■ 文建祥
楼房一共有八层，按规定，方宝得从最上面一层开始敲门。他一遍遍地回想师父罗畅和人打招呼时的笑容、表情和手势。在敲门前，他清了清嗓子，然后郑重其事地敲门，“咚咚咚”，没人应门，再敲了三下，又三下，然后才向下一家走去。整个八层空无一人，除了走廊里的衣服在空中随风摆动，他沿着楼梯往下走。七层也是空荡荡的，各家门前都挂着一把将军锁。六楼总算敲开了一扇门，一个女人抱着婴儿出来了，睁着一双大大的眼睛看着他。
方宝笑着说：“您好，我是赛普公司的推销员方宝。”
“你卖什么？”女人斜了一眼方宝，一边还哄着婴儿。
“我们是做广告宣传的，您看这是一把剃须刀……”他笑着将一把剃须刀递过去。
女人双手抱着婴儿，看了一眼剃须刀，说：“多少钱？”
“35块。”
“不要了。”女人一转身，砰的关上门，方宝懊悔地砸了一下脑袋，“我怎么就直接报价呢？”
方宝就在她关门的一瞬间忽然想起师父说的：通常顾客在询问价格时，推销员不应该直接说出价格，而是先塑造产品价值，等到最后再报价，那时候顾客就会欣喜得狂跳，“这东西太便宜了！”觉得买下来很划算。方宝就能想到在这种情况下，师父通常不直接回答，而是赞美女主人长得漂亮或者贤惠，婴儿有多可爱，男主人多么有福气，而那把剃须刀呢，简直就是她贤惠的唯一佐证。这个时候，女主人就会露出幸福而开心的微笑，赶紧掏出钱包打开从里面拿钱。
罗畅推销时的场面，就像放电影一样，不断在方宝脑海里浮现，但师父说的那些话，方宝一点儿也记不住，罗畅表演得那么逼真、贴切、自然，动作恰如其分，说话自如体贴，笑容宽心舒畅，顾客说不买真的很难。罗畅在收钱的时候，也不说话，而是脉脉含情地望着对方，女人往往手忙脚乱地翻找钱包，脸上飞起一片红霞，男人则会赞许地拍拍他的肩膀，说声好小子！一个人具备这样的魅力，剃须刀就成了道具，当它被送到另一只手上时，已经没有机会再退回来了。
方宝一边走一边反复找着这样的感觉，面前出现一棵枝叶繁密的大红树，在赤日炎炎的中午，树下的绿荫成了路人乘凉歇脚的宝地。一个十七八岁的姑娘站在树下愁眉不展，这让方宝放松脚步，随意跟她攀谈起来：
“小妹妹你好！”
她看了笑容诚恳的方宝一眼，没说话，只是眉头舒展了一秒钟，然后又锁上了。
“看你这么漂亮，为什么这么愁眉不展呢？”
“你是干吗的哦？管这么多事？”
“我是做推销的，卖这个！”
说着拍了一下货包，露出里面的剃须刀。
“那你说，我男朋友过生日，给他送剃须刀当礼物，他会喜欢吗？”
“哎呀太会了，你还能想到更好的礼物吗？”方宝看到成功的希望，一颗心在胸口扑通扑通地跳。
小姑娘忽然就眉头舒展，笑了出来：
“那太好了，我正发愁给他买什么他会喜欢呢！”
小姑娘听到他的话心花怒放，他看着她递来的钱，兴奋地不敢接，不敢相信这是真的。
小姑娘开心地走了，方宝发现对面大楼的后面是一片枝叶繁密的绿色丛林，绿树的缝隙间，是一片碧蓝的海，海的后面，是一脉青黛的远山。这是个神奇的地方。这桩买卖对于方宝而言有着天大的意义，这次成交，就像一根救命稻草，给他这个饱受摧残的脆弱心灵，注入了一股力量，让方宝觉得：我也是能行的！
多年后方宝对那个不知名的小姑娘仍铭刻于心，毕竟，她是他的第一个上帝啊。
没有成交的拜访是无效拜访
