■ 通路快建
本文整理自通路快建CEO林翰在家居建材行业OTO营销峰会上的演讲。移动互联网时代的到来，影响的并不只是普通消费者，对商业形态的重构更是让每个经营者、销售者都必须提前适应、转型。2014年是通路快建这家互联网招商企业全面接入移动互联网的元年，为各行业企业、经销商打造的OTO营销引擎能够帮助他们在移动互联网营销中占据先机。
林翰的这篇演讲题为《商业在变》，全面分析了移动互联网时代对商业、生意、营销、甚至是对每一个经销商带来的变革。其中“重新理解商业”作为整篇演讲的开篇，提出经营者必须从渠道、商业生态、消费者互动关系、服务商、oto等几个方面重新理解商业。
以下，是林翰“关于移动互联网大潮下，重新理解商业”的几个演讲要点：
1） 在移动互联网浪潮下，传统商业没有避风港；
2） 渠道在进一步扁平，经销商的空间在逐渐变小；
3） 厂商和用户的链接和沟通更为紧密；
4） 社交网络的兴起将建立新的跟消费者互动的关系。
针对以上几点，林翰结合现代商业的实例、尤其是家居建材行业的实例进行了详细解析。
首先，移动互联网趋势对传统行业的冲击、传统行业没落的加速将超越以往任何时候，无论是资本巨鳄还是垄断行业，都没有能躲过这场冲击的避风港。
林翰以银行为例，银行现在都感受到了来自领先技术的冲击。“银行就是经销商，不生产价值，只通过‘倒买倒卖’赚钱。这样被替代掉的成本是很低的”。林翰说。
在经销商领域，这一趋势同样在蔓延。例如，在工程、建材、白酒等行业，经销商通过经营积累、人脉等方式建立起了经营壁垒，但这样的壁垒仍然经不起互联网和移动互联网的冲击、重构。林翰举例说道，“以前买建材可能只能去当地的建材市场，而现在淘宝就可以实现一站式购买”。随之而来的是渠道在进一步扁平，经销商的生存空间在缩小。“一个品牌的渠道层级复杂，代理商、经销商就要好几层。现在很多经销商都会被替代，一个省级代理纵使销售有几个亿，也可能在短时间内被销售额是几十万的小经销商‘干掉’”。
说到这里，林翰又提到了商业中的地域概念。地产商业的一大特征就是商业辐射面小，所以房地产推动了区域商业中心，而正是互联网打破了这种形态。
其次，移动互联网在重塑商业新生态，跟用户的连接和沟通更紧密，这也是林翰这篇演讲的核心观点之一。
移动互联网改变了人们的生活、沟通、消费的方式，进而改变了商品推广、销售的方式，这些的核心其实是对商业新生态的重构。讲到这一点，林翰以绩效举例：“以前卖东西，都讲究‘坪效’，就是一平方米能卖多少，这样就逼得经销商堆面积、堆装修、堆展架，还需要很多销售员；互联网和移动互联网浪潮后，现在都讲‘人效’，就是每个人能销售多少，这样就得拼服务、拼尊重。”
随着移动互联网发展的加速，买卖之间的关系也会从弱关系进化为强关系，双方的沟通也会更紧密，这是林翰心中以“自品牌”为核心的未来营销新形态。信任和信誉是未来营销的核心，也是品牌形成的核心。买卖关系愈紧密，双方就愈容易建立信任。
第三，社交网络对生活方式的改变会建立新的与消费者互动的关系——微博和微信就是典型的例子。
微博微信取代了售后、咨询和推广的原有模式，现在正开始将销售模式也一同改变。互动性是互联网的核心本质，这也决定了营销由传播灌输向互动转变的未来。相比起纯粹的打折促销，消费者现在更青睐互动性强的营销方式。
谈到经销商的未来，林翰认为传统的零售商应该向运营商和服务商转型，否则就会被替代。林翰此时又以家居建材经销商举例：“现在卖地板的只需要和卖地板的竞争，未来和你竞争的就有可能是卖瓷砖的、卖墙纸的、卖家具的，甚至更有可能的是一站式服务商”。
移动互联网营销、OTO导流、一站式服务这种模式已经在很多行业被证明过有很好的未来。家居建材作为配套服务潜在利润很高的行业，更应该及时向这种模式转型。
