■ 梁勤
7．促销手段（广告为主→公共关系为主→修炼为主）
第一阶段：以广告为主。依靠广告扩大知名度，迅速提高市场占有率。
第二阶段：以公共关系为主。通过赢得消费者对产品和企业的信任来提高美誉度，扩大市场份额，建立起稳定的客户关系。
第三阶段：以修炼为主。经过企业“内功”的提升、尤其是企业家和企业品牌的塑造以及充分履行企业公民的职责，获取人心，赢得消费者的忠诚度，进而形成在市场中的主导势力和营造可持续发展的良好生态环境，成就“长生不老”之梦。
8．消费者需求（理性消费→感性消费→情感消费）
第一阶段：理性消费。可供消费的产品能力与品种较弱，加之受消费者自身购买能力的限制，消费者十分注重产品的质量性能，购买行为的最终实现，常常取决于产品质量的好坏。“经久耐用”成为了产品的核心价值和推销的核心用语。比如我国在改革开放以前，由于商品匮乏，加之收入较低，人们买一双普通的袜子首先考虑的是能穿多长时间，而不是考虑它的花色品种等，因而人们选择的主要标准是质量。
第二阶段：感性消费。随着产品的日益丰富和人们收入水平的提高，消费者注重自我感受，消费趋于感性。购买行为的最终实现，主要取决于消费者对产品的喜欢与否。
第三阶段：情感消费。社会经济的高度发达和人们物质文化生活水平的大幅度提高，消费者愈来愈注重精神需求的满足，购买行为的最终实现，取决于情感方面的满意度。如2l世纪所流行的“伟哥经济”、“体验经济”、“眼球经济”等便是这一阶段消费者群体的新趋势。著名企业家王石先生成功攀登珠穆朗玛峰，不仅体现了他出类拔萃的个人魅力，通过媒体的宣传，使千家万户没有条件去亲自体验的人们也能享受到精神消费的乐趣，颠覆了长期以来“穷人为富人卖命”的传统。
极限运动——唤醒和满足全新情感需求
现在，像蹦极、低空跳伞、攀岩、F1赛车、探险漂流、冲浪等极限运动风靡全球从某种角度上说，参加这些运动，人们是在拿钱买风险，拿钱买罪受，那么为什么商家要开发这些项目，为什么人们对惊险、刺激的极限运动乐此不疲、如此着迷呢？
我们说，这就是情感经济。现代人的生活节奏变得越来越快，工作压力越来越大，生存空间越来越小，现实的环境使得现代人感到应接不暇。持续的、不断增多的刺激，使人的感觉需求也不断提高。原来感觉比较强烈的刺激，现在感觉不强烈了。从20世纪70年代的交谊舞、80年代的迪斯科，到90年代的保龄球，都已经不能满足人们日益增长的感觉需求水平。一方面，人们更加需要寻求刺激、发泄压力、释放能量；另一方面，对于一般性的刺激、享受，人们习以为常、不足为奇。这时，人们便开始追求更为强烈的刺激，从而获得所需要的感觉和唤醒，而极限运动的兴起，正好满足了人类的这一需求。此外，与传统体育项目相比，极限运动更富有超越身心极限的自我挑战性、观赏刺激性、高科技渗透性和商业运作性。这些非主流的运动项目，潜藏着一股回归自然、融于自然、挑战自我、达到天人合一的境界。
极限运动使人们逐步离开体育馆，走向野外，愈来愈倾向于纵情山水之间，向大自然寻求人类生存娱乐的立体空间。以冒险形式所展现的极限运动成为人们超越自我、挑战极限的空间：水上摩托和冲浪运动，让您充分体验在蓝天碧水间风驰电掣的潇洒和与海浪相搏击的乐趣；激流皮划艇和顺水漂流让您在万流奔腾中一泻千里；蹦极和攀岩运动又使您感受“跃向重力，扶摇直下”的惊险，抬头是孤崖绝壁、低头是万丈深渊的惊心动魄；山地自行车与野外历险、徒步定向是对人类意志、毅力的一种考验。F1赛车体验的是现代体育和竞技的魅力，是富人花钱冒险供穷人观赏的运动，更大程度反映了人们物质条件得到满足后，对精神刺激和情感满足的极大需求。极限运动满足人们情感需求的同时，也代表了消费者情感的需求方向。
五、从企业家角度切入（创业家→企业家→事业家）
“企业家”一词最早源于法文，其原意是指冒险事业的经营者和组织者。而现在，企业家可谓新时代的英雄，他们以其狂热的气质、伟大的人格、博大的胸怀、远大的目光和超常的智慧，集聚一流的人才，营造一流的人气，不断筹划宏大的事业，造就伟大的公司。
