■ 徐沛 薛瑞红
丰谷酒业是川酒“新六朵金花”之一，在行业调整期，其遭遇了近两年的亏损。然而，据记者了解，今年1-10月份丰谷酒业在成都市场的销量比去年同期上升了90%！于是，记者以丰谷酒业今年5月在2014年经销商大会上对产品结构以及市场布局所进行的全新规划为线索，对其在成都市场的情况进行了了解。
重新调整市场布局以及产品结构
在今年5月份的经销商大会上，丰谷酒业提出了“打造‘酒王’核心产品，以‘酒王、特曲、老窖、纯酿’作为主推产品线，主销价位定位‘513’”的调整期下市场应对方案。“513”价位，是指50元、100元和300元的产品。在市场布局方面，丰谷酒业提出了以成都市场为龙头，绵阳市场为防守的“大四川”战略。
记者在采访丰谷酒业成都大区经理万兵时了解到，目前，丰谷酒业在成都市场主要还是以新品为主，其中，老窖系列在8月份正式登陆成都市场，而特曲系列也在10月份接踵上市。
“目前，我们整体上以售价100元左右的特曲系列为主打，向下延伸到定位60元左右的老窖系列，向上延伸到300元左右的酒王系列。”万兵告诉记者，由于特曲系列的更新换代，为了防止出现渠道上的乱象，他们现将特曲系列定位为区隔版产品，而老窖系列则分为传承老窖和经典老窖两支区域产品运作。其中，传承老窖主攻成都郊县区域，现已在金堂、新都、华阳、郫县等地开始运作，而经典老窖则主要做成都城区。据悉，丰谷酒业自去年8月份即已着手对成都市场的调整，目前在郊县已完成了70%的招商工作，在成都城区其铺市率也已经达到了5000家。
但是，对于丰谷酒业从100元左右直接向上延伸到300元左右酒王系列的产品结构，有业界人士提出了质疑，认为丰谷酒业自身的品牌力是不足以支撑住酒王的价格体系的。对此，万兵表示丰谷现在的产品结构还无法轻易的对酒王系列进行降价，因为300元左右的酒王系列一旦降价，其整个产品体系就可能会出现问题。“大家的质疑不能说没有道理，我们也清楚这一点。作为应对，我们可能在今年12月份推出一款2014版48度的酒王系列，最高定价为260元左右，从而在互不影响的原则下，增加酒王系列的市场份额。”万兵说。而记者也从熟悉丰谷酒业的相关人士处了解到，2014版丰谷酒王的推出确有其事，并且据他透露，其首单将达到1万件。
“从去年8月份到现在，通过对产品的调整，我们的商家结构已经逐渐成型。预计今年成都市场的整体规模将达到1.5亿元左右。”万兵坦言，丰谷酒业去年的整体工作主要还是集中在梳理渠道、消化库存和整理产品上，说的更多的不是销量。而丰谷在经过此次产品结构的重新调整后，预计未来一两年内将不会再投入新的主力产品。
仍重成都市场传统渠道
在记者看来，在一个品牌进行新的梳理之后，要在成都市场的竞争中做到1.5亿元的规模还是颇有难度的。
以丰谷酒业的产品结构来说，60元左右的老窖系列直接面对着五粮醇、郎酒流通系列、泸州老窖系列的阻击；100元左右的特曲更是面对着剑南春系列的围剿。但在这样的局面下，丰谷酒业却并没有做出防守的决定，“成都市场谁都要去争，如果我们一味的防守，那肯定就会很被动。”万兵这样说道。
据悉，丰谷酒业今年在成都市场整体投入的费用为三千万元，其中，50%的费用用于进店进场、梳理渠道以及投入特曲这款主力产品。在特曲系列的投入上，主要还是以有情快递、开盖有奖、赠送话费、免费派送为主。而在渠道上，则还是以传统渠道为重心。“其实，所有产品的销售更多的还是依靠传统渠道。电商在国外已经发展得相当成熟，但是份额也仅仅占到了20%，所以在我们看来，传统渠道仍然是根本。”万兵说，“当下，我们仍然以名烟名酒店为主，其比重约占整个传统渠道的60%左右，剩下的40%，主要是餐饮和商超。”而据记者了解，除此之外，丰谷酒业也正在成都建立自己的配送站，目标数量为30个，现已建设完成7个。据相关人士推测，丰谷酒业之前的许多问题都在于物流难以掌控，渠道利润难以保持，建立配送站，更大一部分的原因应该是避免过多受制于传统渠道。
而在丰谷酒业今年1-10月份的销量同比去年上升90%左右这一点上，通过记者的多方调查也了解到，其主要原因是丰谷酒业在2013年向经销商压货高达3亿元左右，2013年经销商基本上在消化库存，没有进货，因而基数较低。
