■ 潘贵志
定量管理是指运用数学、统计学、计量经济学等科学方法对经济现象做量化分析，在量化分析的基础上得出对客观事物的规律性认识。
行业客户定量管理主要是通过对市场、经济、品牌、消费等因素进行综合考虑，制定相对合理的销售定量，将客户需求与货源供应有机结合的一种活动过程。
定量管理的意义
客户卷烟定量管理能够有效提高零售客户对卷烟经营状况的自我调整，有利于品牌培育措施的实施，能够增强对市场状态和卷烟需求变化的把控。
首先，卷烟定量管理能够促进客户主动去了解自己卷烟经营的现状、分析卷烟市场的发展态势、研究消费者的消费需求，从而提升自身卷烟经营能力，逐步达到客户自我管理的目的。其次，在卷烟定量管理过程中明确零售客户的卷烟经营品牌、规格和数量，并在经营过程中进行有效控制，能够掌握各品牌的具体销售状况，有利于对品牌的发展进行管理。
由于卷烟商品具有不同于一般商品的特殊性，行业在运用客户卷烟定量管理过程中，必须严格遵循以下几条原则：
客户需求原则。客户需求整体上反映的是市场需求，在客户卷烟定量管理上要尊重客户意见，与客户共同协商，了解客户的真实想法，并分析和评估客户的经营现状和发展趋势，最后确定一个双方都能够接受的定量值。
货源稍紧平衡的原则。卷烟供应需要按照工业企业的年度生产计划来执行，整体市场的卷烟投放遵循的是“稍紧平衡”的原则，定量管理中要根据客户的经营情况合理调整品牌结构，提高零售客户的上柜品牌个数，指导零售客户加强品牌的推荐，逐步减少他们对卷烟单品的依赖程度。
客户需求差异的原则。由于所处的经营环境、自身的业态和商圈、面对的消费群体不同，零售客户对卷烟的需求也有所不同。在客户卷烟定量管理过程中要根据不同的客户情况进行不同的定量管理，要尊重客户对卷烟品牌需求的差异性。
定量管理的运用
客户卷烟定量的协商达成。客户卷烟定量需要与客户沟通和协商，对定量值达成共识。卷烟定量包括单品牌卷烟定量、月度卷烟销售定量、合理库存定量三个主要方面，卷烟单品定量是基础，月度卷烟销售定量是目标，合理库存定量是保障。在与客户进行定量沟通时，企业方面要向客户提供货源信息、品牌信息、行业信息、企业发展规划等基本信息；客户方面需要了解自身经营状况、销售环境、消费需求及自己的经营目标。双方通过信息的互动交流，最终确定出符合客户需求的卷烟定量值，并将定量值作为双方共同努力的目标。在卷烟定量协商的过程中需要引导客户积极参与，要将客户放在第一位，尊重客户意见。
客户卷烟定量实施的过程控制。客户卷烟定量值的达成需要在实施过程中进行控制，市场变化、货源变化、消费需求变化、客户经营变化都会对卷烟定量值的确定造成影响。根据客户访销周期的不同，要分阶段分析和评估客户的达成情况，对于达成率不高的客户要进行重点分析，并与客户进行沟通找出影响因素，制定下一步的保障措施；对确实无法达成的定量值要进行适当的调整和修正。
客户卷烟定量对市场品牌的调控。卷烟市场由众多品牌构成，分为不同的类型、规格、价位段，客户对卷烟品牌也有不同的需求。分析客户卷烟定量的数据，能够非常明晰地掌握客户的品牌需求状况，可以为新品入市、品牌结构调整、品牌扩张、品牌退市提供数据和决策依据，同时也能为品牌发展规划的制定提供重要参考。实际工作中，要根据企业品牌发展规划积极引导客户关注品牌变化，指导客户合理调整销售品牌，要及时收集品牌销售信息和消费者需求信息，共同与客户分析品牌销售情况，以每个客户的卷烟定量为基础，为下一步的品牌销售制定保障措施。在市场品牌调控中要尊重客户品牌调整过程中的选择权，注重对客户的品牌服务，着力提升客户的品牌培育能力。
客户卷烟定量对市场运行的把控。客户卷烟定量值是否合理、能否实现，是检验卷烟市场是否平稳的一个重要指标。如果销售目标顺利实现，说明客户卷烟定量相对准确，能够满足市场需求，否则就说明市场需求达不到，或是有其他影响因素存在，这就需要对客户卷烟定量进行分析，找出存在的差距，并分析原因，为下一步的卷烟定量工作提出解决办法。卷烟结构调整目标的实现是体现市场购买力的重要指标，如果卷烟结构调整目标实现，说明市场需求与客户卷烟定量相符，下一步可以根据品牌情况进一步跟进，确保品牌能够在市场健康发展。此外，市场运行状况与卷烟销量与品牌结构相互依存，客户卷烟定量值是否准确和合理直接体现市场状态是否正常，对市场运行状况的把握很大程度上取决于对客户卷烟定量的把控。
