“价格太红海，卖点无特色，合作条款不优惠。”一位本土化妆品品牌人士分析宝洁海肌源时表示，虽然宝洁实力雄厚、质量过硬、管理科学是优势，但就目前看，上述三点可能使得宝洁专卖店之路步履维艰。
在经历了裁员、减支、骨干流失等一系列麻烦后，2013年初，宝洁在其观望已久的化妆品专营店领域开始新的动作，推出专供专卖店品牌来打开在中国的新局面，不过很多专营店主和市场人士并不看好宝洁的此时此举。
“虽然系出名门，根正苗红，但生不逢时，前景堪忧。”四川省绵阳市化妆品代理商联合会秘书长李涛对《第一财经日报》表示，专营店渠道是一个江湖，投身其间的品牌若没点江湖气质还真不好混，宝洁的王牌正规军能否顺利“招安”专卖店野战游击队，还悬念重重。
推专供专卖店品牌
2013年1月11日，“海肌源河南区域上市会”在郑州召开，宝洁首次正式面向专营店推出“海肌源”品牌。目前面世的海肌源品牌共计4大系，27个单品，其中，洗面奶定价59元，水定价119元，霜定价129元。
“2013年只在河南市场打板，预计2014年会扩展至全国，全省共计4家分销商，180个柜台的指标。”洛阳色彩化妆品连锁机构副总经理李高峰表示此次资源紧张，洛阳市仅限洛阳色彩一家，由洛阳地区分销商直接供货。
“海肌源品牌初具雏形，很多东西还不成熟，合作细节方面尚未商榷。”李高峰表示。
在渠道管理上，宝洁方面对市场进行严格管控，宝洁方面负责人表示海肌源品牌不做百货、KA和本土超市，只做专营店一个渠道，并对终端进行封闭式管控，旨在以国际大公司的作风，严格把控终端市场。
终端“找谁玩是关键”
“我一听价位就不感冒，59-139元这个价格区间正是国内护肤品竞争的红海，最残酷、最惨烈，返点不算啥，现在欧诗漫、嘉媚乐、丸美国内品牌在专营店个个都比宝洁玩得转，现在国内品牌贴柜服务做的都很好，宝洁怎么管控都没有用，没人跟它玩。”郑州市美达化妆品连锁总经理王红卜表示，既没广告，也没利润，一二线市场专营店不吃外资那一套。
不过商丘华丰洗化杨新建则表示：“宝洁这个价格定位明显是针对乡镇市场的，其实利润和广告倒是其次的，因为宝洁本身就是个品牌，一般宝洁的品牌比较好运作，出货快一样受欢迎。只是宝洁、雅倩、丝宝这些品牌一般都是在原有代理商进行操作。”乡镇市场其实是一个巨大的蛋糕，很多品牌觊觎已久，但碍于价格和售后难以为继。
在乡镇市场，国内知名品牌价格和任务都偏高，乡镇店被压得抬不起头，加上承诺的贴柜活动难以落地，乡镇店“受伤”之后纷纷掉头。“国内市场也没有针对乡镇市场的品牌，宝洁如果在品质和包装上引导不了趋势的话，也难逃厄运。”杨新建表示。
宝洁进专营店的短板
对于宝洁推专供专卖店品牌，日化业内人士谷俊也认为：“相比起在化妆品专卖店成长起来的本土化妆品牌自然堂、美肤宝、珀莱雅、丸美等，宝洁这样的欧美化妆品牌既没有起步优势，产品又与超市品牌区隔性不大，价格上也没有优势。”
据了解，专卖店渠道的产品结构包括人气商品、高毛利商品等，此前欧莱雅、玉兰油等就属于人气商品，通常这些外资化妆品厂商会以7折~7.5折左右给到专营店，而专营店根本不指望这些产品赚钱，往往会以比百货店低很多、比进货价高一点的价格来吸引人气。
吸引顾客进店后，店主一般会推荐功效性的、毛利高的本土品牌，这些品牌往往供货价和年终返点以及加盟的进货送产品政策三方面加在一起，给到专营店的利润空间有的能达到60%左右，这给了专营店较大的利润和生存空间。
1月11日，一位参加河南“海肌源”上市会的人士告诉记者，虽然与玉兰油等宝洁旗下其他品牌相比，海肌源对专卖店的政策显得稍微友好，但是相比国内其他品牌，其市场政策和折扣并不具优势。比如海肌源的年终返点16%，而一些有冲击力的国内品牌可能有20%~25%。
在近日山东宝洁新兴渠道发布会上，宝洁北区销售总监曾问当地一家大型化妆品连锁专营店总经理，现在宝洁和化妆品专营店合作还有哪些障碍。该总经理毫不客气地回答，宝洁应该更多地去适应和理解专营店的规则，而不能靠自己的实力制定规则。“目前看来，在专营店渠道，宝洁新品在产品结构、定价、渠道保护、利润分配等方面，还看不出有去适应和理解专营店规则的举措。”他表示。
对于专营店渠道的江湖规矩，李涛也表示，与商超、百货等外资玩得转的现代渠道不同，专卖店渠道都是本土化的草根商家，有自己的江湖规矩。这些规矩体现在两个方面，一个是产品本身的品质、品牌力和利润力，如果没有足够利润空间，再好的产品，专卖店也不愿意推；另一个是渠道运作方式，包括各种形形色色的促销方式，需要品牌在物料、礼品、人员方面的诸多支持，现代渠道简单的赠品加减价的方式在这里玩不转。
（本报综合报道)
