■ 李新银/文
西方国家因为经济发展较早，因此公路、铁路也非常发达，人均公路里程、公路质量，都明显超过中国。但是，中国人到西方一些国家会发现一个奇怪的现象——他们的公路多数是曲折蜿蜒的，很少有大段笔直的公路。原来，他们发现平坦笔直的公路非常容易发生交通意外，因为，太多平坦顺畅的路面会让驾驶员的思想变得松懈，驾驶技术也变得退步。把路面设置得崎岖一些以后，大家都能时刻警惕，反应机敏，同时车速也不会太快。这就是西方国家机动车比中国多很多倍，但是交通事故率却比中国低很多倍的一个重要原因。崎岖的公路成了司机最好的老师，而笔直平坦的公路则成了马路杀手的温床。
逆境，战略的天敌
无论是军事领域还是经营领域，成功、优秀的战略多是在顺境中产生的，因为此时有各种资源可以利用，有坚实的后盾支持。这让大多数成功的战略看起来像个富家的公子，缺乏一些说服力与复制价值。纵观历史，一些军事将领们在取得初步成功之后多妙计连珠，持续取得胜利，因为，此时各方资源也都会向其聚拢，上级的肯定，下属高涨的士气，充足的资源补给等纷至沓来，都为下一步的成功奠定了基础。但是，往往陷入困境后，战略在各方的质疑，甚至是自身信心不足的时候开始产生动摇、偏移，陷入所谓的“厄运之环”最终导致失败。
在前不久的这场世界金融危机困境面前，曾经无往不利的明星企业与卓越的CEO们很多惊慌失措，在逆境中不断做出错误决策，把企业带入深渊。相对的，还有一些企业在困境面前能够不受客观环境的影响，依然作出正确的决策，不仅没有被逆境击倒，反到是带领企业走上更高的台阶。能够在逆境中产生出色的战略就需要领导者不仅具有高度的领导力与战略视野，更要有极高的抗逆境能力。在市场中同样如此，能够把企业从优秀带向卓越的领导者很多，但是能够在逆境中带领企业前行，成功走出困境的却很少。因为逆境就像黑夜一样，夺走了可供战略执行所调用的资源、宝贵的信心等一切东西。这样的暗夜中让战略很难成长。
欧洲历史上，有一位伟大的军事家、政治家、战略家，在逆境的暗夜中燃起盏盏明灯，使逆境为之低头。他就是公元前2世纪威震欧洲的迦太基统帅汉尼拔。我们通过对他个人及其军事战略的了解来发现与感悟我们今天在市场中遭遇逆境时应该如何应对与胜出。
逆境中的战略之父
公元前241年，第一次布匿战争以海上霸主迦太基战败，割地赔款结束，这意味着此时的罗马帝国不仅在陆地称霸，同时成为新的海上霸主，在欧洲大陆、海上，都所向披靡。迦太基则在巨额的经济赔偿、割让土地及盟国的叛离中日渐衰败。不久，宣誓永远与罗马为敌的年轻将领汉尼拔接任了迦太基的军事指挥官职务，时年28岁。上任后，汉尼拔第一个，也是唯一一个目标就是征服罗马。
从当时双方绝对的实力对比来看，罗马的实力远胜过迦太基，迦太基的军队无论从数量上还是素质上，甚至在装备上，都远逊罗马军队。然而，汉尼拔却率领着这支由多种族组成的缺衣少食、装备不良的部队深入敌国腹地纵横驰骋十六年，鲜遭败绩，而罗马军队闻汉尼拔之名丧胆，不战而退，不战而降的战役众多。汉尼拔在后方没有支援，几乎是进退皆为敌的情况下顽强作战，向当时最强盛的国家发起挑战，并且几乎将其摧毁。
罗马人恨汉尼拔入骨，但是，却不得不承认并称汉尼拔为“战略之父”。我们从他的军事智慧中可以学习到很多逆境中的生存之道。
看看我们周围，那些能够带领企业从零起步，走向强盛的领导者和把企业带出黑暗的领导者，无一不是身临市场一线，拥有极强的抗压能力。
相对的，那些高高在上，没经历过逆境与压力的领导者遇到困境的时候多是束手无策，甚至在组织被击垮前自己先行倒下。
娃哈哈的领导者宗庆后先生就具有极强的逆境成长、生存能力。身价几十亿的他从不参与打高尔夫球等奢侈的社交活动，他大部分工作时间都是处在市场的一线，直接面对强大的竞争对手，面对各种突发的挑战。一次为了建厂选址，宗庆后12天跑遍大半个中国。就是这些不断的困境考验，让宗庆后能够处变不惊，不受环境影响而准确地做出决策，也因此，娃哈哈相较其他企业而言，走得更稳健，更迅速。其以一个几十人的校办小厂起家，一路走来，成为今天销售额过百亿，世界第五大饮料生产企业。这个过程并非一帆风顺，期间有市场大环境的几次致命打击；有“两乐”的进攻与围剿；还有“达能”亦敌亦友的博弈。但是这些挑战没有打垮娃哈哈，反而使其更加强大，使宗庆后变得更加游刃从容。
