当前，煤炭企业面临着严峻挑战，供需矛盾突出，产能严重过剩，国家经济增速下行，市场需求放缓，价格下滑，货款拖欠严重。重庆能源集团永荣煤炭运销公司，处于永荣公司的“龙头”地位，如何审时度势，采取灵活的市场营销手段，制定针对性的营销策略，是我们必须正视和解决的问题。
树立过苦日子、紧日子的思想，抱团过冬
2012年6月25日，国资委副主任邵宁在中央企业强化基础管理工作现场会上表示，中国经济经历了持续30年的高速增长之后，开始进入一个紧缩时期，央企要做好3至5年过寒冬准备。
会议指出，煤炭产能过剩的局面已经形成，这种局面不可能在短期内消除，基本上可以说会长期存在。在产能过剩大环境下，煤炭行业的竞争已经开始，更加严峻的市场竞争将逐步到来。
过去那种坐在家里都可以卖煤炭，并且可以卖个好价钱的日子已经不复存在。所以，我们的销售人员必须要有“五千精神”，即行遍千家万户、说上千言万语、历经千辛万苦、排除千难万险、想出千方百计，积极主动地开发市场，凝心聚力，抱团度冬，努力在当前困难的环境和严峻的形势下，圆满完成煤炭销售任务，最大限度地降低营销成本，最大限度地降低损失，最大限度地实现产品效益最大化，使煤炭企业顺利度过“寒冬”期。
“让利不让市”，“活着才有话语权”
当前，我们必须审时度势，及时调整产品价格。如果我们不调整价格，不把利让给客户，客户就会走掉，市场就会变窄。其结果必然是产品库存增加，矿厂不能正常生产，资金周转困难甚至资金链断裂，矿厂的生存与稳定面临严峻挑战。
青山遮不住，毕竟东流去，“活着才有话语权”。“让利不让市”促使我们提高精细化管理水平，使我们具有生存与发展的空间和前提条件。适时调整产品价格，虽然效益减少了，有时甚至是零效益。但笔者认为，这也是一种胜利，因为我们保住了市场。只有保住了市场，我们才能正常生产；只有保住了市场，我们的职工队伍才能稳定。“活着才有话语权”。如果丧失了市场，丢失了用户，产品卖不出去，何谈生存，何谈稳定，何谈发展。
商场如战场，谁先把握信息，谁就掌握了市场竞争的主动权
在当前激烈的市场竞争中，掌握信息已成为支持企业取得竞争制胜必不可少的武器。从某种程度上讲，谁先把握市场信息，谁就能在市场竞争中不断获得丰厚的效益。因此，构建一个信息准确，反应快速、决策灵活的信息网络十分迫切而必要。
建立信息网络，一是从思想上高度重视。思想是行动的先导，只有思想上重视了，才能思路清晰，方法到位、措施有力。二是加强信息化管理。包括信息的收集、分析、整理、提炼等。在获取信息上，除利用网络媒体外，还可向重要用户派出驻点人员；建立用户定期沟通、交流平台；对战略用户，建立起双方高层领导定期会晤机制等。通过这些形式，了解用户的生产情况、经营情况、货款支付以及重要岗位人员变化情况等。三是加快销售系统软件的研发和运用，明确专业人员，对市场、用户信息以及销售、决策信息进行及时的录入、补充与完善。四是加强保密工作，对用户资料、合同管理、价格确定、市场布局、销售策略等重要信息，实行专人管理，严格保密。
合理布局市场，做到东方不亮西方亮
搞好煤炭销售的一项核心工作就是要合理布局市场，要做好巩固战略用户，用心培育中小用户，努力发展新用户工作。
首先，有针对性地对销售区域进行科学划分，采取积极的营销策略，努力维护好战略市场、战略客户，充分利用现有的客户资源和公关手段，进一步密切与他们的关系，重点做好战略用户的稳量、增量工作，牢牢占领已有的销售市场。
其次，用心培育好中小用户和市场，它是煤炭销售市场的有力补充。尤其是当产品供不应求时，我们要有一种长远的战略意识和眼光，广交朋友，在编制销售计划上要周密安排，既要考虑重点用户的合作，又要关注中小用户的困难，尽量设身处地为他们着想。即使在量上一时保证不了，话也要说得好听。俗话说得好：“良言一句暖三冬”，我们只用在困难的时候为用户着想了，反过来，在我们困难的时候，别人才会想着你、支持你。
再次，东方不亮西方亮，要积极培育多元化的战略市场。要做好、做大、做强销售市场，就必须合理布局市场，不能在一棵树上吊死，要积极培育多元化的战略市场，做到东方不亮西方亮。既要巩固和保持与传统的战略用户的友好合作，又要着力拓展有实力、有潜力的新兴战略合作合伴，以不断提高抵御风险的能力。
千斤重担众人挑，人人肩上有指标
煤炭销售工作的一个重要环节就是要加强精细化管理。譬如对销售任务（指标）、货款回收、用户开发等具体工作，切忌就事论事、泛泛而谈。必须将任务（指标）明确地、科学地分配到每个销售人员的头上，做到千斤重担众人挑，人人肩上有指标。严格实行工作结果奖惩考核，有效解决干与不干一个样，干多干少一个样，干孬干好一个样的问题。 （周 跃）