WWI销售有一个重要的法则，即平均法则，其意义就是见的人越多，成交率就越大，概述起来就是每天见足300人，大概会有285到290人说No，但却有10到15个人会说Yes，平均算起来，每见到20个人，就有一个人可能会购买产品。方宝在第一天破零之后，乘兴向师父罗畅保证，“给我三天时间，我要每天见300个人，做销售冠军！”
罗畅笑呵呵地拍着方宝的肩膀说：“好，相信你！加油！”
作为一个新人，第一天就破零，而老黄牛一样的田长贵竟然没有卖出一件货。于是公司决定让他们继续搭配，采用新老搭配的方式，互相激励。其实目的主要是用方宝的锐气刺激一下老油条田长贵。田长贵体壮如牛，做起事来和黄牛也有一拼，慢慢悠悠、松松垮垮，最让方宝吃惊的是他看见田长贵在推销的时候和客户打招呼，也是公事公办的公务员嘴脸，声音就像电脑语音处理过一样机械：
“您好，我是赛普公司的推销员田长贵。”
那位大姐先是大吃一惊，等确定他在和自己说话时，不屑一顾地扭脸走掉。田长贵见怪不怪，木呆呆地向另一个人走过去，仿佛刚才遇到的是一团空气。当然这也是一个优点，不动心。不论什么时候，碰到这样的事情，他总能将它转换成阿Q自我安慰式的乐观与高兴，每当方宝向他倾诉客户的态度有多恶劣时，他都要讲过独木桥的故事。
“你要过一座桥，这桥很窄，只能过一个人，不巧的是你走到桥中央时，对面来了一只恶狗，龇牙咧嘴，眼露凶光，这时你咋办？有三种情况：第一种情况你很厉害，等狗走近后你飞起一脚，狗落到河里；第二种情况：你飞起一脚，却被狗咬住，你们一起掉进河里；第三种情况呢：你还没抬起腿，狗就冲过来咬了你一口，接着你掉进河里。三种情形，你选哪一种？”
方宝认真地想了想，说：“我选第一个。”
田长贵难得一见哈哈大笑起来：“你比狗厉害！你比狗厉害！”
方宝这才知道上当了，赶紧改口：“那选第二个，第二个。”
田长贵笑得更开心了：“你和狗一样！”
方宝面红耳赤地说：“你在拿我逗闷子呢，选第三种你是不是要说我连狗都不如啊。那你呢？”
“我选第四种。”田长贵收起笑容，得意地弯下腰，夸张地把右手放在左腰间，然后划出一个半圆形的弧线，亮出一副女士优先的绅士范——当然在方宝看来，这个绅士看样子也是村里面的，只听田长贵继续说，“我会说请你先过去，然后我就让路。在任何情况下永远不计较顾客的态度，他对我不好，我就在心里想这个人真没素质，他和我根本不在一个层次，所以不和他一般见识。这样想会不会好受一点呢？”
他这样说着，脸上露出自得的神情，本就眼小如豆，因为居高临下，眯得只剩一条缝，扁平的嘴咧得更开了，活像一头犟牛。
方宝点点头，乍一听虽然觉得有点道理，但是想到师父罗畅从来都是把顾客当做上帝一般对待，他这样自以为高人一等，真的能和顾客拉近距离吗？方宝想：拒绝从来不会因为没人理它就不光顾。在遇到顾客拒绝的时候，如果抱怨顾客，只会更加拉远与顾客的距离，要知道没人天生就该对你友善，尤其是设身处地地想，我要是一个人，碰上推销，也会很反感。想到这些，田长贵恐怕连这唯一的吹嘘机会也没有了。方宝也不搭理他，只是耐心地研究着推销的技巧。
“您好，我是赛普公司的推销员方宝……”
推销新人方宝站在街头，这是他今天遇到的第201张脸。那张脸依然延续了前面的阴沉天气。他瞪了方宝一眼。
