■ 金武
“市场天天在变，就像棋盘里永远充满着变数，必须不断调整自己的理念、方式和战略。自从去年8月份以来，我们就感觉到国内扭力工具市场行情有点下滑，无论是自己的‘测力’品牌，还是OEM的业务量都有下行的趋势。于是，从今年开始，我们就着手产品的更新换代，如今已经初见成效。”这番话是在2012年临近年末时，嵊州腾达工具有限公司总经理陈健告诉笔者的。
产品升级换代应对挑战
据介绍，2012年，嵊州市政府开展了科研单位携手企业，结对合作的项目。嵊州市政府与企业共同出资，在科研单位技术优势的支持下，研发新产品，提升企业竞争力。陈健表示：“经过半年时间的努力，新产品已经准备在今年3,4月份正式推向市场。如今‘测力’品牌水准大幅提高。而经过小批量投放市场反馈来看，效果非常好。因为相对进口产品，我们有价格优势，使用效果跟进口产品几乎没有区别。我们的思路就是想在市场疲软时，通过大量的科研投入、升级改造数控加工中心来优化产品质量和生产结构，今年仅仅用于设备更新这一项，公司就花了数百万。”
通过这次升级换代，腾达工具的“测力”品牌产品无论在外观还是产品精度都获得了显著提高。通常情况下，国产扭力工具精度在±5%左右，高端进口品牌在±3%左右，而进口工业级的在±1%。如今“测力”品牌工业级的产品误差率在±1%到3%，普通产品精度从过去的±4%提升到现在的±3%。而“测力”的数显扭力工具的误差率在±1%，已经与国际接轨。
其实，嵊州市每年都有邀请科研单位结对企业的合作项目，但是前几年因为市场需求旺盛，腾达公司日常生产都来不及，没有精力去钻研新产品，以至于遇到市场低谷时，矛盾才开始浮出水面，陈健坦言：“一味追求短时间的销量会对企业带来损害。”
接下来，腾达开始计划大规模的产品更新换代工作，如今已有7个规格的产品批量生产投放市场，这一举动无疑会对市场形成冲击，因为无论是价格、质量都有很大的优势。目前，“测力”数显扭力工具的精度已经超过不少我国台湾企业的产品，“测力”品牌在扭力工具的关键部件——传感器领域有了很大的提升。经过小批量投放之后，“测力”新产品取得了良好的市场反馈，以往看不上国产品牌的高端用户开始慕名而来，包括北京、沈阳、潍坊等地的大型终端用户在出口工程设备时，指定采购“测力”作为配套工具。
小赢在志大赢在德
腾达五金工具有限公司在全国范围内共有2000多家经销商，并且营销队伍一直在扩大。当被问及如何有效凝聚这么庞大的经销商团队时，陈健笃定地表示：“我们虽然不善于喊口号，但做生意讲究诚信，还有就是多为对方考虑。”在扭力工具行业中，非标产品的需求不少，但有能力及时为客户解决问题的企业并不多。但是腾达就对经销商承诺，只要是扭力工具的单子都可以接下来，无论数量，公司都会尽可能满足客户需求。当然价格会相应提高，腾达不怕麻烦，基本在半个月时间内都能交货，这样的承诺让商家获利匪浅。
为了赢得大型终端用户的青睐，陈健和他的团队可谓花了很多精力。陈健举了一个例子：早期的高铁项目上配套的全是进口的扭力工具，因为列车是德国制造，上面的螺丝是长方形的，而传统的都是六方的、十二方的。因此，国内没有这样的工具，非得从德国购买。上海地铁也是外国进口，专用套筒、专用螺栓。陈健觉得这又不难，于是他们自己开发制造了同类型的工具，最终获得了市场的认可，这样的举动不仅减少了国家外汇流出，同时也让自己在业内获得口碑，目前已有数条高铁使用腾达的扭力工具。
今年，临沂部分地区暴雨成灾，有的经销商的很多库存五金产品被水浸泡，如果不及时处理，放几个月就会生锈。洪水无情，人有情，陈健一拍板，免费帮经销商修好，一个月之内就发了回去。在陈健看来，这也就是让自己的工人多加加班，发一些加班费而已，但对经销商可是实实在在的帮助。
变化不止博弈不息
见过陈健的人都知道，他身高1米80，性格开朗，虽然已经40出头，但依旧很喜欢打篮球，腾达五金工具有限公司有自己的篮球队，日常工作虽然辛苦，但也有欢乐。在提到自己的业余生活时，陈健用了四个字形容——动静结合。除了打篮球，他每天还会跟工友们下围棋，并且通过下棋，对经营腾达公司也有很多启发。
陈健时常说，围棋棋局的发展大体可划分为布局、中盘和收官三个阶段。围棋从布局到中盘到收官，始终表现和隐伏着死活、大小、虚实、先后、攻守、急缓、舍取、厚薄、优劣等错综复杂的矛盾。从一定意义上讲，企业发展的过程与其是“同步”的。
大多数棋类游戏都是将棋子按各自的分工预先摆好，就像战场上的布阵列势，独有围棋以空白开局，纹枰上空无一物，如同一张白纸，任凭棋手根据自己的构思和想象，来绘制最美丽的蓝图。企业也是这样，“白手起家”是用来形容企业的一个常用词。到了中盘阶段，棋手们运用各种技术手段与对手展开竞争，广阔的棋盘和漫长的进程为各种战略和战术的实施提供了充分的空间和时间，这恰如企业参与市场竞争极其相似。收官是围棋的最后阶段，没有哪种产品能够永远存活，终究有“收官”的那一天，企业如何能像围棋高手那样把“官子”收好是一门很深的学问。
遇到复杂的盘面，一步棋有时两个小时过去了都没走动，因为要全盘考虑周全后方可行动。就像腾达的新产品开发，在如此困难的经济大环境下，首先要考虑是否值得投入，合作伙伴是无法给出一定成功的保证，企业必须先拿出钱来，合作才得以开展。如果新产品不理想，企业的投资就打了水漂。
下围棋要学会造眼，做无数个活眼，做生意则需要开源，不断地开发新的经济增长点。陈健笃信：“只有一项产品、一条销路，一旦遭受围堵夹击，必死无疑。”下围棋注重“集体作战”，讲究“呼应连接”。有时一招棋看似无关紧要，而棋艺高明的棋手往往能审时度势，为以后的其路埋下“伏笔”。陈健不喜欢象棋的“单打独斗”，提倡围棋中的“团体精神”。他常说：“经营企业不是一个人的事，管理企业也不是一个人的事，它需要一大批优秀的人才，凭的是全体人员的分工合作和共同努力。”
在围棋中，一粒子往往势单力孤，很容易被对方吃掉，几十粒子连成片，就很容易形成对对方的围攻之势，使对方毫无反击之力。企业取胜市场也是靠团队的力量、集体的智慧。人力资源管理的作用就是要把众人凝聚在一起，为了一个目标去努力奋斗。
