■ 国酒茅台山东联谊会会长
山东新星集团董事局主席 魏心东
在嫦娥飞天、玉兔奔月之际，在“深化改革”成为时代主题的大背景下，进一步坚定了我们为国酒争光、为茅台圆梦的信心和决心！虽然现在处在中国白酒调整时期，但是我们热血沸腾，我代表国酒茅台山东经销商联谊会和新星集团7000多名干部职工，就“转型怎么转、机遇怎么抓”谈三个方面的体会。
加速消费群体的转型
抢抓民酒发展的机遇
2013年以来，中国白酒行业进入变革调整的“深水区”。在非常复杂严峻的经济形势下，茅台领导沉着应对、顺势而为，率先从名酒向“民酒”转调，为我们赢得了市场的主动权。销售公司领导先后两次来到山东现场办公，大区和片区的领导同志们真抓实干、攻坚克难，给我们解决了前期库存问题，并帮助我们整合营销策略。截至目前，新星集团销售茅台迎宾酒14.7万箱，超额完成全年任务计划，连续8年全国销量第一。能够取得这样的业绩，充分说明了两点，一是我们的茅台和茅台系列酒，在众多名酒中一枝独秀，国酒地位不可动摇；二是消费群体正在从“政务消费”向“商务消费”转型，民酒消费必将成为名酒消费的主体。作为经销商来说，只有牢牢把握消费群体的转型，落实茅台集团的决策，才能打硬仗、打胜仗、打漂亮仗！在抢抓民酒发展机遇上，我们要以“八个营销”为统领，走群众路线、打人民战争。一方面，积极引导“中国人喝国酒”的理念，让高收入的民间消费者买茅台、喝茅台、收藏茅台，既要维护好国酒第一品牌的地位，也要树立好茅台的亲民形象；另一方面，要把茅台系列酒打造成“大众消费”第一品牌，进一步把“根”扎到群众当中，让老百姓买得起、喝得起、有面子、有健康、有实惠！
加速营销方式的转型
抢抓两节旺季的机遇
消费群体的转型，必然带来营销方式的变革。在营销方式上，我认为要由原来的“空、海、陆”向“陆、海、空”转型。也就是说，要多做“贴近市场、贴近消费者、贴近经销商”的工作，把重点放在消费者身上。在观念上，要真正把人民群众作为“上帝”，尊重消费者、引导消费者、服务消费者；在行动上，胆子要大，步子要稳，坚决做到“宣传提升内涵、人员千军万马、网络万村千乡、营销千变万化”，以精兵强将、精耕细作，做好精品市场工程。
2013年以来，我们在营销上着力打好“全员销售战”、“市场争夺战”和“网络攻坚战”，召开系列酒专题会以及各类订货会60多场次。特别是在济南召开迎春订货会，茅台迎宾现场订货达4万箱。同时，我们深入落实“文化营销”理念，开展国酒旅游和社会公益活动，用茅台迎宾参与拍摄了电视剧《槐树花开》，预计2014年在央视一套黄金时段播出。更为关键的是，培育了一大批忠诚的经销商和消费者。比如，济南长清的李梅商贸公司，2001年开始销售茅台迎宾，从年销量不足100箱发展到现在的2000箱；还有山东金乡富通酒水的经销商，是忠诚的迎宾爱好者，专门组织了一批酒友，爬到泰山顶上“喝迎宾、论英雄”。当前，我们要抓住黄金机遇，在坚持以上做法的基础上，创新“电视团购”等新的营销模式，进一步把营销工作干到刀刃上。
加速经销商自身转型
抢抓深化改革的机遇
2014年是国家全面“深化改革”的第一年，“深化改革”是一场新的伟大革命，我们每个人都处在这场革命之中。抓住这次机遇，就会从中取得更大“红利”；跟不上改革的步伐，就要在改革中落后淘汰。茅台的加速转型，也倒逼我们经销商提升素质、转调创新，否则就会淘汰出局。所以，加速转型首先是经销商自身的转型，首先要“革”我们经销商自身的“命”。为此，我们要始终坚定对茅台事业的理想信念，真正做到风雨同舟、同心同行、富而思进；要始终坚持学习“八个营销”， 采用“集中学、案例学、互相学”的方法，真正把“八个营销”学好用好、吃透做准；要始终执行好茅台集团的各项决策，自觉维护集团公司的权威和良好市场局面，真正做到听话真干，争做感恩型、责任型、进取型经销商，为茅台事业贡献智慧和汗水，争取更大“红利”。
我们一定要清醒地看到，路越走越难，但越难越走，必须知难而进！现在，已经出现了“冬去春来”的良好势头，只要我们跟定茅台，就一定会越来越好、春暖花开！让我们继续紧紧团结在茅台的大旗下，以“八个营销”为统领，抱团取暖、坚持沟通，加速转型、抢抓机遇，铺下身子、真抓实干，继续超额完成各项任务目标，为实现茅台的战略目标再做新的更大的贡献！