在逆境中，抗逆境的素质与能力是关键，是抵抗逆境的基础。管理者拥有了抗逆境能力后，可以通过以下5种方法来对抗逆境。
1、逆境中的利器
汉尼拔掌权后没有采取正面与实力强于自己的罗马对抗，他先通过侵略其他弱小国家来增强实力，待消除了后患，有了兵源与物质支持后再图罗马。
其第一步就是进攻西班牙。他清楚，大军远行，时间久了必然会陷入困境，为了不至于此，汉尼拔集中兵力攻打西班牙的核心——奥尔卡德斯部落，迅速地占领其部落的首都，使整个部落投降。这种集中资源，以质量换取时间的做法在困境中具有神奇的功效，汉尼拔在之后进入意大利与罗马及各部族作战时均采用这一策略，基本不采用围城与对峙的战争格局，大部分战争都是在一天，甚至是几小时内结束。这让处于绝对劣势的迦太基军队有机会在短时间内集中优势资源来打赢战役。汉尼拔指挥的战役基本都是以特定时间点资源高度集中结合极高的速度给予敌人沉痛打击的。逆境中速度的价值是无可比拟的，能为组织换来比金子更珍贵的时间，同时带来超乎想象的强大力量。
在困境中往往时间拖得越久，局势对自身就越加不利。因为逆境中随着时间的拉长，人的信心、斗志、意志力会逐渐递减，而逆境中不利的变数受环境影响也会逐步大增。在市场中也是如此，遭遇困境时我们都在说攻克时间，但是，实际情况却是，等待困境过去的企业要付出的代价远大过主动快速走出困境的企业。不要以为困境是一个客观的存在，无法掌控与逆转。其实，危机与困境的长短及强度，完全取决于自身的态度与行动。
柯达与富士有一段时间因为数码技术的冲击而陷入困境，富士采用的是相对保守的做法——观望数码市场，促销传统影像产品，阻止销量下滑，等待环境发生改观。而柯达则主动出击，在富士还在对市场犹豫、等待的时候大胆出击，主动淘汰传统胶片，进军数码影像市场——率先制造出了世界上第一台民用数码相机。等富士看清市场在跟进的时候，柯达已经走出很远。柯达与富士不相伯仲的较量也由此结束。
2、营造势能
进入意大利后的一次战役中，汉尼拔孤军深入敌国腹地，遭受到了数量多过自己一倍以上的高卢各部落联军的狙击，这是第二次布匿战争中迦太基军队第一次遭遇军事上的巨大逆境。面对可能全军覆灭的境地，汉尼拔显示出了强大的抗逆境能力，其根据地形与情报，冷静轻松地指挥部队撤退到塔古斯河对岸，等待铺天盖地的敌军，在敌军渡河时，汉尼一声令下，弓箭手与投石手把大量敌人射杀于河流中，汉尼拔又派遣努米第亚骑兵冲入河流的浅滩，把准备登陆的敌军歼灭。整个过程仅仅几分钟，把对岸的近十万敌军吓得目瞪口呆，就在敌军发愣的时候，汉尼拔一声令下，上百头战象一起咆哮，迦太基骑兵纵马冲杀。战场上出现了有趣的转变——比迦太基军队数量多一倍的敌军四散溃逃，而汉尼拔的军队则追出几百里，消灭了大部分敌军。
汉尼拔的这个战略决策并非是碰运气，他在短短的几分钟时间内做了缜密的分析——与数量超过自己一倍的敌人胶着混战，正面交锋必然不利。敌军虽然数量众多，但是其组成结构是当地多个部落派遣组成的联军，这样的军队必然都会考虑保存自身的实力，而不会犯险卖命。仓促组成的联军也一定缺乏有效的领导与军队次序，因此，敌军是打胜不打败，一旦失利，很容易瓦解。于是汉尼拔借助河流先阻断敌军的“势”，而后制造出自己的“势”，对敌军造成了冲击，其实这个冲击并不大，但是正如汉尼拔所料，这个冲击对敌军心理上造成的冲击非常巨大，致使敌军如溃堤洪水。此次战役之后当地各部族对汉尼拔敬畏非常，乖乖地成为迦太基的殖民地或盟友。
“势”在军事、商业、竞技等活动中具有很重要的作用。能够有效利用这种类似物理学中的惯性势能，就可以创造出力量的奇迹。当一种势能形成惯性，甚至可以把企业带入“幸运循环”当中。这种“势”不仅可以打击敌人，对强化组织成员信心，提高士气更为有效。
孙武所谓的“不战而屈人之兵”就是运用势能营造出的一种心理战术，对方则在这种势能的压迫下丧失斗志，继而溃败。在逆境中，通常都是一股负面的势能在对我们产生作用，此时如何保持头脑的冷静，把对自己不利的“势”扭转过来，甚至是制造出对自己有利的势能，是逆境中领导者最可贵的智慧。