唉，方宝的颧大肌笑得都快僵硬了。罗畅说，推销时一定要把产品放在顾客手上，让他享受对东西的占有感，方宝努力把东西塞给另一个顾客，但他好像并不享受，像对着一只苍蝇一样，厌烦地避开了。刚刚成功的兴奋，渐渐又被打击没了。有时候，他很怀疑罗畅说的那句话，但看到师父这样做，人家对方都很受用，想想还是自己方法不对吧。后来，他才知道，对方并不讨厌剃须刀，而是讨厌他当时可怜巴巴的样子。
深圳的夏季，一大早还是艳阳高照的，没走几条街就大雨瓢泼，还没来得急躲雨，很快就又赤日炎炎，晴空万里。初尝胜利滋味的方宝很快又陷入了更加考验他的窘境，就像这深圳的雨，来得快，去得快。
推销和插秧不一样，后者手把青秧，掌握基本技巧，一亩地，不管新手菜鸟还是熟练把式，躬下身子，辛苦一天都能插完，但推销不一样，同样拜访300户人家，菜鸟鼻子都撞扁了，也没能卖出一个半个，但老推销员却能将东西销售一空，晚上欢天喜地唱着山歌回公司。
三天过去了，这三天里方宝生不如死，回公司的路上，腿脚沉重得跟绑了个大木枷一样，活像古代被流放到蛮荒之地的犯人，生死未卜，归期难料。三天前对师父的誓言还掷地有声，此时全都化成了泡影。
方宝看现在这样子，估计自己是过不了关了，与其等罗畅问起，不如自己主动上门，回到单位，只见罗畅目光灼灼地等他汇报业绩，令方宝既激动又惭愧。
他赶紧报告战果，挑着好的说：“这三天我每天见300人，一个不差。”
“那卖了几套产品？”
“一套。”
“三天见了900人，只卖出一套？”严厉而略带鄙视的语气，令方宝的头垂得更低了。罗畅看似乎是吓到徒弟了，表情缓了缓，“问题出在哪？”
“我每个都问他们要不要产品，他们都说不要。”方宝哭丧着脸，心里骂自己没用。
罗畅笑了：“你见了900个人，但你想的并不是怎么卖产品，而是你答应的见够900个人！你记得自己的任务，这很好，可是你要知道你想的是什么，结果就是什么。如果你不注重卖东西的过程，永远不能很好地卖出产品。你照这样干下去，永远不可能成为一个好推销员。”
方宝半晌不说话，身体像刚献过500CC的血一样虚弱，心想，工作是不是又要丢了。但他接受了师父的话，同时想着下次该怎么做。
“推销是体力活，更是脑力活，单有手有脚，是不够的，还要动嘴动心。一个人傻干是没有用的，在工厂上班的工人，每天加班加到十几个小时，手不能停，眼不能眨，主管高兴了才能上厕所。屁股疼了，脚麻了，还得干，但这些用在推销上，是行不通的。人都是不同的，喜好也是不同的，只有掌握这个，你才能成为一名真正的推销员，像老黄牛一样死干蛮干，做得越多，你只会越累。”
“我该怎么办？”
“永远不要只为做事而做事，要搞清目的，用对方法，这才是关键。销售有很多种方法，这个方法行不通，就要想下一个，多学、多问、多观察、多总结，方法总比问题多。”
方宝听得一知半解的，回味着，觉得有道理，不过看情形，罗畅并不像要开除他。末了，他大手一挥，方宝如释重负地走出办公室，王新月在门外，似乎是听到了他们的对话，冲方宝微微一笑，“别灰心，新人都是这样的。”
方宝想报之一笑，但这次颧大肌不停地抽搐，连假装的笑容也没能挤出来。
