■ 本报记者 王建蓉
7月1日，上汽依维柯红岩商用车有限公司（简称上依红）召开2013年半年度营销工作全员大会，公司销售事业部总经理曹宗强在工作报告中披露，公司1-6月实现整车销售1.4636万辆，同比增长61.5%；市场占有率同比提升1.2个百分点；出口业务同比增长180%。
近年来，因世界经济复苏乏力，中国经济历史性走低，内需不足、通货膨胀和结构性产能过剩等不利因素，严重地制约着中国企业尤其是制造业，重卡行业也于去年陡然进入多年鲜见的“寒冬”。今年上半年在重卡行业整体只略增8%的大背景下，上依红却逆市上扬，创造了上半年重卡销售行业增速第一的好成绩，市场占有率显著提升，不能不说是一个有待探讨的典型现象。
记者为此采访了上汽依维柯红岩公司销售事业部总经理曹宗强。
据悉，近一二年面对颓靡的市场形势，上依红的整个销售体系从经营理念、组织管理到运作模式，都在发生着本质性的显著变化。据曹宗强介绍，去年以来，上依红销售工作打破固有的“以管理为导向”的部门架构体系，建立了以销售为核心的管理理念及流程，成立“以业务为导向”的公路车、工程车、专用车三大业务为主的工作单元，使得公司销售事业部的各项工作都变得更专业、更具体、更有指导性。
2012年底在成都召开的上依红2013年营销商务年会上，曹宗强曾特别强调公司2012年持续实施的七大改革措施、五项重点工作，志在为2013年销量提升打基础。今年销售业绩的迅速攀升，是否真应验了去年预期呢？
曹宗强坦承，公司今年的增长就是得益于去年全新营销架构的搭建和各个层面改革的推进。他认为商用车营销措施的成效具有一定的滞后性，这就要求得在工作中看到问题，也要看到希望，在低潮时不能妄自菲薄，需要坚强的意志来支持，因为销售工作总是在不断的更新与改革中逐步体现其效果的。
去年至今，上依红在销售方面做了大量卓有成效的工作：大力实施“终端下沉”计划，驻外销售代表努力接受“与经销商同吃同住同劳动”的三同理念，对经销商进行一对一辅导作业，针对终端的信息交流更加快捷，服务更加周到，市场快速响应的局面逐步形成。针对去年销售下滑经销商遭受重挫的情况，上依红帮助他们重树信念和信心，继续实施专业细分，精准拓展专业市场 。创新行销模式所组织的30余场“送戏下乡”、60余场“车舞台”、“流行音乐季”等形式多样的终端活动，使红岩汽车品牌文化获得深度传播，得到经销商与用户的一致认可。销售网络质量得到显著改善，特别是作为主销区域的西南地区，销售量同期增长率达110.1%。
当记者问到，近年来上依红的技术路线、产品战略、市场管理思路越来越清晰，基础工作扎实，发展后劲十足，这个问题同管理创新和公司中短期目标策略有哪些关系时，曹宗强认为，搞好销售必须真抓实干，而且是各个部门、各个层面协作的共同的实干，也是在走一段别人没有走过的路。上依红销售工作推行终端下沉，今年又对驻外员工的收入分配方式进行重大调整，推行驻店商务代表以销量为核心的薪酬考核机制，极大地调动了销售人员和经销商、公司内和公司外两大方面的积极性，对公司销售产生了非常大的促进作用。
当代商用车业的发展，销售和服务尤其是售后服务越来越重要，记者问到在这方面上依红有什么好的经验，今后还将加强的或者说将下大力建设的措施有哪些等问题时。曹宗强坦言，建立健全专业的作业队伍是今年取得竞争性增长的基石，今年的销售工作将更注重网络建设和服务能力的培育。同时引导经销商推进销售服务一体化，让更多的经销商具备服务功能，更主动的关注提高服务网络质量，以涌现更多具有24小时作业能力、具备维修人员和拥有充足配件的有效服务站。
与此同时，自2012年起，上依红出口业务开始发生重大变化，2013年出口业务已经初具规模。销售事业部在扩充国际业务处人员编制的同时，也在全国设立了边贸联络处，意在培育一支自己的国际贸易队伍，通过发展海外直销业务和经销商海外销售业务，开辟自己的海外渠道，提升公司的出口能力。
曹宗强认为，做销售要有一种冒险精神，但却不能盲目冒进，对市场、对客户、对业务模式，都要有详尽的分析。上依红上半年销售工作的一系列成果，主要得益于营销将士的共同努力，得益于销售模式和管理模式的不断创新。今年下半年，销售事业部将继续推行以业务为导向、以销量为核心的营销方略，进一步细分市场，创新业务拓展渠道，构筑坚实的网络基础，致力建设学习型创新型团队，提高渠道综合营销能力与售前、售中、售后客户满意度；同时借助媒介优势加大品牌传播力度，继续实施“接地气”的终端行销活动，积极打造有效服务网络和有竞争力的配件价格体系，为上汽依维柯红岩公司做强做大做出新的贡献。