1996年沃尔玛登陆中国时采取的就是这种策略。因为感受到沃尔玛的威胁，本土零售企业纷纷酝酿抵制，甚至打算打垮沃尔玛。沃尔玛知道，中国零售企业的实力虽然不强，但是却善于联合对敌，加之自身不熟悉当地环境，当时中国加入WTO合约没有完全生效，保护性限制很多等劣势，很可能与其它竞争对手陷入胶着，这对于远道而来的沃尔玛显然不利。于是其采用强势策略，以一个巨鳄的姿态出现，强势，果决。对消费者、竞争对手、供货商所产生的影响非常深远、巨大。表面看起来低调内敛的沃尔玛在与竞争对手、合作商的交锋中占尽先机。其强势特征给消费者也留下了大超市，信誉好，货品齐全，价格低廉的印象。虽然事实并非如此，虽然其他商家也做得到这些。
3、资源重组
遭遇逆境时通常各方面都对自己不利，就像玩牌时拿到了一手烂牌一样。但是，再糟糕的一手牌如果能有效组合，也会发挥巨大的力量。给你三个数字：1、2、3，你会怎么样排列出最大值呢？当然是321，这个道理很浅显，但是在市场或战场上，受到复杂环境的影响，大多数的人是把资源进行123或231、213的排列。如何能够拨开迷雾，冷静分析，看清事物的本真，把最简单也是最复杂的数字排列正确，是对领导者的另一个考验。
汉尼拔是一个善于把资源最大化利用的人。新月形战术是汉尼拔所创造的无敌阵法。在战斗初期将军队部署成中间凸起的阵形，以引诱罗马军集中攻打其中锋，而中间的士兵都是战斗力低下的老弱残兵，精锐部队则部署在两翼。面对占人数优势的罗马步兵，汉尼拔的中央步兵不久便节节后退，罗马军紧追，于是迦太基军队阵形变成了凹陷的弦月状，将罗马主力包围在其中，两翼的迦太基精锐兵力包抄罗马军队的后路并聚拢进攻，而后退的中锋在两翼完成包围后开始回头反击。罗马军队人数虽然众多，但是被迫形成球状队形，中间的士兵根本无法参战，只能眼睁睁地被迦太基军队层层突破，自相践踏而死的士兵更是不计其数。
依靠此战术，汉尼拔成功地以较少的兵力包围并剿杀了人数在其两倍以上的罗马军。
4、时间，逆境的深渊
前文中提到了逆境中拖延时间的危害，无论是在战场中还是市场中，逆境时时间的消耗与拖延都会把我们拽入更大的逆境。
法比乌斯成为罗马的独裁官后，他清楚汉尼拔的军事能力在自己之上，自己虽然士兵多过迦太基军队，但是综合战斗力于士气却远低于迦太基军队。于是，他冷静观察，找出了迦太基军队的弱点与自身的相对优势，实施了一个很普通，却很有效的战略——拖！罗马军队处于本土，有充足的资源补给和兵源补给能力，而这些正是迦太基军队所不具备的。当时间被拖延下去，这种优劣对比关系将越发地拉大，那时候迦太基军队将不战自败。
于是罗马军队减少与汉尼拔的军团发生正面冲突，加强同罗马联盟军之间的关系，施用焦土战略，阻断迦太基军队的军需物资补给，发行国债，扩充军队……不久，罗马军队便夺回意大利南部的军事要地，至此，战争的形式发生了转折。公元前204年，大西庇阿率军侵入迦太基本土，迫使汉尼拔不得不撤回非洲。公元前202年，大西庇阿于扎马战役击败汉尼拔，战后汉尼拔成为迦太基的行政官，以帮助迦太基从战争的疮痍中恢复。公元前195年，罗马向迦太基施压，令其交出汉尼拔，而那个时候，迦太基的实力已经无法和罗马抗衡，只能臣服。汉尼拔被迫出走，最终流亡十余载的汉尼拔被罗马帝国追杀得走投无路，含恨服毒自尽。
虽然最终汉尼拔没有完成覆灭罗马的心愿，但是他给罗马带来的打击是及其沉重的——罗马上百位元老院成员，十几位执政官死在汉尼拔手下，罗马每个家庭都至少有一个壮年男子死于迦太基远征军的刀下。汉尼拔孤军进入意大利，纵横驰骋十六年几乎从未遭遇一次败绩。罗马没有一个人敢宣称能打败汉尼拔，汉尼拔把罗马强悍骄横的主战军事策略彻底转变为了防守型军事策略。能令一个当时如日中天，威震欧洲的强大城邦颤抖，纵观世界，似乎也只有汉尼拔一人。
5、逆境中的微笑
在两千多年前的那个冷兵器时代里，主要是以军队人数决定战争胜负，以正面交战为战争方式。汉尼拔却在逆境中利用战略、战术来改变这些规则，无愧其“军事战略之父”之名。我们从汉尼拔身上看到了逆境暗夜中的星光，从中得到的启示对我们今天的市场实战具有很高的启示意义。愿此文能引出今天市场商战中的汉尼拔。
逆境是一口警钟，它扣醒了迷茫者；逆境是一块试金石，它淘汰了弱者；逆境也是一所学堂，它教会了我们如何成长。志向高远的管理者面对逆境时不该沮丧与彷徨，而应报以从容的微笑，燃起暗夜的点点烛光。