这天晚上方宝还是继续熟悉广告词到凌晨，为了省钱，早饭只吃了一个馒头，浑身就像被抽空了一样无力。早上跟田长贵分开后碰到的第一个顾客是一个年轻人，他就给了方宝当头一棒。
“你在说什么？”
方宝磕磕巴巴地又说了一遍，重复四遍后，年轻人甩了甩挑染成黄色的一绺长发，无奈地说：“靓仔，我实在不知道你在说什么。”
方宝一赌气：“算了，我不跟你说了。”
年轻人肩膀一耸一耸地走远了。
扫过三个街区后，方宝的膝盖就像骨髓被敲裂了似的酸痛。
接连碰壁让方宝气馁。“狗日的！”他骂了一句，从肩上挪下挎包，扔到椰子树下的水泥墩子上，一屁股坐下去，水泥墩子呼呼往上冒热气。
田长贵还没过来，这是他们约好的集合地点。肚子饿得慌，胃袋硌得难受，方宝咽咽口水，本来想缓解一下饥饿感，但咕咕声叫得更欢了。口袋里还有20块钱，这还是从牙缝里抠出来的。方宝突然想起了郑智化的《三十三块》，一个赌徒输得只有33块，徘徊着不敢进家门，突然妻子打开家门，宽容地让他进了家门。
“一个输光了钱的赌徒都比我命好，每天起早贪黑工作，不喝不抽不赌不嫖，还是把现在输了个精光，也没赢到一个未来。连回家被老婆骂的机会都没有了。”
方宝越想越难受，人有时候就是这样，胡思乱想、顾影自怜，一会儿就把自己的心情搞糟了。空气中弥漫着一种黏糊糊的潮湿感，呼吸中有一股腥咸的味儿。
除了坚持别无选择
日影一点点地在挪动，椰树宽大的树叶将它的荫凉施舍给方宝，但他全身乏力，就像一只倒光了水的热水袋，瘪瘪囊囊的。倦意袭来，眼皮变得异常沉重，他努力想睁开眼睛，但眼皮做着徒劳的抗争，很快上下眼皮默契地胶着在一起。他睡着了，身子向一边歪过去，感觉自己像要掉下去了，猛地清醒过来，坐正身体，可不到十秒钟，再次向一边歪过去。
他看见阿蓉似笑非笑地揶揄似的看着他，还看见方圆睁大困惑的眼睛，伛偻着腰身的老爹在地里直起腰来，看看太阳，白发苍苍的老娘坐在大门口张望……
“方宝，方宝，你咋在大街上睡呢？”
是田长贵瓮声瓮气的叫声，方宝这才从凌乱的梦里挣脱出来，眼前的景象吓了他一跳。田长贵的嘴角渗着殷红的血珠，滴在下巴上已经凝固成紫黑色的块状。左腿的裤子挽得老高，膝盖处有一块青紫的淤肿，更触目惊心的是，他的右胳膊肘有一道血印，显然是摔倒后在地上挫开的口子。他下拉的嘴角和直直瞪着的眼睛无不透露着他的愤慨。
“疼吗？怎么搞的？”方宝赶紧抽出左手，在他的膝盖上揉搓，“这样揉揉可以缓解一下。”
手一触到痛处，田长贵痛得直咧嘴，尖声骂道：“狗日的保安，王八蛋！”
“你忍忍，要不我们去药店买点药？”
田长贵摇了摇头，他也心疼钱。“不去了，娘的，这点小痛算不了什么，歇歇就好了。”
“你的背包呢？怎么不见了？”方宝惊呼道，“你打架啦？”
“都是那个狗日的保安！今天分开后，我去了图书城旁的精丰大厦。刚到门口那个狗保安就冲出来，揪着我的衣领轰我走，扇了我两个耳光，我说凭什么打我，他就把我往墙上摔，说就是打你个臭推销！我倒在地上，他还踢我，一边踢还一边骂……”田长贵满眼的怒火和怨恨，“最可恶的是，他还抢了我的包，挥着一根警棍让我滚。这些都是让他打的！”田长贵突然像个小孩子一样哭起来，发出黄牛般的哞哞声。
“真是混账！他们也不能这么欺负人啊！”方宝看见同伴受此大辱，既是痛心，又是气愤。
“那帮人就是他妈的强盗！他们抢走我那包东西，叫我可怎么赔啊！”田长贵哭得更大声了。