企业家精神是企业的核心生产力。松下幸之助曾把为商者的成长分为三重境界：
第一重：创业家，艰苦创业打天下，首要解决的是生存问题，以赢利为目的。
第二重：企业家，如履薄冰坐天下，面临可持续增长的问题，以追求安全地创造最大化价值为经营目的。 _。
第三重：事业家，超越利益谋天下，超越利润和眼前战略愿景，以为社会谋利为经营目的。
按照笔者关于企业发展的“三阶段论”，企业家的成长过程分成：
第一阶段：“生意人”，哪样赚钱就做哪样，追求短期效益，是完全的利益驱动者。
第二阶段：“商人”，有选择地赚钱。需求层次逐步提高,经营动机发生转变，既有经济驱动也有精神激励，既重视经营结果也重视经营过程，因此倾向于选择更有回报、更有意义的投入，有所为有所不为。
第三阶段：“企业家”，有目的地放弃。企业与企业家个人的生存与安全需要得到较好的满足，企业经营行为以社会价值最大化为使命，通过改变社会，影响社会不断追求更高目标。本人追求经营过程中的满足感、经营成功后的成就感和奉献社会事业的幸福感。
1．“SHI”字析（事→是→势）
第一阶段做“事”——一件一件的事，不辞辛苦，踏踏实实地做。此时属企业家的创业阶段。该阶段的基本行为特征可概括为“亲力亲为”、“拳打脚踢”、“爬坡上坎”。
第二阶段作“是”——实事求是的是，指企业与市场的运行规律。此阶段属企业家的成长阶段。此阶段企业家的基本脉络是通过寻找自身产品与企业的规律，确定企业的增长与发展模式，为企业发展指明方向。
第三阶段造“势”——势如破竹的势。做企业首先要看大势，即国内外大环境的发展趋势，顺势而明遭。基础是识势，即洞察透析国际态势与国家大势，理解与把握客观政策即与“有形之手”和谐而握，达到“至爱亲朋”的境界，另一方面就是要在企业内运势，不断地变换“势能”频律，利用外势持续地引发制造内势，形成“共振”，成就大势，为企业发展营造势不可挡之势。
2．“三力”析（体力→智力→魅力）
第一个阶段是体力的付出。也叫“拼力气”。创业阶段靠行动，靠奋斗，往往“白天当老板，晚上睡地板”，以吃得苦，受得累者坚持最久，最终度过艰难阶段，迎来胜利曙光，获得发展机会。
第二个阶段是智力的付出。也称“比智慧”。企业成长发展阶段，靠思想，靠智慧，高明的经营者“动一子可以应全局之变，走一步着眼未来风雨”。比拼的是企业家的经营谋略、管理水平。尤其在激烈的市场竞争中，企业家必须智力超群，具备战略思维和谋略思想，能够从企业整体的、长期的和根本的利益出发来确定企业的战略目标并作出战略决策。
第三个阶段是魅力的感召。企业家依靠个人风格上的魅力建立自己在企业中鲜明、独特、富有吸引力的形象。依靠企业家的个人魅力吸引投资者、合作者、经营管理者和员工，赢得事业追随者灵魂的认同，获取人心，鼓舞斗志，形成战无不胜的“磁场力”和一往无前的核心驱动力。外象表现为不战而胜，宁静致远，无为而治。这正是所谓的“灵商”制胜。我国的企业家柳传志、张瑞敏、任正非、倪润峰、宗庆后等都是个人魅力型领袖。
1987年,42岁的宗庆后带领两名退休老师，依靠14万元借款，创办了娃哈哈公司的前身——杭州市上城区校办企业经销部。而今，娃哈哈已经发展成为年营业收入140多亿元、总资产88.7亿元的中国饮料龙头企业。宗庆后本人，凭借20年屹立不倒的传奇，成为中国企业界的标志性人物之一。他是一个有着独特的人格魅力的企业家。他敢于创新、勇于承担风险，有鲜明的个性，有坚定不移的意志，独揽大权，一呼百应，在企业拥有绝对的权威，依靠个人身先士卒的感召能力来树立个人威信。回顾娃哈哈的成长历史，它成长的每一步都留下了“宗氏”烙印，都能看到宗庆后的独特的经营思维和创新精神。娃哈哈的成功在某种程度上是宗庆后企业家魅力的成功。
（本文节选自《长盛力-缔造富有灵商的管理文化》一书）
