■ 梁勤
2．市场卖点（产品→服务→智慧）
第一阶段：卖产品。主要是指以看得见、摸得着的实物产品为主。除产品本身遵循其生命周期（投入期、成长期、成熟期、衰退期）外，企业的生命主要取决于物质寿命，其周期较长。
第二阶段：卖服务。以服务为主导的企业，在国民经济的发展中的比重将越来越高，其生命取决于经济寿命，其周期较短。
每三阶段：卖智慧。智慧带来财富是新经济时代“创意经济”，它充分显示了把“创新”作为核心卖点的巨大潜力。企业的寿命取决于技术寿命，其周期很短。
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会，由于当时的反战情绪比较强烈，募捐晚会以一美元的收获而收场，创下好莱坞的一个吉尼斯世界纪录。不过，在这次晚会上，一个叫卡塞尔的小伙子却一举成名，他是索斯比拍卖行的拍卖师，那一美元是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最美丽的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一个亲吻，最后他募到了难得的一美元。当好莱坞把这一美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报道。
人们看到这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国的某一猎头公司却敏锐地发现了一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，谁能运用他的智慧，必将财源滚滚。于是建议日渐衰微的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。1972年，卡塞尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。
他果然不负众望，在那里异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙，这一次，他使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司，开创了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国，他下飞机的时候，美国大西洋赌城——拉斯维加斯上演一出拳击喜剧，泰森咬掉了霍利菲尔德的半个耳朵。出人预料的是，第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了盈利额的80%，然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万的身价。
新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提了这么一个问题：“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？”那位学生正准备抬起一只脚，卡塞尔就答复完毕：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”
思想致富
——比尔·盖茨与美国经济
比尔·盖茨大学未毕业就退学创办公司，他最初的想法很简单，就是希望让更多非专业人员能够熟练使用计算机。可就是这一个思想创意产生了今天的WIN-DOWS系统。由于他敢于实践，最终颠覆了过去传统的获取信息的方法、办公和作业方式，非常快捷地实现了人机对话，极大地推动了个人电脑的迅速普及和促进了互联网产业的迅猛发展。比尔·盖茨20世纪80年代写过一本名为《未来之路》的书，神乎其神地描绘了很多不可思议的未来图景。美国政府在制定美国发展战略时，尽管当时的总统克林顿对计算机不在行，但他以战略家的敏锐，意识到这可能给美国经济发展带来机遇。于是，他把推行信息高速公路建设作为执政期间发展经济、提高国家核心竞争力的切实方案，称为信息高速公路建设。克林顿执政期间遇到了计算机及信息技术带来的巨大发展机遇，大力发展美国经济，增强国家竞争力。而在此之前，日本经济发展速度不可一世，已经完全有了赶超美国的劲头，令美国经济界感到恐慌。70年代末80年代初，美国学者曾大兴日本经济研究热，而80年代后，由于美国创新思想带来了国家的飞速进步，不仅把日本，而且把全世界都远远甩在了后面，这就是思想的力量。
3．企业目标定位（规模→品牌→人才）
第一阶段：规模。为什么此阶段企业以追求规模为目标？主要因为市场需求的拉动（即供不应求）和成本领先战略的驱使。规模越大企业成就感越强，竞争态势表现为“大吃小”。
第二阶段：品牌。随着市场容量的饱和及产品同质化带来的竞争压力，选择差异化竞争战略是企业必须作出的选择。而品牌就是企业的“生死牌”，是差异化优势的集中体现。品牌越强企业竞争力越强。此阶段的竞争态势主要表现为“强吃弱”。
第三阶段：人才。创新是企业发展的源泉，而人才是创新的根本。谁拥有足够的人才优势便拥有了竞争的核心优势。人力资本主宰企业的发展速度和质量。企业不再把眼光只盯在钱上，而是“抢钱”与“抢人”同时并举。甚至更盯在人上，花钱去培养，谁多出人才、快出人才、出好人才便成为竞争胜利的主宰者，企业成了优秀人才的集聚点。此阶段的竞争态势呈现“快吃慢”。
4．企业竞争焦点（价格→性价比→创新）
第一阶段：价格。在同质化竞争的格局下，谁的价格低，谁有实力打赢价格战，就将获得更大的市场份额，谁胜出。比如：1998年，彩电行业由“长虹”率先打起如火如荼的彩电价格战，把所有国产品牌和一直“不言降”的洋彩电都卷入其中，给彩电市场带来一时的红火。价格战让消费者成了赢家，可以用很便宜的价格买到很好的产品，反过来再逼迫厂家，想赢利，一方面要推出更新的、更先进的产品，一方面使成本降得更低，这是一个技术进步，产品进步的必然趋势。对于彩电业的价格战，评价不一，但有一点是不容置疑的，倘若长虹几年前不挑起价格战，不仅消费者今天买彩电，价钱要高出很多，而且我国的彩电市场也还会被外来的洋彩电垄断着。正是因为长虹降价，引发国内家电价格全降，国有品牌的彩电才占据了中国更大的市场，而且直到今天长虹还是这个行业的销量冠军。
第二阶段：性价比。谁的性能价格比好，谁有竞争优势。企业必须通过低价格高质量的产品去占领市场，从而提升自身的竞争力。
（摘自《长盛力——缔造富有灵商的管理文化》一书）