“走！我们找他去，把东西要回来！”方宝生起一股愤慨，便拉着田长贵的手，要去讨回公道。
“要不回来的，去了也是白跑！”田长贵甩开他的手，把怨气撒在伙伴身上。
“那也不能白白丢东西，要不，去找警察！”方宝没在意，只想无论如何，也要把东西讨回来。
田长贵的脑袋摇得像风中的墙头草，刚才还气势汹汹的，此时却像瘪了的气球，“不能去！不能去！没捞着好，说不定还会被他们关进去呢，暂住证查得好严哪！”
“咱们去找他要回来，我陪你一块儿去！查暂住证让他们查就是！”方宝见田长贵一脸的忧惧，拽着他的袖子给他打气。
田长贵一开始不同意，在方宝的生拉硬拽下才勉强答应了。
“我不知道能不能要回来，但肯定有办法。”方宝说，架着他的胳膊就往图书城走。
一到精丰大厦，他们就四下打听物业管理的负责人，得知是叫朱经理后，直接就找到朱经理的办公室。一个胖墩墩的男人坐在里面。
“朱经理，你好！”方宝自知求人办事难，忙扯开一个微笑。
坐在那里的人狐疑地看着他们，目光在受伤的田长贵身上转了一圈，漫不经心地问道：“什么事？”
田长贵见朱经理答话，忙挤上前去，说道，“哼，什么事？今天，我到你们这里来推销，却被你们的保安打了一顿，你看看，打得我这儿那儿都是伤。”说着便捋起一只袖子，让朱经理看，随后又捋起另一只。
大概是田长贵的态度惹烦了朱经理，他也不仔细看，只敷衍着说：“大厦有规定，谢绝推销嘛，你们又不是不晓得，硬要闯进来，我们的保安，当然是要阻止的。这也是在按规矩办事，没有什么不对的。”朱经理板起脸冷冷地说。
“可也不能随便打人哪。”田长贵牛眼一瞪，抢白道。
“我们的保安不会无缘无故打人的，你看我们大厦，这么多的人，进进又出出，出出又进进，别人他都不打，为么子他偏打你一个人呀？”
朱经理很不耐烦，摆着手，让我们出去，“这说明还是你的问题呗！谁让你进来推销？我现在很忙，没工夫管你们这些破事。”
方宝一看情势不对，赶紧赔笑脸，“朱经理，我们进来推销，打扰您这儿员工的工作确实不对，但我看出您是一个有原则的经理，也是通情达理的，我们过来，其实只是有一个事情相求。有位保安拿了我们的一个包，那个包里有我们的货，我们想求经理帮个忙，把我们的包和我们的货还给我们。”
朱经理的面色缓和下来，眨眨眼睛看着仍一脸悲愤的田长贵，“你是说，他拿了你们的货？”
“可不是嘛。”田长贵气哼哼地点头。
“他拿了你的货，你们就去找他呗。”朱经理似乎又有点厌烦，敷衍地说道。
“朱经理，我想您是一个有气度的人，是个领导，要不，怎么能当上经理呢？我们跟他讲理很难讲通，而您不一样，我想请您从中协调，帮我们把东西要回来。”
“这个忙，我可帮不上。”方宝听他虽这样说，但从语气来看，事情还是有挽回的余地的。
“朱经理，我们外地人到深圳，有一份工作非常不容易，您也曾是外地人吧？想必您也知道，我们千辛万苦从农村出来谋生的，多难哪。”
方宝决定使用同情战术，可怜巴巴地哀求他：“保安拿走的产品是我们公司的，不是我们个人的，我们只是希望能把东西还回来，要不然，我们就得自掏腰包赔给公司。这份工作，我们才做了三天，身上也没有几块钱。东西丢了，公司一定会开除我，我很快就会又没工作了。您是个好人，肯定不忍心我们没工作吃不上饭哪。”
