过程管理向目标管理转移。
通过实行统一的新品卷烟准入标准，推行新品引入问责制，严把品牌引入关；通过实行统一的卷烟品牌退出标准，设置考核指标，规范品牌退出关，确保在销品牌状态良好。
2014年12月15日上午9点，内蒙古自治区呼和浩特市烟草专卖局（公司）客户经理邹述君带上平板电脑，到市区海拉尔西路上拜访零售客户王利平。
进门、问候；利用平板电脑扫描店内二维码并锁定地理位置，上传进行签到；签到完成后，利用移动办公平台对王利平的卷烟月商定量和半年协议订单进行查询……一切都有条不紊进行。
“现在需要干什么，该怎么干，都有明确的要求，工作起来，更加有的放矢。”邹述君说。
2014年以来，面对增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等新的难题，内蒙古自治区烟草专卖局（公司）主动转变管理思路，将精益管理的思想充分融合到卷烟营销市场化取向改革工作中，通过制定注重目标管理的“123客户经理工作法”，将一线营销队伍管理的重心从过程管理向目标管理转移。
“‘123’即紧紧围绕‘市场需求’1个中心，全面关注‘销量、结构’2个目标，全力抓好‘需求采集、品牌培育、服务客户’3个着力点。”内蒙古区局（公司）销售处处长王旭东解释说。
在王利平的店里，邹述君通过盘点，发现其本月销售进度超过平均进度，部分品牌规格已出现断货预警，便问道：“王老板，您本月的商定量是不是有点不够用啊？”“是啊，上周北边的工厂开工了，顾客多了不少，我正想找你呢，能不能给我调上100条啊？”王利平说。“没问题！”邹述君迅速打开移动办公平台，将王利平的商定量调整需求提交到公司客户服务部。
卷烟营销市场化取向改革重点要围绕客户需求开展，内蒙古区局（公司）通过顶层设计，有效引导、规范客户经理开展客户需求采集工作。据王旭东介绍，在内蒙古烟草各盟市局公司，客户经理都以公司年度销售计划为主要依据，以梳理客户月商定量、签订客户半年协议订单和满足客户月度需求为重点，综合应用客户月商定量与年度目标吻合度、客户半年协议订单与客户需求吻合度、月度需求满足度3个指标进行客户需求采集，从而使营销部门能够准确核准客户月商定量、把握客户半年协议订单的执行进度以及月度需求满足情况，确保市场需求得到有效满足。
提升品牌培育能力也是卷烟营销市场化取向改革的一个重点。在引导客户经理把工作重心放在帮助客户成长和指导客户经营上的同时，内蒙古区局（公司）通过实行全区统一的新品卷烟准入标准，实行新品引入问责制，严把品牌引入关；通过实行全区统一的卷烟品牌退出标准，设置考核指标，规范品牌退出关。同时综合运用卷烟陈列到位率和新品上柜率2个指标对客户经理进行考核，引导客户经理把品牌培育工作重点放在新品培育上，突出客户经理在品牌培育工作中的基础作用。
“通过使用‘123客户经理工作法’中的结果指标的考核，将客户经理从日常案头工作中解放出来，进一步明确了客户经理工作重心和重点，进而有效提高了零售客户的经营能力和赢利水平。”王旭东说。（董秉超）
