■ 钱磊
杭州真心热能电器，一个在空气能领域奋斗十年的二线品牌，在产业格局变动之前，抢先占位，凭借独特的“借”字诀，完成一记漂亮的变身和提升。
十年借一“势”
2003年，太阳能市场一片叫好，各地品牌应势而生，真心热能主掌浙江，做得风生水起。然而太阳能热水器因为固有的弱点，产品同质化严重，市场已呈颓势。创始人贺晓华清楚地知道，一个企业要成就大事，一定要懂得和趋近未来“大势”，而这个“大势”，一定是消除了太阳能弱点的产品，即非同质化、功能更强，节能环保又能大面积使用的，目前能满足这个条件的，是市场很弱小的空气能热水器。
找到了“势”，如何“借势”？
贺晓华从两个方面完成了“借势”：一是浙江大学的学术高度，二是国家产业路线图的政策之势。
从2004年开始，真心以一个先行者的觉悟，联合浙江大学能源开发与利用研究所，潜心致力于空气能热水器的研发和推广，经过5年的发展，一步步凿实华东地区的空气能市场，销售份额首超太阳能，并在浙江、江西、湖南等地发展上百家经销商，正以星星之火的方式燎原空气能大市场。
有了浙江大学的学术之势，添加了贺晓华这个技术狂人的柴火，真心在10年时间内获得了30多项空气能技术专利。
“这一步走得异常艰辛，真心在技术研发和市场推广上投入很多的成本，市场却没能给我们预期的回报，但我相信，空气能热水器半壁江山的时代很快就要到来。”
推动热泵热水器、太阳能热水器及组合能源产品等可再生能源，将是家用热水器行业产品升级以及节能减排的重要方向。在这股“势”头来临之前，真心联合浙江大学技术平台，花费巨资推出GBS热水定位、双聚能等节能产品，紧紧扣合国家倡导的节能低碳政策，首批入围了国家节能惠农电器补贴名单。
借同行经销商
2008年之前，真心全国经销商主要集中在浙江、江西、湖南、广东等地，虽然都经过统一的培训和扶持，但各地的经销商发展却良莠不齐，优秀的一年能做四五百万的业绩，差的一年只做十几万甚至基本业绩考核都达不到。
从2008年开始，真心调整市场战略，派遣市场专员深入一线，充分调查目标地区热水器市场，对那些有能力但因为种种原因做不下去的其他品牌经销商，用“真心”打动，用“利益”诱使，或干脆托底承诺，免加盟费，免费培训上岗，给予最大的政策支持，零库存，零风险，真心对这些“借”来的经销商寄予厚望，他们不仅仅承担产品的销售，更负责区域市场的拓展和品牌的落地，除了基本的政策扶持，在开业前期，真心会派业务员进行为期半个月的市场调研，和经销商一起制定营销策略，公司在后端上投入更多，是让经销商能够把有限的资金投入上前段运营上，能够迅速打开市场。
沈小玲，真心热能市场总监，她拥有另一个神秘的身份——真心公司“猎头顾问”，从2008年开始，她每年有一半的时间都在新的市场上“寻人”。
“虽然有挖人墙脚的嫌话，但在商业竞争里，没有对错是非，我们把选择权放在经销商那里，如果有人来我们这里挖走经销商，只能说明我们还没能做好，留不住人。”沈小玲说。
知己知彼，才能百战不殆，真心市场专员在开发区域市场的征途上，分析竞争对手的市场布局，打听他们的销售政策，了解他们的宣传方式，再把这些资料整理反馈给经销商，使他们扬长避短，吸取经验，为己所用。
2010年，真心在福建开发了8个，在贵州开发了10个资深经销商,这些能力和经验并重的人都能很好地贯彻公司的营销和服务理念，且业绩都位列前茅。
借38.2度概念营销
渠道和服务升级，是一个企业修内功的体现，但光有内功不够，还要借助外力，进行高效品牌推广。
2012年，真心与《商界》杂志和优势(中国)品牌智业机构达成深度合作，重塑了自己的商业模式，并在媒体界和咨询界的双重推动下，将真心历时两年论证出的38.2最佳沐浴温度这一指标，变成了一个倡议，不但将它推向了媒体舆论的风口，并抢先制定这一标准，树立行业的标榜形象。
38.2度是真心董事长贺晓华提出的最佳沐浴温度，只是受启发于空调的最佳温度26度。从想法到技术实现，并非难事，但难的是如何“正名”这个说法，并且有效地推广出去。
最佳洗澡水温数值38.2度，这项研究成果一经问世，即引发社会各界极大关注与响应。2012年12月27日，真心联合浙江大学在浙江人民大会堂举行了“38.2度爱的温度”热水器节能宣言新闻发布会。现场汇聚了从中央到地方30多家媒体，会上，真心与专家学者们联名签署了热水器节能行动倡议书。
很多行业标准的建立，其实都是多种利益的共同驱动，而与空调的26度恒温一样，热水器的38.2度更是社会利益和生态利益的双重结合，真心借助38.2度输出企业“爱与节制”的价值观，并紧切产品的实际功能，既叫好又叫做座。
从一个想法到两年的求证；从一份倡议书到行业标准的制定，这不仅仅是一个简单概念炒作，而是品牌内涵的外延；从真心，到爱的温度，不是某种强加，而是借势而出，借力而为，浑然一体，水到渠成。