田长贵再次挽起裤腿，把淤肿展示给朱经理看，气势终于弱了下来，嘴上嘟囔着说：“我被保安打伤了，我也不要求什么，把东西还给我们就行。”
朱经理瞟了一眼他的膝盖，又看了一眼方宝，抓起桌上的电话，对那边说：“过来一下！”
他们觉得有希望了，想着拿上东西，赶紧离开这个是非之地。
还好，朱经理一打电话，一个保安就小跑过来，田长贵看见浑身发抖，被方宝拉住。
“把包给他们，让他们走。”
打人的保安就很不情愿地回去拿出包，扔给他们，包在空中飞出弧形，落在地上，溅起了一团灰。
要回了东西，方宝谢过朱经理赶紧拉田长贵离开精丰大厦，田长贵眼圈发红，“真的得谢谢你，我还以为要不回来了。”
“你都没要，怎么就知道要不回来呢。”方宝笑了笑，其实他想到的是师父罗畅说的“不试怎么知道？”
“嘿嘿，我这人挺怕事的。”田长贵憨憨的脸上难得笑了一次，眉头深深的三道皱纹舒展了。“我刚来深圳的时候，什么都不懂，被人呼来喝去习惯了。以前我在模具厂上班，主管神气的，指着鼻子就骂，跑一趟厕所就得罚钱，手脚慢点就推一把，样子凶得跟头狼似的，我们都避着他走，在背地里，我们都骂他狗头狼。到赛普，情形就不一样了，经理主管都很和气，什么都教，不懂就问，晚上回到公司后大家一起唱唱跳跳的，搞个游戏活动，说个笑话，再把一天里开心的、不开心的事情一说，再多的委屈和苦恼，也全散了，我实在不想丢了这份工作……”
“经常发生这样的事吗？”
“听他们说过，货一般要不回来，保安狗仗人势，经理和他们一路货色，平日里受气，这会儿全撒在我们身上，就拣我们这样的软柿子捏。”
“看来我们运气不错，货要回来了。”
“是啊，我现在就挺高兴的。在赛普工作快一年了，我做得不是很好，不知道自己还能坚持多久，但总比在工厂里干强些。”田长贵的脸上阴云密布，额上的皱纹深得跟犁耙过一样。
“坚持就是胜利，把推销当生意做，挣多挣少全靠自己，现在我把师父当榜样，总有一天我会做得和他一样出色。”方宝坚定地说。
“对，应该坚持下去。昨天晚上都到凌晨两点多，我还听到你在说话，是在做梦吧？”
“有没有吵到你？”方宝不好意思地报以一笑。
“没有，反正宿舍的人睡觉爱打鼾，鼾声震得床板直颤，你的梦话不算吵。”
“就想赶紧多卖一点，卖得多我挣得也多。”
“你今天咋样？”
“你看！”方宝把鼓鼓囊囊的货包转过来。
“还是满的啊！行不行啊？”
“我有信心，你看着吧！”
方宝想着刚才的梦，其实他除了坚持似乎没有别的选择了。而今天替田长贵要货的过程，方宝感到一种崭新的东西从自己身体里面冒出来，只要不绝望，就永远有希望，而在争取希望的过程中，自己的价值在一点一点呈现，他觉得自己短短几天，已经跟刚到公司的时候不一样了。
下午他们到了一个新街区，那是关内一处繁华之地，高楼林立，看似时尚现代，光彩夺目，但是方宝觉得午后阳光从那光滑的玻璃墙上反射出来，显得假惺惺的，毫无深度，这是一座没有历史的城市，好像一切都是在一夜之间急匆匆拔地而起，豪华空洞，像一个暴发户，浑身上下珠光宝气，却粗俗不堪，毫无品质。
虽然帮田长贵要回了货，但是毕竟还是没有卖出去，他看着这座没有来由的城市，想着自己不知前路的人生，心境在希望与绝望之间摇摆，脸上的神情恍惚若梦。
（待续）
